門店銷售技巧課程

課程背景：
隨著市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化，科技和社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的見(jiàn)識(shí)和選擇越來(lái)越廣泛，消費(fèi)行為不斷的在發(fā)生著變化，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求自然也越來(lái)越高，中國(guó)零售業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的轉(zhuǎn)型和升級(jí)階段；
對(duì)于銷售人員而言，“沖殺式”的銷售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，顧客需要的，是更加專業(yè)的服務(wù)，是能在穿著上給予正確的指導(dǎo)、溝通上讓她舒服的顧問(wèn)，因此，我們需要改變，從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“買服務(wù)”，通過(guò)與顧客的有效溝通，從顧客的字里行間所表達(dá)出來(lái)的話語(yǔ)及顧客的行為舉止，來(lái)推測(cè)和判斷顧客的需求，以便于最后的促成成交

課程收益：
● 幫助學(xué)員提高服務(wù)意識(shí)、樹(shù)立正確的服務(wù)心態(tài)
● 掌握高效的溝通技能，提高工作效率
● 提升銷售人員在服務(wù)上的專業(yè)度
● 幫助銷售人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的技巧與策略
● 掌握獨(dú)特的銷售促成技能和策略，現(xiàn)場(chǎng)掌握話術(shù)

課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、終端管理者、零售商

課程大綱
課程導(dǎo)入：
一、知己——銷售世界里的角色和互動(dòng)關(guān)系
1、自我角色定位
1）銷售世界正在發(fā)生的變化
2）你是否真的知道在賣什么
3）*、二流和三流的銷售人員的區(qū)別
4）顧問(wèn)式銷售人員所擁有的職業(yè)素養(yǎng)
2、銷售人員應(yīng)該具備的基本職業(yè)素養(yǎng)
1）親和力
2）主動(dòng)性
3）快速應(yīng)變
4）善解人意
3、銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
1）態(tài)度第一
2）服務(wù)至上
3）陽(yáng)光快樂(lè)
3）承擔(dān)責(zé)任
4、消除賣場(chǎng)趕客行為
1）6S管理不過(guò)關(guān)
2）產(chǎn)品陳列不清晰
3）人員狀態(tài)不熱情
二、知彼——認(rèn)識(shí)你的上帝
1、顧客的四大類型及接待方式
1）主觀型顧客
2）溫和型顧客
3）質(zhì)疑型顧客
4）求新型顧客
2、顧客購(gòu)買的9個(gè)心理階段及應(yīng)對(duì)行為（探討、行動(dòng)學(xué)習(xí)）
1）留意階段
2）注視階段
3）興趣階段
4）聯(lián)想階段
5）欲望階段
6）比較階段
7）信心階段
8）行動(dòng)階段
9）滿足階段

第一講：迎——引流沒(méi)有進(jìn)店的顧客進(jìn)店
一、你的迎賓是否有效
1、迎賓的目的：是讓沒(méi)有進(jìn)店的顧客進(jìn)店
2、迎賓常見(jiàn)的誤區(qū)
3、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
2．迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3．快速破冰的關(guān)系理論
4．快速建立信任的三大法寶
5．老顧客接待技巧
6．特殊狀況接待技巧
7．巧妙站位，截流顧客
8．迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

第二講：開(kāi)——成功的開(kāi)場(chǎng)
一、如何吸引你的顧客
1、視覺(jué)吸引力法則
2、聽(tīng)覺(jué)吸引力法則
3、行為吸引力法則
二、慢慢接近你的顧客
1、把握接近顧客的時(shí)機(jī)
2、自然接近法
3、詢問(wèn)接近法
4、贊美接近法
練一練：兩人一組，練習(xí)四種接近顧客的方法
三、四種“不好接待”顧客行為分析
1、門口看看不進(jìn)來(lái)
2、進(jìn)店后自己看自己的，當(dāng)你是空氣
3、金口難開(kāi)不說(shuō)話
4、遠(yuǎn)望一眼就出門
案例分析：常見(jiàn)破冰痛點(diǎn)
討論：我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)以上情況
頭腦風(fēng)暴：破冰常用方法列舉

