課程描述INTRODUCTION
柜臺陳列技巧培訓(xùn)
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日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜臺陳列技巧培訓(xùn)
【課程背景】
業(yè)績好的門店,陳列就好嗎???但是陳列好的店鋪未必業(yè)績好。其中道道你知道嗎?
陳列不是簡單的理解好看漂亮,陳列在今天已經(jīng)成為一門視覺科技和空間科學(xué)相結(jié)合的專項技術(shù)。陳列根本目的:協(xié)助提升銷售業(yè)績,增加門店的純利潤!*市場營銷學(xué)會(AMA)研究表明,人們關(guān)注某一個商品的時間通常在于前3秒,在這3秒鐘的時間內(nèi)決定要購買商品,70%是因為產(chǎn)品的視覺表現(xiàn)力。
陳列必須考慮到商品的個性特點和功能、外觀、色彩等諸多方面的元素,從品牌文化、空間構(gòu)成、色彩搭配、款式組合、氛圍營造等多方面來考慮,既有藝術(shù)性的體現(xiàn),又有商業(yè)化的效果。它涵蓋了心理學(xué)、美學(xué)、視覺藝術(shù)和營銷學(xué)的科學(xué)知識,在給人美感和思想愉悅的同時,有效提升銷售額。
中國加入WTO以后,外商、外企紛紛搶占中國市場,尤其是服裝行業(yè),他們之所以能夠在中國市場迅速占有一席之地,陳列規(guī)劃技術(shù)所起到的視覺制勝作用不容忽視,市場經(jīng)濟的繁榮造就了細分化的市場和細分化消費群體,陳列設(shè)計和商品規(guī)劃對企業(yè)產(chǎn)品終端銷售的重要意義與作用已經(jīng)成為業(yè)界的共識。
【課程目標】
一、掌握終端賣場視覺營銷的意義,了解怎樣的陳列才能有效提升店鋪業(yè)績;
二、通過對陳列方法的學(xué)習(xí),做出吸引顧客并具有美觀與實用的陳列
三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力
【課程對象】
店長、區(qū)域督導(dǎo)、營運經(jīng)理、陳列主管、陳列經(jīng)理等與終端陳列有關(guān)的人員
【課程形式】
知識講授+實戰(zhàn)案例+圖片分析+互動討論+店鋪學(xué)員實操+作業(yè)現(xiàn)場點評+工具表格
【培訓(xùn)特色】
互動式教學(xué): 討論、案例分析與互動,提高學(xué)員的實操性,理論與實踐相結(jié)合
特訓(xùn)營形式: 連續(xù)1 天集中授課,短期封閉強化訓(xùn)練,確保培訓(xùn)效果
沙盤模擬: 現(xiàn)場進行案例的實操演練,有效提高學(xué)員實際的操作技能
【培訓(xùn)課時】
2天,每天6小時
【課程內(nèi)容】
第一章:說說陳列
討論:陳列對于銷售,有什么作用?怎樣做出對銷售有用的陳列呢?
一、什么叫陳列
二、陳列的目的和意義
1、運用視覺陳列來表現(xiàn)品牌的價值
2、運用視覺陳列促進銷售業(yè)績
3、視覺陳列讓產(chǎn)品更具說服力
二、服裝陳列的分類
1、風(fēng)格
2、類型
3、價格
三、店面陳列六大要素
1、消費群體
2、競爭環(huán)境
3、品牌文化
4、空間構(gòu)成
5、氛圍營造
6、產(chǎn)品
案例:國內(nèi)服裝陳列的現(xiàn)狀
第二章:你的顧客在哪里
討論:陳列,為什么要考慮消費者這個因素?關(guān)注消費者那些方面?
一、中國消費的五個階層
1、超級富裕階層
2、富裕階層
3、小康階層
4、溫飽階層
5、貧困階層
二、陳列---走心
1、購物空間和距離
2、消費者行走的習(xí)慣
3、顧客不喜歡碰撞
4、人的視覺焦點與照相機不同
5、不要讓顧客放棄賣場角落
6、在商店內(nèi)傳達的信息是為了顧客
案例:石家莊北國商場專柜的商品定位調(diào)整,引發(fā)業(yè)績倍增
三、創(chuàng)造銷售機會,有效提升銷售額。
1、賣給誰?(WHO)
2、賣什么?(WHAT)
3、在什么時候展示(WHEN)
4、在什么位置展示(WHERE)
5、如何展示和表現(xiàn)(HOW)
6、引起消費者的注意
7、增加產(chǎn)品與消費者的接觸機會?
8、運用陳列技巧延長顧客選購時間?
作業(yè):根據(jù)本品牌情況,寫出陳列調(diào)整時,關(guān)于消費者方面考慮的因素。
第三章、賣場空間規(guī)劃
討論:如何確定店鋪的黃金陳列點?
一、賣場類型
1、理想邊柜——U型賣場
2、變化邊柜——E型、C型、V型
二、平面設(shè)計展示在店鋪陳列中的意義
1、店鋪賣場的構(gòu)成解析
2、人體工程學(xué)在賣場規(guī)劃中的運用
3、顧客行走路線的設(shè)計
4、考慮競爭對手的布局
三、空間的尺度與布局
1、陳列空間
2、空間尺度
3、空間布局
討論:店鋪空間設(shè)計,對陳列有影響嗎?
四、賣場陳列區(qū)域劃分
1、一吸
2、二賣
3、三連
4、輔助
第四章、商品---陳列的子彈
討論:陳列時,考慮商品那些因素?
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設(shè)計理念
二、訂貨,陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計劃性
提問:店鋪面積?店鋪庫存數(shù)?陳列SKU數(shù)?
三、了解商品
1、產(chǎn)品FAB
2、店鋪產(chǎn)品庫存
3、競爭品牌產(chǎn)品FAB
4、當?shù)剡m銷商品風(fēng)格和款式
四、調(diào)兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、擬定主色和輔助色
3、櫥窗和模特的展示款
五、商品數(shù)據(jù)
1、商品生命周期
2、商品周轉(zhuǎn)率
3、商品售罄率
提問:商品生命周期包括那幾個階段?商品售罄率的計算公式?
第五章、實用店鋪陳列技巧
案例:長沙友誼專柜的陳列調(diào)整,業(yè)績的提升
一、店鋪陳列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陳列的“三P” 在店鋪的應(yīng)用
二、“性感”陳列技巧
1、“性感”陳列之四性
2、“性感”陳列之三感
3、“性感”陳列在店鋪的應(yīng)用
搶答:三P的含義
三、不同區(qū)域的店面陳列與店面布局
1、主推陳列
2、通道盡頭的陳列與布局
3、促銷過道或促銷的布局
4、購買區(qū)域的陳列與布局
5、存貨售買區(qū)的陳列與布局
6、墻區(qū)的陳列與布局
7、高低臺的陳列
四、店面陳列與展示的基本流程與特點
1、布局計劃圖的使用
2、布局空間效益的評價
3、有效展示的4個考慮因素
4、陳列輔助設(shè)施的使用
五、貨架陳列技巧
1、三角陳列法
2、直線陳列
3、斜線陳列
4、焦點陳列
六、店面配合陳列的其它助銷手段
1、氛圍
2、視覺信息的傳播
3、海報
4、告示
5、展示告示架
6、照明的規(guī)范使用
7、顏色的助銷
8、音樂與終端行為
9、氣味與顧客情緒及態(tài)度
柜臺陳列技巧培訓(xùn)
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