打造狼性營銷團隊課程
講師:劉疆 瀏覽次數:2570
課程描述INTRODUCTION
打造狼性營銷團隊課程培訓
培訓講師:劉疆
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造狼性營銷團隊課程培訓
課程背景:
銀行理財經理是接觸客戶最前沿的人員,他們每天都在接觸著各式各樣的客戶,各種層級和各種情況,現在銀保監(jiān)會合并后,很多政策相應出臺,保險公司不允許在銀行網點進行駐點經營,甚至很多的地區(qū)已經不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶,那么為了完成既定的任務目標和計劃,復制一個可以獨立完成營銷動作的理財經理就只管重要了,這樣一門叫做“網點內化提升培訓班”的培訓課程也就應運而生了。
課程目標:
.讓理財經理可以主動開口,尋找目標客戶
.通過循序漸進的方式讓理財經理可以*限度的接受所講授的內容,并且運用于實踐
.通過專業(yè)的技能提升培訓,將核心網點的核心理財經理牢牢的把握在手中,避免因為市場、費用、政策等因素收到影響
課程收益:
.熟練掌握客戶的面談技巧,需求分析、異議處理等問題
.熟練掌握各項專業(yè)的工具使用辦法,讓理財經理可以將客戶的數據進行有效轉化
.真正成為具備核心競爭能力和核心競爭價值的顧問式理財經理
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管
課程形式及特色:
1. 授課+精講+演練
2. 團隊學習+案例教學
課程大綱
第一講:銀行技能提升班對于網點的意義
一、業(yè)務指標路徑的量化特征
二、營銷技能提升的關鍵性因素
三、技能覆蓋促成的落實規(guī)則
1. 建立技能提升長效機制
2. 建立紅黑榜激勵機制
3. 建立個人目標追蹤機制
案例:網點快速期繳模擬
互動:核心客戶模塊化演練
四、如何打造網點的“中收先鋒”
1. 培訓班采用二八定律原則
2. 設定培訓班專屬激勵方案
3. 建立培訓班專屬追蹤模板及微信群
4、設定培訓班培訓時間及實踐時間
案例:追蹤與激勵復盤效應
互動:客情分析視角下的拓展
第二講:不可忽視的班務建設機制
一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1. 了解支行客戶總量、客戶分層情況
2. 了解支行客戶男女分配比例、高端客戶占比情況
3. 了解銀行網點客戶基本財富偏好
4. 了解網點過往同比營銷數據
5. 了解網點目的及任務下發(fā)情況
案例:迭代聚焦資產配置內核
互動:拓展營銷維度與大客戶面訪
二、參加技能提升培訓班理財經理的選拔
1. 有過保險銷售經驗的理財經理
2. 網點熟悉程度高的理財經理
3. 客戶儲備量大的理財經理
4. 有意愿提升自己營銷技能的理財經理
5. 人員選拔需要符合“4+1原則”
案例:SWOT分析模型反饋
互動:業(yè)務輿情與規(guī)劃反饋演練
三、目標設定及中間業(yè)務技能考核
1. 通過筆試了解理財經理對于保險、基金、股票、貴金屬等相關銷售指標的了解程度
2. 通過現場營銷演練環(huán)節(jié)來對理財經理進行評分(運用評分工具)
3. 通過逐一面談了解理財經理對于名下客戶的掌控情況
4. 理財經理根據自己的實際情況設定必保達成目標及沖刺目標
課程研討:如何通過有效的方式達成自己設定的任務目標,分解任務數據
四、建立專屬技能提升班培訓群
1. 設立群機制,群規(guī)則,更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數據榜單
3. 制定群追蹤節(jié)奏、時間、點評機制
案例:大數據對比視域與核心業(yè)務體能
互動:匹配促成關鍵動作模壓
第三講:培訓班的課程安排及操作實務
一、選定主題——培訓班主題設定
1. 通用宏觀經理理論
2. 養(yǎng)老主題
3. 傳承主題
3. 資產配置主題
