家具建材渠道拓展技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾：家具建材廠家營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商老板、業(yè)務(wù)員
課程收益：從坐銷增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成行銷增長(zhǎng)，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售；掌握分銷商、裝修公司、設(shè)計(jì)師等渠道拓展技能，以及小區(qū)營(yíng)銷、聯(lián)盟營(yíng)銷的實(shí)效方法。

課程大綱：
培訓(xùn)形式：講授 演練 案例 工具
老師特點(diǎn)：用“實(shí)戰(zhàn)”說(shuō)話，用“案例”分析；不談大道理，給方法，給工具；輕松、快樂(lè)、激情、幽默。
一、家具建材渠道拓展解析
1、核心思想
.拎著白菜找兔子
.客戶鎖定、精準(zhǔn)營(yíng)銷、集客系統(tǒng)
.通路思維
2、家具建材經(jīng)銷商主要業(yè)務(wù)渠道
.直營(yíng)店、分銷店
.裝修公司、工長(zhǎng)
.設(shè)計(jì)師、油木工等專業(yè)人士
.小區(qū)業(yè)主的開(kāi)發(fā)
.異業(yè)聯(lián)盟的合作
.工程業(yè)務(wù)
.網(wǎng)絡(luò)及其它

二、分銷拓展3步9招
1、找得到
.信息搜集
.名單篩選
.接近客戶
2、談得好
.項(xiàng)目介紹
.贏利系統(tǒng)
.異議處理
3、簽得下
.適時(shí)跟蹤
.應(yīng)對(duì)反復(fù)
.加速簽約

二、小區(qū)業(yè)主開(kāi)發(fā)
1、小區(qū)營(yíng)銷解析
.擴(kuò)大品牌宣傳、尋找合作伙伴、提升銷售業(yè)績(jī)
.贏在先機(jī)、贏在堅(jiān)持
2、小區(qū)業(yè)主開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3、小區(qū)業(yè)主開(kāi)發(fā)8個(gè)關(guān)鍵
.調(diào)查信息：樓盤信息、房型信息、業(yè)主群信息
.整合資源：裝飾公司、品牌聯(lián)盟、房地產(chǎn)與物業(yè)
.確定進(jìn)駐方式：基本式、加強(qiáng)式、航母式
.充分準(zhǔn)備：人員、物料、工具
.宣傳方式：廣告、掃樓、工地樣板房、電話營(yíng)銷
.集客方式：小區(qū)服務(wù)點(diǎn)、展廳參觀、家裝課堂
.成交方式：團(tuán)購(gòu)會(huì)、樣板房征集活動(dòng)
.口碑營(yíng)銷：用戶回訪、感恩活動(dòng)、微信傳播

三、裝修公司渠道開(kāi)發(fā)
1、了解裝修公司行情
.業(yè)務(wù)類型、資質(zhì)分類、體制類型、組織架構(gòu)
.材料分類、裝修流程
.材料商與裝飾公司之間的合作方式
2、裝修公司渠道開(kāi)發(fā)步驟
.走得進(jìn)：裝飾公司調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查、自我充分準(zhǔn)備
.談得好：營(yíng)銷話術(shù)、利益話術(shù)、情感話術(shù)
.攻得下：培訓(xùn)聯(lián)誼、推廣合作、精準(zhǔn)公關(guān)
.簽得了：產(chǎn)品試用、激勵(lì)機(jī)制、擴(kuò)大合作

四、設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)
1、如何結(jié)識(shí)設(shè)計(jì)師
.搜集設(shè)計(jì)師信息的途徑
.設(shè)計(jì)師拜訪“5個(gè)一”
2、設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)主要形式
.會(huì)議營(yíng)銷：培訓(xùn)會(huì)、推廣會(huì)、品鑒會(huì)、論壇沙龍
.日常跟進(jìn)：參觀交流、寄送資料、勤于拜訪
3、設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)技巧
.分類維護(hù)、重點(diǎn)跟蹤
.激勵(lì)體系
.進(jìn)入圈子
.特別和感動(dòng)

五、工長(zhǎng)、油木工渠道開(kāi)發(fā)
1、如何結(jié)識(shí)工長(zhǎng)、油木工
.搜集工長(zhǎng)、油木工信息的途徑
.拜訪溝通技巧
2、會(huì)議推廣的準(zhǔn)備
.油木工會(huì)不等于吃喝會(huì)
.場(chǎng)地選擇（3個(gè)場(chǎng)地策略）
.提前公關(guān)、鎖定
3、成功舉辦油木工會(huì)的“12345”
.一邀、二定、三看、四有、五管

六、聯(lián)盟營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)
1、聯(lián)盟營(yíng)銷的形式
.行業(yè)聯(lián)盟
.跨界聯(lián)盟
.常態(tài)化聯(lián)盟
2、聯(lián)盟營(yíng)銷操作要點(diǎn)
.借船出海
.資源共享
.聯(lián)合帶單
.聯(lián)合推廣
.聯(lián)合爆破
4、聯(lián)盟活動(dòng)的10個(gè)流程
.組建聯(lián)盟、熔煉團(tuán)隊(duì)
.定方案、定計(jì)劃
.宣傳推廣、門店布置
.賣卡蓄水、執(zhí)行力保證系統(tǒng)
.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、后續(xù)跟蹤

七、其他渠道開(kāi)發(fā)（根據(jù)客戶需要確定）

培訓(xùn)師介紹：
建材家居賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，銷售技巧、終端促銷、門店管理、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師。曾任喜臨門學(xué)院副院長(zhǎng)、水性科天商學(xué)院院長(zhǎng)等職務(wù)。從事銷售、管理、培訓(xùn)有十余年的時(shí)間，擁有豐富的經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員以及廠家營(yíng)銷人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。陳老師授課方式以互動(dòng)、游戲、模擬演練、案例分析為主，培訓(xùn)風(fēng)格充滿熱情、幽默風(fēng)趣，并能以其高水準(zhǔn)的專業(yè)水平和獨(dú)具魅力的親和力帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，并讓學(xué)員受訓(xùn)后能立即輕松使用課程內(nèi)容，帶來(lái)業(yè)績(jī)的明顯提升。

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