銷售課程培訓(xùn)

課程目標(biāo)
1、明確開店的目的：“銷量才是硬道理”
2、掌握高效導(dǎo)購銷售與溝通的方法，迅速提升員工效率
3、掌握有效激發(fā)客戶購買欲與洞悉客戶消費(fèi)行為心理的重要技巧
4、掌握高效賣場的客戶應(yīng)對(duì)及變客戶問題為賣點(diǎn)的專業(yè)化要領(lǐng)
5、掌握門店日常銷售七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長
6、加強(qiáng)客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌。

課程大綱
開場互動(dòng)導(dǎo)入——人際破冰法則
1、如何快速贏得客戶的好感?
2、如何練就即興溝通?
3、如何熟練地掌握和運(yùn)用贊美的秘訣?
4、現(xiàn)場演練及黃金表追蹤使用法

第一單元：心態(tài)調(diào)整與角色認(rèn)知
1、客戶購物的六大期望因素
2、導(dǎo)購七大銷售技能測試
3、導(dǎo)購的兩種類型
4、完成任務(wù)≠結(jié)果
5、企業(yè)購買的是結(jié)果，也就是勞動(dòng)的結(jié)果，而不是勞動(dòng)。
6、心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果，結(jié)果決定命運(yùn)

第二單元：銷售服務(wù)八部曲(上)
迎賓接觸——探尋引導(dǎo)——體驗(yàn)推薦——異議消除
1、迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么?
2、目前的店面迎賓語有哪些不足?
3、如何探尋需求?如何保持和客人親密、安全接觸的距離?
4、如何去觀察客人的一動(dòng)一行?尋找什么的接觸時(shí)機(jī)?
5、主動(dòng)積極的服務(wù)客人的動(dòng)作有哪些?
6、店員開場介紹的原則和目的是什么?
7、錯(cuò)誤的開場是什么樣的?后果是什么?
8、新品新款如何開場介紹?
9、促銷開場的注意事項(xiàng)有哪些?
10、怎么樣贊美客人開場?
11、如何制造商品熱銷的開場?
12、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會(huì)難得”的開場語言?
13、功能賣點(diǎn)的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運(yùn)用

第三單元：銷售服務(wù)八部曲(下)
交易促成——附加銷售——美程恭送——售后服務(wù)
1、如何大膽地向客戶發(fā)問?回答客戶問題的原則和秘訣有哪些?
2、如何有效地去激發(fā)客戶購買(占有)的欲望?
3、如何向客人附加推銷，提高客單價(jià)?
4、客戶一般都會(huì)有哪些異議?如何處理客戶的異議?
5、認(rèn)識(shí)和處理價(jià)格問題
6、顧客購買的信號(hào)有哪些?如何提出成交?
7、成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些?
8、送客是下次迎客的開始
9、無理取鬧的投訴你如何應(yīng)對(duì)?
10、客人不承認(rèn)錯(cuò)誤的投訴又如何應(yīng)付?
11、處理客人投訴的技巧有哪些?

第四單元：消費(fèi)行為分析
理性與情感
游戲：第一印象
游戲分享：客戶是如何看待我們?
我們是如何選購產(chǎn)品的?
1、憑印象，還是憑分析?
2、對(duì)產(chǎn)品的印象，還是對(duì)銷售人員的印象?
對(duì)產(chǎn)品的分析，還是對(duì)銷售人員的分析?
1、我們是價(jià)格導(dǎo)向，還是價(jià)值導(dǎo)向?
2、我們是需求導(dǎo)向，還是便宜導(dǎo)向?
客戶顯性與潛性動(dòng)機(jī)
客戶類型分析與策略
購買角色分析與策略
如何探尋客戶尋求
客戶購買心理八步驟：
注意——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——認(rèn)同——購買——滿足

第五單元：銷售核心裝備之七種兵器
專業(yè)銷售模式
銷售九陣圖
銷售概念化
1、推薦產(chǎn)品不如推薦挑選產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)
2、限制客戶簡單比價(jià)
3、如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)(TMD策略)
打遍天下*手銷售核心裝備之七種兵器
1、互惠原則——拒絕退讓、對(duì)比原則
2、短缺與壓力銷售
3、邏輯技術(shù)與數(shù)字歸納
4、感性策略——軍師法則、TMD防線
5、承諾與一致性
6、喜好與相似性
7、社會(huì)認(rèn)同與知名性

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