采購成本管控與談判技巧公開課

【課程對象】采購主管采購經(jīng)理采購人員供應人員等從事采購供應的人士

【課程背景】
據(jù)國際采購協(xié)會(IPS)2011年度針對300多家不同類型企業(yè)職業(yè)采購人員的調(diào)查顯示，由于采購人員缺乏采購知識與技能使企業(yè)運營成本增加7.36%。
同時蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。如何基于供應系統(tǒng)角度緩解成本壓力，從供應商成本構成優(yōu)化有效的控制采購成本，提升企業(yè)經(jīng)營效益，正是這門課程將幫助你解決的問題。
同時，專業(yè)采購談判能力已經(jīng)成為一個哈佛職業(yè)采購職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實際采購要求，全面系統(tǒng)地構筑談判乃至獲得商務成功的整個過程。模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案發(fā)盤并作反提案，還盤互相讓步，交期妥協(xié)，最后達成協(xié)議的商務過程，總結談判技巧。
課程采購成本控制采購談判等新理念，通過現(xiàn)場模擬操作，使學員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【課程大綱】
第一部分：全新采購成本管理理念
優(yōu)化采購管理基礎
建立科學化的采購管理系統(tǒng)
描述和使用
這些物品如何使用：功能性需求分析
當前價格條件和年度支出
當前和約與失效日期
1）物品的戰(zhàn)略重要性
2）期望目標
3）項目計劃與實施周期
4）供應條件
5）顧客需求識別
6）設計開發(fā)需求識別
7）產(chǎn)品工藝與標準化
8）采購限制因素
9）供應環(huán)境分析 
10）采購風險分析
總體擁有成本（TCO）觀念
采購價格分析
供應商定價的方法分析
價格分析11種方法/如何識別供應商虛假報價市場狀況與價格分析
價格分析工具
市場分析的分析手法
采購成本的認識誤區(qū)
全新采購成本管理理念
總體擁有成本（TCO）觀念Quantity Discount Analysis(QDA)
成本分析與降低成本的22種方法與具體運用
利用學習曲線LEANING CURVE
VE/VA價值工程/價值分析
產(chǎn)品生命周期成本法
供應商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）

第二部分 專業(yè)采購談判與議價技巧
談判專家的談判闡釋
談判前的“3+3”問題
如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利談判力的誤解
談判的致勝之道 
詳細的談判計劃 
優(yōu)勢的談判行動 
降低期待系數(shù) 
談判實戰(zhàn)測試與心理學經(jīng)典分析
A）如何看待自己的談判對手
B）如何看待談判自己的劣勢
C）對方的強勢如何化解
D）如何分析對方的話術背后含義
E）“虛擬上司”處理技巧
F）心理價位的溝通
G）強勢談判建立
H）利益平衡法
I）借勢談判
J）降低撒切爾期待系數(shù)
K）輕緩的絕妙之道
談判的步驟與打破僵局技巧 
成功談判的步驟——天地人分析
談判矩陣
談判的節(jié)奏
談判的詳細步驟
i)良好的準備是談判致勝的前提
最重要的過程：談判目標的設定
主場談判VS客場談判
案例討論
ii)談判中的把握與協(xié)調(diào)
注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄
在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
談判禮儀與察言觀色
案例分析
iii) 談判的關鍵控制
8大讓步技巧
提問與溝通
案例分析
iiii)結束談判的藝術
肯定與期待的使用技法
建立“標準-現(xiàn)實”法則
突破僵局的共同解決問題法 
勾畫達成協(xié)議
沖出困境
三種類型的談判伎倆及破解 
案例：實戰(zhàn)談判演練

【講師簡介】
柳 榮
PSCC采購與供應鏈專家會會長
國內(nèi)知名實戰(zhàn)采購供應鏈與精益化管理專家顧問
采購與供應鏈OTEP模型國家版權擁有者
暢銷供應鏈管理類書籍《采購與供應鏈管理》等作者
清華大學/中山大學/華南理工大學/上海交通大學/暨南大學總裁班班MBA授課老師 
多家企業(yè)集團總裁私人企業(yè)發(fā)展運作顧問

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