煙草門(mén)店管理及營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景
煙草行業(yè)門(mén)店管理的水平高低直接影響著顧客的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，更為關(guān)鍵的是對(duì)信任程度可能產(chǎn)生的影響。在非*經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，有懷疑就會(huì)讓顧客的忠誠(chéng)度降低。所以門(mén)店的管理至關(guān)重要，本課程針對(duì)門(mén)店管理以及門(mén)店管理中針對(duì)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)工作做了針對(duì)性的設(shè)計(jì)，以達(dá)到學(xué)員學(xué)以致用的目的。

課程大綱
第一章：沒(méi)有小商店，只有小商人
一、沒(méi)有小商店，只有小商人
二、借力使力的時(shí)代：
三、有力度才有成績(jī)的時(shí)代：
四、這是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代
第二章：門(mén)店的五項(xiàng)管理
一、資產(chǎn)管理
二、人力資源管理
三、商品管理
四、銷(xiāo)售管理
五、財(cái)務(wù)管理

第三章：門(mén)店管理的三個(gè)階段
一、營(yíng)業(yè)前
1)到店
2)開(kāi)門(mén)
3)檢查
4)5S
5)儀容儀表
6)晨會(huì)（工作總結(jié)、工作分配、狀態(tài)激勵(lì)）
二、營(yíng)業(yè)中
時(shí)間和精力管理之優(yōu)先矩陣（見(jiàn)參考ppt）
1)重要緊急事件的分析和布置
2)重要不緊急事件的分析和安排
3)緊急不重要事件的分析和布置
4)不緊急不重要事件的分析及布置
三、營(yíng)業(yè)后
1)結(jié)算盤(pán)貨
2)工作交接確認(rèn)（責(zé)任界定）
3)晚會(huì)（問(wèn)題分析交流、訂貨報(bào)警等）
訂單計(jì)算方式：=(訂貨周期天數(shù) 送貨天數(shù) 安全庫(kù)存天數(shù)) × 日平均銷(xiāo)售量 - 現(xiàn)有庫(kù)存。
需要注意的庫(kù)存：門(mén)店貨架庫(kù)存；門(mén)店倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存；滯銷(xiāo)品庫(kù)存；臨期貨庫(kù)存；促銷(xiāo)期間庫(kù)存；季節(jié)性產(chǎn)品庫(kù)存；公司可供庫(kù)存。
4)5S
5)離店

第四章：現(xiàn)代門(mén)店管理的“四要素”
一、規(guī)范化
二、程序化
三、數(shù)據(jù)化
四、PDCA法則

第五章：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列
一、5S管理在服務(wù)類(lèi)門(mén)店中的個(gè)性化運(yùn)用
1)整理（SEIRI）
2)整頓（SEITON）
3)清掃（SEISO）
4)清潔（SEIKETSU）
5)素養(yǎng)（SHITSUKE）
6)固態(tài)化 常態(tài)化
二、“三定”原則在門(mén)店管理中的運(yùn)用
1)位置
2)品種
3)數(shù)量
4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
三、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
1)主推品陳列四原則：品類(lèi)區(qū)域是否正確、位置是否好、陳列方式佳、陳列面大
2)陳列技巧
四、門(mén)店氛圍營(yíng)造
1)各種手段和形式POP：、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶(hù)外巨幅、飄空氣球。。。
2)實(shí)施要領(lǐng)

第六章：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理
一、月亮經(jīng)戰(zhàn)術(shù)
二、變被動(dòng)為主動(dòng) 被動(dòng)
1)顧客檔案計(jì)劃
2)節(jié)日溝通策略
三、用一個(gè)點(diǎn)帶一個(gè)面促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
四、病毒營(yíng)銷(xiāo)
五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
六、銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用
1)會(huì)員登記表辦理表
2)名片或聯(lián)絡(luò)卡
3)電子名片（二維碼）
4)微群、微博

第七章：門(mén)店管理五步驟
一、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1)形象準(zhǔn)備
商品形象
門(mén)店形象
員工形象
2)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
商品知識(shí)
品牌知識(shí)
行業(yè)情況
市場(chǎng)情況
3)學(xué)會(huì)講故事
為什么要給自己寫(xiě)故事（客戶(hù)需求）
你經(jīng)營(yíng)的品牌（門(mén)店）的故事？
你的門(mén)店感動(dòng)的服務(wù)故事？
你的門(mén)店（產(chǎn)品）的賣(mài)點(diǎn)是什么？（真）
競(jìng)爭(zhēng)者的情況，應(yīng)對(duì)方案和話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
故事打造
4)銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用
會(huì)員登記表辦理表
名片或聯(lián)絡(luò)卡
電子名片（二維碼）
微群、微博

二、迎賓接客
1)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
會(huì)站
會(huì)笑
會(huì)問(wèn)
會(huì)答
會(huì)賣(mài)
會(huì)留下好印象
先后兩撥客人的處理
三、認(rèn)清客戶(hù)類(lèi)別，摸清需求
1)客戶(hù)類(lèi)別
自用普通型
自用高級(jí)型
商務(wù)禮儀型
2)客戶(hù)需求分析
顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
馬斯洛理論
安全（信任）需求
心理需求（顯性需求與隱性需求）
3)了解需求的步驟方法與技巧
了解需求的步驟:觀察-提問(wèn)-聆聽(tīng)-挖掘-確認(rèn)

四、產(chǎn)品推介
1)讓顧客對(duì)利潤(rùn)高的產(chǎn)品感興趣
2)FABE法則及應(yīng)用
3)高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)
突出公認(rèn)品牌
突出人物尊貴
突出產(chǎn)品稀缺
突出手工工藝
突出細(xì)節(jié)
突出獨(dú)特
突出環(huán)保
突出文化
4)門(mén)店顧客異議溝**原則
理解原則
有觀點(diǎn)，不反駁原則
價(jià)值充分展現(xiàn)
探尋異議原因
不糾纏原則
誠(chéng)摯原則

五、成交
1)成交的時(shí)機(jī)
話(huà)題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；
顧客拿不定主意，與同伴商量；
促成：越過(guò)成交，直接拿貨
2)達(dá)成連帶銷(xiāo)售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3)不成交的應(yīng)對(duì)
留印象：給資料
留信息：要資料
貨給您留著
留資料的技巧
4)如何同大客戶(hù)建立關(guān)系
發(fā)現(xiàn)重要人物的能力（看行業(yè)、級(jí)別、財(cái)富、需要、時(shí)段）
如何成為大客戶(hù)的*客戶(hù)？
客戶(hù)關(guān)心我們什么？特別的故事，*保真、我們的隱私。占到便宜的感覺(jué)（未必是占便宜），打折讓利是下策。

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