項目運作培訓課程大綱

課程收獲：
作為課程的開發(fā)者，常興老師在課程設計中結(jié)合了華為公司全球市場營銷運作成功實踐和*銷售科學的方法論和流程，大大提升高科技企業(yè)組織—組織（B-To-B）營銷模式的項目運作中，銷售人員與銷售團隊銷售實戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復雜的銷售運作中涉及的客戶關系拓展和項目策略制定，進行結(jié)構化解析。讓學員掌握顧問式銷售項目運作的精髓和實戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項目運作的策略制定方法和銷售流程管理的思路。將項目運作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的（“道”），與項目運作中拜訪客戶、拓展客戶關系、了解客戶需求、并與客戶最終達成協(xié)議的方法論（“術”）結(jié)合，并運用在課程中提供的營銷工具和模版（“器”）中。透過2天學習學員系統(tǒng)掌握組織—組織復雜銷售中的：“道”—“術”—“器”，并將所學應用到企業(yè)實際的項目銷售過程中，提高企業(yè)項目銷售成功率，給企業(yè)帶來可衡量的營銷績效改善

需求情況：
銷售是企業(yè)生存*的核心競爭力，沒有“之一”。銷售也是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，是將企業(yè)的產(chǎn)品變成滿足客戶需求的商品復雜經(jīng)營活動。通過銷售經(jīng)營活動不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)和市場的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應商等級管理流程，因此企業(yè)應該重新設計規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動中會遇到：1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致，2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責，3、如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。課程重點解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、提高完成銷售任務的銷售人員比例；2、提高銷售團隊整體銷售目標完成的比例；3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例；4、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當成科學（而不是藝術）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。

課程特色：
本課程通過三家企業(yè)銷售人員圍繞大客戶訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻凸顯不同銷售人員與客戶互動的完整項目型銷售的場景。通過觀看、分組研討和老師點評。正確地理解復雜銷售過程中如何與客戶溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶拜訪模型。達到教學目標中“術”結(jié)果。學習華為公司“端到端”項目銷售運作管理成功經(jīng)驗。按照項目啟動、計劃，實施，控制和風險的流程步驟，結(jié)合企業(yè)自身項目成功案例和失敗案例學習和企業(yè)定制的項目銷售三階段案例演練，指導學員深入研討。通過方法教授與案例演練實踐練習等，使學員了解項目銷售中項目目標SMART制定原則，項目策略制定SWOT和形成項目運作策略方法，了解項目銷售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項目行動計劃，和風險評估工具，項目風險規(guī)避措施模版，保障項目順利的進行和結(jié)案。落實到“器”中。

一、銷售的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷售角色職責
SALES模型
銷售項目的領導者(SPD)
客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責任者(LTC)
客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項目
背景故事：獵虎的故事
項目與顧問式銷售項目
項目三大特性
顧問式銷售項目的三大特性
項目于顧問式銷售項目之間關系
典型案例：
顧問式銷售項目四大關鍵要素
顧問式銷售項目木桶
客戶關系
解決方案
商務融資
服務交付

二、銷售項目運作與管理循環(huán) （錄像與研討，結(jié)合企業(yè)實際項目銷售案例模擬演練結(jié)合）
顧問式銷售項目引導（教學錄像）
客戶拜訪（教學錄像）
需求把握（教學錄像）
產(chǎn)品介紹（教學錄像）
技術澄清（教學錄像）
達成協(xié)議（教學錄像）
顧問式銷售項目啟動（案例演練）
顧問式銷售項目計劃（案例演練）（SMART）
顧問式銷售項目實施（案例演練）（5W2H）
顧問式銷售項目監(jiān)控（案例演練）
顧問式銷售項目收尾

三、銷售項目運作 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
項目立項SWOT分析/練習波士頓矩陣
信息收集
自身與友商分析
客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系評估

四、銷售項目實施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
銷售項目實施階段的團隊建設技巧
銷售項目實施階段的沖突處理技巧
銷售項目案例：（成功案例、失敗案例）

五、銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
銷售項目模擬實戰(zhàn)指引
項目背景材料分析
項目運作過程演練

六、總結(jié)：（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃）
小組研討：顧問式銷售項目成功方法總結(jié)？
小組研討：顧問式銷售項目失敗原因分析？
課程總結(jié)

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