銷售路演成交課程

【課程背景】
為什么很多員工用了很多的銷售套路客戶依然不買賬？
為什么我們產(chǎn)品很好銷量卻不好？
為什么我們認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值很好，而客戶卻感受不到？
為什么很多員工只會(huì)用低價(jià)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？
為什么很多的準(zhǔn)客戶，我們卻永遠(yuǎn)失去成交他的機(jī)會(huì)？
中國(guó)商業(yè)環(huán)境正在發(fā)生著巨大變化，隨著移動(dòng)互聯(lián)、5G、人工智能時(shí)代全面到來(lái)，正在改變著人們了解信息和購(gòu)買的方式，過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)從1.0時(shí)代推銷由賣方主導(dǎo)-2.0時(shí)代銷售由產(chǎn)品主導(dǎo)-3.0時(shí)代營(yíng)銷由市場(chǎng)主導(dǎo)，已升級(jí)到4.0時(shí)代價(jià)值由占據(jù)心智路演主導(dǎo)，所以90%的企業(yè)銷售面臨四座大山：產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、銷售人員銷售思維與能力老化，企業(yè)該如何破解四座大山讓銷售業(yè)績(jī)迅速引爆？

【課程收益】
本課程首先站在全新的市場(chǎng)角度、用戶角度，帶領(lǐng)學(xué)員用六字指導(dǎo)方法論“先修路，后演出”思想對(duì)內(nèi)修路，對(duì)外用路演輸出企業(yè)差異化的價(jià)值
幫助學(xué)員從新理清賺錢的邏輯，正確的方向才能有正確的結(jié)果
學(xué)會(huì)占據(jù)客戶心智，改變客戶對(duì)我們的認(rèn)知來(lái)扭轉(zhuǎn)結(jié)果
不管是一對(duì)一還是一對(duì)多銷售，直接提升成交量
學(xué)會(huì)挖掘客戶深度需求，找到痛點(diǎn)，我們才有存在價(jià)值
交給大家一套編碼-解碼、價(jià)值設(shè)計(jì)-價(jià)值輸出的方法論打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
學(xué)會(huì)經(jīng)典8分鐘產(chǎn)品路演，是銷售成功的主角
學(xué)會(huì)一套可以復(fù)制的體系，讓銷售制動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，提升銷售效率，時(shí)刻為企業(yè)收錢
價(jià)值百萬(wàn)實(shí)操經(jīng)典銷售案例，可供學(xué)員吸收、思考、復(fù)制

【課程對(duì)象】
銷售人員、營(yíng)銷人員，專注提升銷售能力

【課程大綱】
第一板塊：身份轉(zhuǎn)變：從銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)槌?jí)路演家
1、銷售新理念：把銷售變成路演；把“賣”變成“秀”（世界500強(qiáng)、全球*銷售都在悄悄使用的新理念）
2、“秀”的三大法寶：造勢(shì)、建立差異化認(rèn)知、最終成交
實(shí)操案例：解讀運(yùn)用三大法寶實(shí)操案例業(yè)績(jī)提升35%秘密
3、銷售4、0時(shí)代進(jìn)化
-推銷時(shí)代-賣方主導(dǎo)
-銷售時(shí)代-產(chǎn)品主導(dǎo)
-營(yíng)銷時(shí)代-市場(chǎng)主導(dǎo)
-路演時(shí)代-心智主導(dǎo)
案例解讀4、0時(shí)代是“占據(jù)客戶心智”方式與空間，銷售成功最底層邏輯
4、超級(jí)路演家與銷售員4大不同？
-是用戶角度，不是產(chǎn)品角度
-是“秀”不是賣
-是差異化價(jià)值，不是價(jià)格
-是選擇理由，不是自賣自夸
5、成為超級(jí)路演家必備3大能力？
-問(wèn)的能力
-洞察人性能力
-聊天能力
案例：強(qiáng)大的銷售力來(lái)自一個(gè)字“問(wèn)”

第二板塊：認(rèn)知轉(zhuǎn)變：從傳統(tǒng)銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值型銷售思維
1、什么是認(rèn)知？
案例：為什么改變認(rèn)知就改變了結(jié)果
2、銷售失敗的4大原因？
-廢話太多，干什么的講不清楚
-面面俱到，找不到重點(diǎn)
-不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找不到核心差異化
-馬路邊上賣鉆石
3、傳統(tǒng)銷售思維與價(jià)值型銷售思維的5大不同重點(diǎn)解讀圖表 ？
實(shí)操案例：運(yùn)用價(jià)值型思維轉(zhuǎn)變拯救整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打法，業(yè)績(jī)從3個(gè)億上升7、5億
4、認(rèn)知轉(zhuǎn)變實(shí)操訓(xùn)練《認(rèn)知型路演5大步驟》

第三板塊：方法轉(zhuǎn)變：3大價(jià)值設(shè)計(jì)新方法引爆銷量
價(jià)值設(shè)計(jì)
1、邏輯與價(jià)值重要性
案例：邏輯對(duì)人接收信息的重要性？
2、邏輯思維四先四后
3、路演中銷售買賣邏輯
4、何為邏輯
案例：完整邏輯呈現(xiàn)圖
5、提升邏輯4大步驟
-想明白
-寫明白
-說(shuō)明白
-干明白
6、銷售成功的本質(zhì)：買與賣關(guān)系
價(jià)值塑造
1、何為價(jià)值？
2、銷售路演中如何找到我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，而不是更好？
3、塑造價(jià)值的絕密10大方法？
案例：現(xiàn)場(chǎng)解讀何為價(jià)格與價(jià)值銷售不同，為何提價(jià)，客戶感知依然買的值
4、銷售路演中講好4大故事，是理性與感性激發(fā)客戶合作的動(dòng)力源
-個(gè)人價(jià)值故事
-老板故事
-產(chǎn)品故事
-標(biāo)桿故事
價(jià)值成交
1、路演成交的重心點(diǎn)是什么？
2、聽眾只關(guān)心你講的與我有什么關(guān)系？
3、為何講話中信息是有漏斗的？
案例：互動(dòng)畫圖游戲，感受為何你想說(shuō)的，和別人想聽的不一樣
4、信息接收鐵三角
5、價(jià)值成交四大武器
①價(jià)值成交的重心點(diǎn)
②能量就是銷量
③打造個(gè)人IP路演成為行業(yè)專家
實(shí)操演練：經(jīng)典8分鐘產(chǎn)品路演，是銷售成功的主角

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