門(mén)店導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程對(duì)象
專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng) 終端銷(xiāo)售等
課程目的
1、全面掌握提升終端系統(tǒng)理念、方法、工具。 
2、系統(tǒng)培養(yǎng)中國(guó)式終端銷(xiāo)售高手，打造*導(dǎo)購(gòu)。 
3、學(xué)會(huì)主動(dòng)招呼顧客，讓銷(xiāo)售贏在起點(diǎn)。 
4、快速掌握高效說(shuō)服顧客話(huà)術(shù)公式和話(huà)術(shù)模板，有效應(yīng)對(duì)顧客提出的各種異議。 
5、學(xué)會(huì)產(chǎn)品定向，像醫(yī)生一樣為顧客“開(kāi)處方”。 
6、學(xué)會(huì)如何“少降價(jià)甚至不降價(jià)”照樣成交的技巧。 
7、掌握有效促成的技巧，促成顧客購(gòu)買(mǎi)。 
8、巧做附加銷(xiāo)售，輕松提升客單價(jià)和貨單價(jià)。 
9、巧妙維護(hù)顧客關(guān)系，贏得更多忠誠(chéng)顧客

課程大綱：
開(kāi)篇互動(dòng)：
你們價(jià)格為什么這么高？
隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價(jià)格高2000？
你們的品牌從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)？
大家都說(shuō)自己的好，我憑什么相信你們？
通過(guò)終端店鋪常見(jiàn)問(wèn)題開(kāi)篇，在培訓(xùn)中找答案…

第一單元  終端業(yè)績(jī)倍增從心態(tài)開(kāi)始
讓銷(xiāo)售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。
讓銷(xiāo)售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績(jī)、工作、人際關(guān)系及生活的。
課程內(nèi)容：
.自己的注意力如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
問(wèn)題定義     思維      行為      結(jié)果（業(yè)績(jī)）
.專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員掙錢(qián)需具備的3項(xiàng)素質(zhì)
課堂互動(dòng)訓(xùn)練：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整內(nèi)心深處對(duì)顧客的恐懼（不屑）心理。以后面對(duì)同樣的顧客時(shí)知道如何化解。

第二單元  顧客類(lèi)型的分析
潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會(huì)無(wú)形增加銷(xiāo)售
讓銷(xiāo)售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
課程內(nèi)容：
.對(duì)自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）
.影響顧客情感的因素
商品本身影響  購(gòu)物環(huán)境影響  消費(fèi)者心理準(zhǔn)備影響
.按顧客購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的確定程度分類(lèi)
獨(dú)立自主型    不確定型      盲目型
.按顧客對(duì)商品知識(shí)程度劃分
知識(shí)型        略知型        無(wú)知型
.顧客態(tài)度的類(lèi)型
完全信任型    部分信任型    不信任型
.攔截顧客的實(shí)用方法

第三單元  如何在第一時(shí)間與客戶(hù)建立親和力
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進(jìn)店后的購(gòu)買(mǎi)心理壓力。
接近顧客的*時(shí)機(jī)
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類(lèi)型
課程內(nèi)容：
.6秒定律——（顧客第一印象）
.迅速讀懂顧客潛在的模式
視覺(jué)型   聽(tīng)覺(jué)型  感覺(jué)型
.影響顧客思維模式及引導(dǎo)
情緒同步法  鏡面印現(xiàn)法
.顧客潛在的文字模式
.快速消除顧客逆反心理的方法
出其不意法  合一架構(gòu)法
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的潛意識(shí)思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，同時(shí)更快的進(jìn)入顧客的模式，迅速達(dá)到如同家人的結(jié)果。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：使銷(xiāo)售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達(dá)到引導(dǎo)及教育顧客的目的，為下一步銷(xiāo)售做好鋪墊。

第四單元  掌握顧客購(gòu)物過(guò)程中的心理變化
顧客內(nèi)心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷(xiāo)售人員立即可以使用的話(huà)術(shù)方法
課程內(nèi)容：
.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型：
生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)  心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)      社會(huì)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
.消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：
求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)    求新、求異購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)  求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)  求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
從眾購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)    求癖購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)        求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
.顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定的潛意識(shí)分析
追求快樂(lè)
逃離痛苦
.顧客內(nèi)心深處購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)分析
.范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷(xiāo)售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解顧客到底想買(mǎi)什么。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：幫助銷(xiāo)售人員根據(jù)自己品牌的實(shí)際情況進(jìn)行銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總結(jié)。

第五單元  最容易打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹方式
首先使銷(xiāo)售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。
使銷(xiāo)售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來(lái)正確的描述產(chǎn)品。
課程內(nèi)容：
.心錨五步建立法——（心理學(xué)催眠技巧）
.和自己的產(chǎn)品談戀愛(ài)——（如何分析產(chǎn)品）
.介紹產(chǎn)品的七個(gè)方法
課堂互動(dòng)訓(xùn)練：根據(jù)自己品牌目前上市的款式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品分析演練，使銷(xiāo)售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，回到店鋪中可以立即進(jìn)行運(yùn)用。

第六單元  巧妙解除顧客的各種借口
顧客說(shuō)“不”等于銷(xiāo)售剛開(kāi)始
巧妙回答顧客的異議，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30％
課程內(nèi)容：
.顧客說(shuō)“不”≠拒絕
.顧客產(chǎn)生借口的原因
.變被動(dòng)為主動(dòng)的方法
.六種顧客抗拒原因的分析
.7種顧客抗拒的說(shuō)服策略
課堂互動(dòng)游戲1：對(duì)抗。幫助銷(xiāo)售人員了解顧客抗拒的真正原因。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：根據(jù)終端銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種顧客抗拒，進(jìn)行分析解答，讓銷(xiāo)售人員對(duì)課程中的技巧進(jìn)行及時(shí)掌握，同時(shí)總結(jié)出問(wèn)題話(huà)術(shù)，使他們回到工作崗位上立即使用！

第七單元  讓顧客快樂(lè)的購(gòu)買(mǎi)
使導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客不知不覺(jué)中成交。
讓銷(xiāo)售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內(nèi)容：成交的誤區(qū)     
成交的信號(hào)         
成交6法

第八單元 *案例
店長(zhǎng)小張的突圍之路

門(mén)店導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)