第三講：?jiǎn)?mdash;—探尋需求
一、顧客為什么會(huì)拒絕你
1、常見(jiàn)之誤，無(wú)心之失
2、品顧客之語(yǔ)、明顧客之心
3、顧客不會(huì)拒絕你的服務(wù)，只會(huì)拒絕你的平庸
討論：說(shuō)出在日常工作中，還有那些行為容易遭到顧客的拒絕？
二、推薦之前，請(qǐng)先讀懂你的顧客
1、顧問(wèn)式提問(wèn)的技巧
1）人生因?yàn)橥纯喽枨?，因?yàn)榭鞓?lè)而購(gòu)買
2）找到顧客的痛苦
3）為顧客止痛讓顧客快樂(lè)
2、顧客的需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的
3、有效探尋需求的關(guān)鍵四步曲
1）如何觀察顧客需求：望的技術(shù)
2）如何揣測(cè)顧客需求：?jiǎn)柕募夹g(shù)
3）如何讀懂顧客需求：聞的技術(shù)
4）如何斷定顧客需求：切的技術(shù)
4、抓住需要深挖需求
1）深挖需求之設(shè)置障礙
2）深挖需求之改變需求
3）深挖需求之對(duì)接需求
4）深挖需求之打破認(rèn)知
練一練：兩個(gè)人一組，練習(xí)從探尋需求到我覺(jué)需求的的花術(shù)及行為

第四講：推——產(chǎn)品推薦
一、別被“專業(yè)”所累
1、“產(chǎn)品為王”導(dǎo)致的背書(shū)式
2、“FABE”的誤區(qū)
二、產(chǎn)品介紹法
1、對(duì)比式介紹法
2、構(gòu)圖式介紹法
3、下降時(shí)介紹法
三、產(chǎn)品介紹的“三動(dòng)法”
1、讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)
2、讓自己動(dòng)起來(lái)
3、讓顧客動(dòng)起來(lái)
四、連帶銷售是規(guī)劃出來(lái)的
1、“主推款”要聚焦
2、“搭配款”要清晰
3、“人人款”要明確
五、如何提升連帶
1、行為比技能更重要
2、固化行為得常態(tài)結(jié)果
六、連帶的關(guān)鍵動(dòng)作訓(xùn)練
1、詢問(wèn)時(shí)的“兩問(wèn)”原則
2、推薦時(shí)的“兩推”原則
3、試穿時(shí)的“成套”原則
4、試穿中的“三備”原則
5、整理時(shí)的“加1”原則
6、買單時(shí)的“附加”原則
二、試用體驗(yàn)促進(jìn)成交
1、服務(wù)細(xì)節(jié)不能少
1）試穿體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的內(nèi)容
2）試穿體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：你會(huì)如何選擇哪種試穿體驗(yàn)服務(wù)
2、備款選擇有技巧
1）備款款式選擇
2）備款數(shù)量要求
3）備款呈現(xiàn)話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：如何精準(zhǔn)備款

第五講：答——達(dá)成共識(shí)
一、處理顧客異議的萬(wàn)能鑰匙
1、要?dú)g迎提異議的客人
2、解決異議三步法
3、常見(jiàn)異議六分類
4、解決異議的話術(shù)
5、解決異議三個(gè)注意點(diǎn)
案例解析：常見(jiàn)顧客異議及解答話術(shù)
二、六大核心異議問(wèn)題解答（情景演練）
1、否定類問(wèn)題的解答方式
2、疑問(wèn)類問(wèn)題的解答方式
3、比較類問(wèn)題的解答方式
4、贈(zèng)品類問(wèn)題的解答方式
5、拖延類問(wèn)題的解答方式
6、價(jià)格類問(wèn)題的解答方式
練一練：兩人一組，每一種情況模擬演練

第六講：成——促進(jìn)成交
一、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
1、“蜜月時(shí)間點(diǎn)”的把握
2、成交率不高的3大原因
3、制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
4、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法
5、制造利益推力——給誘惑成交法
6、制造障礙推力——給障礙成交
二、引導(dǎo)顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)及行為
1、堅(jiān)定的眼神
2、自信的語(yǔ)言
3、不容拒絕的行為
三、買單后的附加銷售
1、收銀和銷售人員分開(kāi)
2、必備人人款
3、出門的印象策略
練一練：兩人一組，聯(lián)系促進(jìn)顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)
四、五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會(huì)增加復(fù)購(gòu)
1、權(quán)益宣導(dǎo)
2、邀請(qǐng)入會(huì)
3、詳細(xì)備注
4、情感鏈接
5、線上推薦

第七講：售后服務(wù)是下一次的開(kāi)始
一、關(guān)于“回頭客”的三點(diǎn)思考
1、顧客還會(huì)選擇我們品牌嗎？
2、顧客還會(huì)選擇我們店嗎？
3、顧客還會(huì)來(lái)找我買嗎？
二、120售后溝通模型，助力會(huì)員復(fù)購(gòu)
1、情感建立階段（0-15天）
1）3分鐘服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）1天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）7天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4）15天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、引導(dǎo)回購(gòu)階段（30-45天）
1）30天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）45天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、邀約回購(gòu)階段（60-120天）
1）60天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）90天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）120天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)操演練：現(xiàn)場(chǎng)制作120售后服務(wù)的版圖
總結(jié)、回顧、感恩學(xué)員、合影留念、課程結(jié)束

門店銷售技巧課程