課程大綱
第一模塊：家庭寬帶內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)概述（3課時(shí)）
1：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展
信息時(shí)代來(lái)臨
信息時(shí)代是一場(chǎng)革命
信息時(shí)代為人類(lèi)帶來(lái)財(cái)富
我們國(guó)家是網(wǎng)絡(luò)大國(guó)
網(wǎng)絡(luò)大國(guó)變網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)
寬帶中國(guó)戰(zhàn)略
2：寬帶技術(shù)的發(fā)展
ADSL銅線(xiàn)寬帶技術(shù)
*H光纖寬帶技術(shù)
光進(jìn)銅退策略
3：寬帶及融合產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
我們對(duì)自己的寬帶產(chǎn)品自信嗎？
移動(dòng)VS電信VS聯(lián)通
第二模塊：營(yíng)維合一——家庭寬帶市場(chǎng)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)（4課時(shí)）
1： 社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
銘記“營(yíng)維合一”社區(qū)銷(xiāo)售渠道的出發(fā)點(diǎn)
社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)規(guī)范”
社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠(chéng)、信、仁、勇、言”
社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化
社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程
社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”
社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)
社區(qū)經(jīng)理合格判斷標(biāo)準(zhǔn)
2：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場(chǎng)
“造勢(shì)”進(jìn)入
“攻勢(shì)”進(jìn)入
“順勢(shì)”進(jìn)入
“逆勢(shì)”進(jìn)入
3： 維護(hù)/服務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)“三合一”主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
新形勢(shì)下社區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
什么是成功的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現(xiàn)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的核心任務(wù)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
4：社區(qū)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練
挖掘需求
開(kāi)放式提問(wèn)
封閉式提問(wèn)
*需求挖掘提問(wèn)法
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
FABE銷(xiāo)售法則
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
感知優(yōu)惠
給客戶(hù)施加群體的壓力
給客戶(hù)施加時(shí)間的壓力
給客戶(hù)施加面子的壓力
給客戶(hù)施加恩惠的壓力
給客戶(hù)施加選擇的壓力
突出優(yōu)勢(shì)
價(jià)格分解法
價(jià)格轉(zhuǎn)移法
如何辦理
問(wèn)題排除法
選擇法
例證法
假設(shè)成交法
最后機(jī)會(huì)成交法
5： 社區(qū)經(jīng)理直接拜訪的技巧
成功拜訪的出發(fā)點(diǎn)“尊重、體諒、令別人快樂(lè)”
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪的通行證—外觀形象
選好拜訪時(shí)間
禮貌換回尊重
拜訪中的技巧
用贊美架通橋梁
記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂
塑造專(zhuān)業(yè)形象
注意客戶(hù)的情緒
替客戶(hù)解決問(wèn)題
贏得客戶(hù)好感
家庭客戶(hù)拜訪的時(shí)間管理辦法
第三模塊：開(kāi)辟市場(chǎng)——拓展四類(lèi)寬帶市場(chǎng)
1：新建小區(qū)如何搶占接入先機(jī)
了解駐地網(wǎng)小區(qū)資源情況
完整地掌握小區(qū)的住戶(hù)數(shù)、建設(shè)的端口數(shù)、發(fā)展的用戶(hù)數(shù)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展用戶(hù)到期時(shí)限等詳細(xì)資料
制定合理的促銷(xiāo)政策
節(jié)假日、社區(qū)文化活動(dòng)切入
做好營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
扎實(shí)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
統(tǒng)一形象
搭建場(chǎng)地
提升宣傳品效能
業(yè)務(wù)咨詢(xún)與受理
及時(shí)地總結(jié)與評(píng)估
協(xié)助代理商開(kāi)展小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣
合適地點(diǎn)：小區(qū)的選擇
合適時(shí)間：分階段開(kāi)展
先入為主，搶占先機(jī)
好感=購(gòu)買(mǎi)=傳播
利用形象展示吸引力
2：老舊小區(qū)如何發(fā)揮融合接入
社區(qū)信息化：應(yīng)用激發(fā)老校區(qū)寬帶改造
融合業(yè)務(wù)模式
家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
比一比算一算：優(yōu)惠政策
大提速,光網(wǎng)新生活
融合智慧社區(qū)建設(shè)
思考：如何有效改變固有思想，讓用戶(hù)在更短時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？
3：農(nóng)村小區(qū)如何建立樣板推進(jìn)
上下聯(lián)動(dòng)的新的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
合理組合接入產(chǎn)品
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道和外部社會(huì)代理渠道“雙輪驅(qū)動(dòng)”
與電腦商合作
農(nóng)村網(wǎng)吧拓展
化整為零”資費(fèi)模式
引導(dǎo)體驗(yàn) 建立樣板
集鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶(hù)的門(mén)上，舉辦寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)
4：高校市場(chǎng)有線(xiàn)無(wú)線(xiàn)寬帶融合
數(shù)字校園宣傳
依托移動(dòng)終端+流量融合營(yíng)銷(xiāo)
有線(xiàn)寬帶+無(wú)線(xiàn)WLAN融合接入
校區(qū)進(jìn)行一輪地毯式宣傳
直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)日常營(yíng)銷(xiāo)
第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)部署與推廣——寬帶社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部署與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)提升（4課時(shí)）
1：組建隊(duì)伍
建立寬帶社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
建立團(tuán)隊(duì)保障體系
2：摸底踩點(diǎn)
進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖
對(duì)小區(qū)樓盤(pán)進(jìn)行分類(lèi)
現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)
3：策劃公關(guān)
方案策劃五步法
物業(yè)干涉的原因是什么？
接觸物業(yè)有哪些方法？
物業(yè)公關(guān)攻略
4：宣傳預(yù)熱
社區(qū)中的？種廣告宣傳方式
社區(qū)宣傳，為營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備
“活動(dòng)預(yù)熱”操作要點(diǎn)
不用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，用百姓看得懂的通俗字眼
使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)興趣及關(guān)注
5：進(jìn)駐準(zhǔn)備
“物料準(zhǔn)備”基本要素
宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)要求
情景演練式培訓(xùn)
6：促銷(xiāo)執(zhí)行
攤位布局
設(shè)置主題游戲
“促銷(xiāo)執(zhí)行”三大要素
7：活動(dòng)總結(jié)
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
意向跟進(jìn)
活動(dòng)總結(jié)
模擬演練PK