卓越門(mén)店銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)
課程大綱
第一章：售前準(zhǔn)備
一、賣(mài)產(chǎn)品之前先把自已賣(mài)出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好儀態(tài)的三個(gè)方面
3、銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
4、五個(gè)了解一個(gè)掌握
二、釣魚(yú)前要知道魚(yú)愛(ài)吃什么
1、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的七個(gè)心理階段分析
2、顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析
3、消費(fèi)的進(jìn)化與層次
4、營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境：賣(mài)場(chǎng)的“二次設(shè)計(jì)”
5、思考：導(dǎo)購(gòu)不接待顧客時(shí)應(yīng)該做什么？

第二章：迎接顧客
一、迎接顧客的六大注意事項(xiàng)
二、待客服務(wù)“熱情”、“耐心”、“周到”要求標(biāo)準(zhǔn)是什么？
三、接待顧客的的五項(xiàng)基本要求
四、顧客滿意服務(wù)的五個(gè)維度
五、迎接顧客的四個(gè)階段及技巧
1、“迎”的五個(gè)方式
2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn)
3、“連”的八個(gè)信號(hào)
4、“開(kāi)”的五個(gè)技巧
六、九種不同類(lèi)型顧客的溝通技巧
七、快速與顧客建立親和力的四個(gè)策略
八、實(shí)踐情景演練

第三章：探詢顧客需求背后的需求
一、導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)扮演的三種角色
二、需求的冰山理論
三、探詢顧客需求的三個(gè)環(huán)節(jié)
1、觀察法了解顧客的需求五個(gè)技巧
2、提問(wèn)式了解顧客需求的五個(gè)步驟
3、提問(wèn)式了解顧客需求的三種模式：
（1）5W2H模式
（2）FAB模式
（3）*模式
4、傾聽(tīng)式了解顧客需求的5個(gè)技巧
四、實(shí)踐情景演練：
1、顧客剛進(jìn)門(mén)就問(wèn)：
“你們店有沒(méi)有××款式/風(fēng)格/材質(zhì)/功能的產(chǎn)品啊？”導(dǎo)購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)？
2、當(dāng)導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品時(shí)，顧客卻說(shuō)：
你說(shuō)的挺好的，好像不太適合我們家的情況。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么回答？

第四章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值
一、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面
二、產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)則
三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素
四、FABE產(chǎn)品推薦法
五、BFEB右腦構(gòu)圖產(chǎn)品推薦法
六、創(chuàng)造相關(guān)獨(dú)特的客戶體驗(yàn)
1、客戶體驗(yàn)的八大方法
2、客戶體驗(yàn)的四步驟
七：實(shí)踐情景演練：
1、顧客說(shuō)：“哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自已的瓜甜呢”，導(dǎo)購(gòu)員怎么回答？
2、顧客說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子”導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么回應(yīng)？第五章：妥善處理顧客異議
一、處理顧客異議的三大原則
二、顧客異議的七種表現(xiàn)
三、處理顧客異議的四種策略
四、處理顧客異議的2E2C流程
五、實(shí)踐情景演練“價(jià)格問(wèn)題
1、顧客說(shuō)：這樣的價(jià)格太貴了，還可以便宜多少。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何回答？
2、顧客說(shuō)：
為什么你們的這么貴，別人的品牌便宜很多，而且還有贈(zèng)品送。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何回答？

第五章：臨門(mén)一腳—達(dá)成交易
一、成交三原則
二、催單時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
三、快速成交的十大技巧
四、實(shí)踐情景演練：
1、顧客說(shuō)：我自已決定不了，得回家再商量商量。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？
2、顧客說(shuō)：我還想再去其他店看看，再比較比較。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？
3、顧客說(shuō)：別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？

第六章：送別客戶
一、常見(jiàn)的錯(cuò)誤銷(xiāo)售行為
二、送別客戶需做的三件事
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