4. 子女教育主題
5. 稅務主題
6. 企業(yè)主主題
7. 綜合金融工具主題
課件展示:將7大主題課件展示給各位種子講師
二、下發(fā)工具——七大實用溝通工具
1. 養(yǎng)老缺口統(tǒng)計工具
2. 子女教育缺口統(tǒng)計工具
3. 醫(yī)療保障缺口統(tǒng)計工具
4. 通用版客戶溝通演示工具包
5. 個人所得稅計算工具
6. 資產配置配比工具
7. 私人銀行報告內容模板工具
演練:運用每一種工具進行有效的測算和溝通交流及話術演練
三、異議處理——實用異議處理話術及方法
1. 移花接木法
2. 對比法
3. 比喻法
4. 畫圖法
案例:思維導讀五維邏輯
互動:財富方差逆推通關
第四講:如何通過技能提升班有效提升客戶的成交率
一、做有規(guī)劃的面談準備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設計客戶面談環(huán)節(jié)
5、預想客戶拒絕問題及解決辦法
營銷策劃:設計客戶面談思路及面談切入點
營銷籌備:客戶異議處理解決方案
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
2. 誘導式面談邀約法
2. 肯定式面談邀約法
三、保險計劃設計五個必要
1. 必須要以客戶的角度設計保險金額
2. 必須要以客戶的需求為理念基礎
3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點促成
營銷策劃:進行一張大額保單的設計,并且完善設計的理念和環(huán)節(jié)
現場演練:與客戶面談的過程演練
四、從養(yǎng)老的角度設計大額保險計劃的四個維度
1. 經濟維度
2. 時間維度
3. 親情維度
4、健康維度
營銷策劃:通過不同的維度來設計與客戶的面談細節(jié),設計相應的保險計劃
現場演練:與客戶面談的過程演練
五、從婚姻家庭的角度設計大額保單計劃的四大種類
1. 支離破碎型
2. 完好無損型
3. 危機四伏型
4. 未婚型
案例:起承轉合的高效致勝話術
互動:產品搭配方案編制
第五講:*標準,結果導向
一、沒有結果的技能提升培訓是不成功的
1. 堅定必須有結果的信念
2. 認真做好每一個細節(jié)
3. 堅持進行有效的演練和預演
4. 堅持對每天的開口情況進行有效的點評
5. 時間進度過半,要對每一個客戶和理財經理進行總結和盤點
二、不可復制的技能提升班是不成功的
1. 每個班的助教老師,在兩次開班全部陪同完畢后,要求獨立授課
2. 要給兼講試錯的機會,進行有效的指導和點評
3. 制作講師手冊、對內部成員進行有效的通關、演練、復制、傳承
三、固守本源的技能提升班是不成功的
1. 在保持原有課程框架的基礎上,每個季度要進行一次大更新
2. 對話術類營銷包,每個月要進行一次有效的升級,根據實際操作實務進行有效更改和添加
3. 在保持原有工具包不變的基礎上,不定時的添加必要有效的新研發(fā)工具進去
打造狼性營銷團隊課程培訓
轉載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/225056.html
已開課時間Have start time
- 劉疆
[僅限會員]
銷售團隊內訓
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 打造優(yōu)秀銷售團隊方法論實踐 吳越舟
- 實戰(zhàn)銷售管理操作班 臧其超
- 售前市場拓展與方案式營銷 吳越舟
- 結果為王——打造福利系統(tǒng)顧 楚易
- 從優(yōu)秀到卓越——高績效銷售 楚易
- 贏在管理:銷售團隊高效運作 柴智獻
- 打造高績效狼型營銷團隊 臧其超
- 高效運營與團隊打造及業(yè)績提 喻國慶
- 營銷團隊賦能與業(yè)績提升技巧 劉成熙
- 打造狼性廣告媒介銷售團隊特 彭小東
- 店長篇:專業(yè)銷售團隊的管理 劉三力