提升商務(wù)談判溝通能力

課程內(nèi)容
    基于《奧特萊斯行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)解讀》、《百貨商場(chǎng)采購(gòu)技巧》、《寶潔公司賣進(jìn)式談判法》的核心內(nèi)容，進(jìn)行奧特萊斯獨(dú)有的買手模式談判演練，百貨商場(chǎng)采購(gòu)及賣場(chǎng)經(jīng)理談判演練的培訓(xùn)。站在對(duì)方角度分析甲方人員的邏輯思路和談判技巧，進(jìn)而做好品牌方的談判邏輯梳理及技巧應(yīng)對(duì)。理論聯(lián)系實(shí)際，場(chǎng)景化演練模式，進(jìn)行shopping mall對(duì)手談判演練、奧萊買手談判演練、百貨渠道內(nèi)部各種流程表格的了解，流程環(huán)節(jié)熟悉入手，逐一擊破薄弱環(huán)節(jié)，達(dá)到談判錨點(diǎn)預(yù)設(shè)，達(dá)到談判目標(biāo)。

培訓(xùn)方式
    理論聯(lián)系實(shí)際，授課方式以理論課為基礎(chǔ)，互動(dòng)式教學(xué)，實(shí)戰(zhàn)案例演練，學(xué)員自發(fā)的完成自身缺項(xiàng)短板的發(fā)掘，過程中達(dá)到自我教育和完善。易接受、易理解、易吸收、易掌握、易運(yùn)用，曹宇老師會(huì)把過去在國(guó)內(nèi)外知名的零售企業(yè)，擔(dān)任全國(guó)總監(jiān)崗位，運(yùn)營(yíng)管理過程中存在的問題拿出來(lái)‘曬’，親身實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行分析。

課程收益:
    知已各彼，換位思考。
    成功的談判重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備，完備的談判邏輯，帶節(jié)奏，做預(yù)埋，通過談判達(dá)到雙贏的目的。
    管理人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)賣場(chǎng)的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。 ，
    同時(shí)，要了解對(duì)方賣場(chǎng)的買手（采購(gòu)、商場(chǎng)經(jīng)理等）工作職位決策權(quán)限，決策流程，關(guān)鍵人，過往執(zhí)行方案參考，提案準(zhǔn)備，預(yù)期談判目標(biāo)等等。
    對(duì)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員可以了解現(xiàn)代商場(chǎng)百貨綜合業(yè)態(tài)的情況，,改善自身品牌的賣進(jìn)流程及談判策略設(shè)定，完善管理體系，提升談判能力。從而幫助管理人員選擇*策略，確保工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具備*的狀態(tài)，同時(shí)與商場(chǎng)保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

課程模塊之一   --知己知彼 換位思考
《奧特萊斯行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)解讀》
《百貨商場(chǎng)采購(gòu)技巧--對(duì)手篇》
課程模塊之二   --投其所好 逐一擊破
《寶潔公司賣進(jìn)式談判法》

一、人的因素如何影響談判
1、生意不成，仁義在說明了什么問題？
2、商務(wù)談判中首先要解決人的問題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會(huì)影響
7、談判中對(duì)方曲解你的意思或雙方產(chǎn)生誤解甚至相互指責(zé)
8、人的因素在談判中能否解決?
二、百貨商場(chǎng)商務(wù)談判禮儀
1、談判準(zhǔn)備
2、談判之初
3、談判之中
三、百貨商場(chǎng)談判的原則及技巧
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
商業(yè)談判中常見的五個(gè)障礙及應(yīng)對(duì)
障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論.而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失.因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢
障礙之二:對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信，敵意，懷疑，攻擊，誘使，壓迫，憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大;
障礙之三:自己＂固守＂，忽視交涉雙方的共同需求;
障礙之四:出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;
障礙之五:把交涉和談判看成是一種”勝負(fù)”或”你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好關(guān)系的根本
如何在與供應(yīng)商的談判、溝通當(dāng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)？注意事項(xiàng)是什么？
通過溝通充分了解你的客戶，挖掘他的真正需求。
突出你的優(yōu)勢(shì)，例如：價(jià)格好，質(zhì)量不錯(cuò)
堅(jiān)持你自己的原則，做生意的雙方是平等的，不是你在求他買你的東西，你是產(chǎn)品是可以給他創(chuàng)造價(jià)值的，所以你不要輕易放款給他
和采購(gòu)拉好關(guān)系，讓他充分地信任你，那樣生意就好做多了。
四、百貨商場(chǎng)策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時(shí)候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談判的階段
五、百貨商場(chǎng)有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點(diǎn)高
3．不要?jiǎng)訐u
4．權(quán)力有限
5．各個(gè)擊破
6．中斷談判或贏得時(shí)間
7．面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)
8．耐心
9．縮小分歧
10．當(dāng)一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個(gè)威望較高的合作伙伴
14．討價(jià)還價(jià)
六、百貨商場(chǎng)為什么談判能加強(qiáng)雙方或多方的溝通？
在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。
七、為什么百貨商場(chǎng)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想**溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系
八、為什么百貨商場(chǎng)談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽？能不能聽出對(duì)方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？
九、要打好百貨商場(chǎng)談判的“團(tuán)體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了
十、百貨商場(chǎng)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。
十一、百貨商場(chǎng)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況
站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失。讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來(lái)的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。
十二、要掌握百貨商場(chǎng)談判中讓步和堅(jiān)持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢(shì)靈活決定，有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步。
在談判的過程中，底牌是談判的關(guān)鍵。亮出底牌也預(yù)示著談判基本步入尾聲，能否成功的關(guān)鍵。在實(shí)際操作過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)以下幾種情況：一是急于亮出底牌，當(dāng)我們正和老板談得很投機(jī)的時(shí)候，你亮出了底牌，之后卻一直沒有等到該老板的回復(fù)，殊不知該老板卻拿著你的“底牌”去和競(jìng)品要條件去了，成了為競(jìng)品鋪路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要還是我們急于亮出底牌，給自己挖了一個(gè)洞往里跳，當(dāng)我們和終端老板談得正投機(jī)的時(shí)候，我們會(huì)覺得已經(jīng)差不多了，一股腦兒的把我們的底牌給亮了出來(lái)，這下好了，過早的亮底牌人家不買帳，還要往死里“扣”，讓你后悔不迭。以上兩種情況說明，亮牌是一個(gè)技術(shù)活，什么時(shí)候亮牌很重要，亮得好一切都順理成章，亮不好連之前努力也白費(fèi)。
十三、百貨商場(chǎng)談判要厚道。要讓對(duì)方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。
十四、百貨商場(chǎng)招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器
談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：
2、談判時(shí)要避免談判破裂：
3、只與有權(quán)決定的人談判：
4、盡量在辦公室內(nèi)談判：
5、策略交換的需要：
6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：
7、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：
8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：
9、盡量為對(duì)手著想：
10、以退為進(jìn)：
11、不要誤認(rèn)為50/50好：
12、談判的十二戒
十五、百貨商場(chǎng)談判技巧
適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎…… 

提升商務(wù)談判溝通能力