營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理能力培訓(xùn)課程

一、課程時(shí)間：2-3天
二、課程對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)及骨干人員
三、課程目標(biāo)：
1.學(xué)習(xí)在營(yíng)業(yè)廳硬件環(huán)境改造已基本到位的背景下，如何進(jìn)行運(yùn)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)型、如何去營(yíng)造和優(yōu)化現(xiàn)有營(yíng)業(yè)廳和網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的“黏性”；
2.作為店長(zhǎng)和管理人員，如何運(yùn)用教練技術(shù)和有效的激勵(lì)手段，提升一線人員的工作主動(dòng)性，打造高凝聚力、高戰(zhàn)斗力和高責(zé)任心的“三高”團(tuán)隊(duì)；
3.掌握系統(tǒng)的終端體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的思路和關(guān)鍵話(huà)術(shù)，通過(guò)錄像分析和現(xiàn)場(chǎng)演練，提升學(xué)員的面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理技能，提高店面整體的營(yíng)銷(xiāo)成功率。

四、課程大綱：
第一部分：渠道轉(zhuǎn)型的價(jià)值及營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
.轉(zhuǎn)型對(duì)于渠道人員究竟意味著什么
模式轉(zhuǎn)型
心態(tài)轉(zhuǎn)型
技能轉(zhuǎn)型
.店面銷(xiāo)售布局的優(yōu)化
看一下圖片中的店面布局中存在的問(wèn)題
.終端陳列區(qū)的誤區(qū)分析
.客戶(hù)等候區(qū)的盲點(diǎn)判斷
.自助服務(wù)區(qū)的機(jī)會(huì)把握
.客戶(hù)迎候區(qū)的要點(diǎn)陳述
終端陳列圖片對(duì)照
.這樣的終端陳列存在什么問(wèn)題
.這樣的的終端陳列有什么好處
.終端陳列的三原則
海報(bào)設(shè)計(jì)圖片對(duì)照
.海報(bào)的價(jià)值何在
.這樣的海報(bào)，客戶(hù)愿意看嗎
.海報(bào)設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則
堆頭擺放圖片對(duì)照
.禮品堆頭究竟該如何擺放
.找一找圖片中堆頭存在的問(wèn)題

第二部分：利用教練技術(shù)，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
.如何把適合的人放在合適的位置上
員工溝通風(fēng)格分析
如何*限度的發(fā)揮每一個(gè)員工的潛力
店面“排兵布陣”的策略
.運(yùn)用教練技術(shù)打造高士氣團(tuán)隊(duì)
何謂教練技術(shù)
教練技術(shù)在員工溝通和輔導(dǎo)過(guò)程中的運(yùn)用
有何有效運(yùn)用多種激勵(lì)手段，提升團(tuán)隊(duì)士氣

第三部分：店內(nèi)促銷(xiāo)與炒店
.炒店前的準(zhǔn)備與策劃
人員分工與協(xié)作
流程梳理與優(yōu)化
主題策劃與創(chuàng)新
現(xiàn)場(chǎng)管控與評(píng)估
.炒店現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意事宜
廳外攔截人員的合理搭配
攔截行走顧客的動(dòng)線站位
攔截人員的激勵(lì)
促銷(xiāo)區(qū)人員與門(mén)迎人員的銜接技巧
促銷(xiāo)區(qū)人員的“三句話(huà)”打動(dòng)顧客技巧

第四部分：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法的具體應(yīng)用
.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之一——察言觀色辨用戶(hù)
不同場(chǎng)景下接近客戶(hù)的技巧和話(huà)術(shù)（剛進(jìn)門(mén)/咨詢(xún)業(yè)務(wù)/投訴抱怨/翻看業(yè)務(wù)宣傳資料/等待和休息……）
從服務(wù)轉(zhuǎn)到營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)技巧（顯性和隱形銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的把握技巧）
如何通過(guò)簡(jiǎn)短的溝通來(lái)判斷客戶(hù)的性格類(lèi)型
如何同客戶(hù)迅速建立融洽的關(guān)系
情景模擬訓(xùn)練：不同場(chǎng)景下的開(kāi)場(chǎng)白
.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之二——根據(jù)愛(ài)好做演示
顯性需求和隱形需求的判斷
如何通過(guò)有效的提問(wèn)來(lái)快速挖掘到客戶(hù)的需求
傾聽(tīng)的原則和方法
演示時(shí)應(yīng)主要的關(guān)鍵事項(xiàng)
情景模擬訓(xùn)練：如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)，在不引起客戶(hù)反感的前提下，清楚了解到客戶(hù)對(duì)于終端的具體需求

.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之三——見(jiàn)機(jī)行事做推薦
產(chǎn)品介紹時(shí)機(jī)的把握
高效的產(chǎn)品介紹步驟及話(huà)術(shù)
通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行終端產(chǎn)品的介紹
情景模擬訓(xùn)練：針對(duì)不同機(jī)型的終端介紹訓(xùn)練
.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之四——臨門(mén)一腳要承諾
什么時(shí)機(jī)要求促成，既能完成銷(xiāo)售又不引起客戶(hù)反感
面對(duì)客戶(hù)的拖延該怎么處理（我再考慮考慮吧/我下次來(lái)營(yíng)業(yè)廳再買(mǎi)吧/我回去問(wèn)一下家里人的意見(jiàn)吧……）
面對(duì)客戶(hù)的顧慮該怎么處理（你這手機(jī)太貴了/我身邊似乎沒(méi)有朋友用這款手機(jī)的/你們的手機(jī)樣式不好看/你們的信號(hào)聽(tīng)說(shuō)是很不穩(wěn)定的……）
情景模擬訓(xùn)練：當(dāng)客戶(hù)提出不同的異議情況下的處理技巧
.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之五—按需服務(wù)免投訴
結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)的話(huà)術(shù)
如何為客戶(hù)提供有針對(duì)性的增值服務(wù)
情景模擬演練：完整銷(xiāo)售流程的演練

第五部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                     
.一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；（按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對(duì)一情景演練）
.案例研討：碰到這樣的客戶(hù)該怎么辦？

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