快樂團隊銷售管理
發(fā)布時間:2015-09-07 15:42:39
講師：許麗潔 瀏覽次數(shù)：2610
課程描述INTRODUCTION
銷售團隊的課程
培訓講師：許麗潔
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊的課程
【課程背景】
本課程將結合培訓師十多年來的創(chuàng)業(yè)、營銷、管理和咨詢經驗，給出應對中基層系統(tǒng)性的管理思路和實操性的工具方法， 以幫助企業(yè)從容應對大環(huán)境，推進企業(yè)在團隊建設上和產品銷售上有所突破！培訓背景 有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，強有力的銷售隊伍是企業(yè)財富，這些都說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。 然而，這支隊伍流動性*，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，并能對企業(yè)保持忠誠度是企業(yè)一直是各個企業(yè)迫切想解決的問題。 優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。 如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現(xiàn)最終業(yè)績目標？ 銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、 聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度...... 再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有其系統(tǒng)性與完整性。 本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多實際案例，來現(xiàn)場解決銷售團隊中常見的管理問題。
【課程大綱】
第一章、關照自己---思路決定出路、結果改變人生
問卷當堂填寫，交卷，無記名。
1，我是誰？2我能干什么？3我為什么要干現(xiàn)在這個工作？4我的理想是什么？
5、我現(xiàn)在在公司做什么？6我想在公司做什么？
7，我的職業(yè)生命有多長？8我的職業(yè)希望在哪里？
9，我和企業(yè)的關系是什么？
10、我對我的人生負全責，我承擔我所有抉擇的結果
第二章、我快樂工作的心態(tài)
A我的快樂心態(tài)
1快樂工作的心態(tài)：簡單工作最快樂
2控制情緒、消除心理壓力
2、快樂入口一：情緒管理
3、快樂入口二：受益心態(tài)
第三章、我讓我的團隊青春飛揚
團隊市場開發(fā)與客戶管理方法與技巧
A、市場調研與資源調集
1、營在前，銷在后——如何營，才會贏？
1）“贏”得市場的關鍵要素
2）企業(yè)準備投向市場的產品分析
3）市場信息調查
4）客戶信息調查
2、如何選擇目標準客戶
1）選定目標客戶的標準
2）目標市場服務的方向
3）市場投放方式
4）市場開發(fā)目的
5）售后服務支持方案
B、市場開發(fā)策略及預案
1、目標市場特點分析
1）宏觀營銷環(huán)境分析
2）營銷環(huán)境分析
3）競爭分析及競爭策略
4）不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
2、設計優(yōu)勢市場策略
1）市場競爭優(yōu)勢和價值分析
2）市場運作誤區(qū)剖析
3）市場策略設計原則和要素
4）市場策略評估
3、市場開發(fā)計劃實施
1）確定目標市場
2）營銷策略組合
3）市場開發(fā)戰(zhàn)略
C、與客戶的基本溝通
1、高效溝通能力
1）什么是溝通？
2）溝通的作用和意義
3）溝通的“瓶頸”
4）溝通的過程與要素
A、溝通的六大步驟
B、溝通的過程所包含的要素
5）溝通的內容
2、創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
1）語言溝通技巧
2）非語言溝通技巧
3）書面溝通的技巧
4）解決“怯場”的方法
A、要點：身份決定溝通方式與內容
3、談判是交易的前奏曲
1）市場營銷談判基本功
A、超前的營銷理念
B、堅實的產品與服務知識基礎
C、營銷人應具備的心理素質
D、嫻熟運用談判語言
D、客戶管理與風險控制
1、客戶有效管理機制
1）客戶日常管理與創(chuàng)新
2）客戶管控預警機制
2、客戶培訓與輔導
1）做客戶的顧問
2）做客戶的培訓導師
3、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)
1）了解客戶的關鍵需求
2）制訂、實施有效激勵方案
3）讓客戶忠誠的必備條件
4）客戶忠誠度不足分析與對策
5）有效的售前、售中、售后的服務支持
6）讓客戶愛上你的品牌
4、客戶動態(tài)評估
1）制訂客戶評估標準
2）實施客戶考核與評估管理
3）渠道中的常見問題及解決方案
4）客戶歷史遺留問題處理
5、風險控制與渠道沖突應對
1）風險預警機制
2）渠道價格維護
3）客戶事故投訴應對
5）客戶管理報表體系
第四章、我讓員工熱愛工作：
銷售團隊日常管理技巧與方法
銷售團隊的日常管理工作要點
A）經營管理分析會議的目的、內容及注意點
營銷例會
早會經營運作
B）隨訪、隨查的目的、內容及注意點
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
C）述職及工作溝通的目的、內容及注意點
業(yè)務代表的工作述職
業(yè)務代表的工作溝通
D）管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
E）針對銷售隊伍實施隨崗輔導
隨崗輔導的重要意義及內容
銷售動作的隨崗訓練程序
提高新人的留存率
個別輔導和電話輔導
隨訪觀察時的注意點
第五章，我讓員工快樂工作：
銷售團隊理領導的技巧與方法
A銷售經理彈性領導團隊
識別團隊的發(fā)展階段
團隊領導的兩種行為
四種不同的團隊領導方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風格
關系導向與工作導向領導
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
贏得下屬的忠心
責備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
B銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
金錢以外的激勵方法
第六章、我的領導藝術基本功
1.實現(xiàn)領導：塑造自身影響力與人格魅力；
2.啟導愿景：如何成為有跟隨者的領導？
3.慧眼識鷹：如何用對人做對事？
4.建立系統(tǒng)：如何“修路”提高效率？
5.塑造靈魂：如何建立團隊文化？
第七章，我的快樂領導工具
1、YCYA執(zhí)行工具
2、備忘錄Memorandum
3、工作清單TaskList
4、頭腦風暴Brainstorming
5、魚骨圖FishboneDiagram
6、目標分解：剝洋蔥法
【講師介紹】許麗潔
外貿資深專家，海外銷售團隊高級顧問；
國內知名外貿雜志專欄作家
《高效參展與客戶成交》系列專著作者
深圳市外經貿局特聘海外專家
深圳高新協(xié)會特聘海外專家
深圳市營銷協(xié)會海外分會會長、首席海外營銷培訓師；
十五年的外貿實戰(zhàn)及管理經驗，曾在深圳多家知名高科技公司擔任海外團隊高級顧問；
熟悉歐美、中東等十多個國家的海外市場；
曾創(chuàng)辦企業(yè)，產品專供世界*連鎖超市：家樂福，KESA，COMPUSA，MAPLIN等歐美大型連鎖超市；
銷售團隊的課程
轉載：http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/11624.html
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