門(mén)店業(yè)績(jī)提升管理

解決問(wèn)題：

• 如何通過(guò)線上線下引流？
• 如何維護(hù)好老顧客，增加二次銷(xiāo)售？
• 如何挖掘潛在顧客的價(jià)值？
• 如何開(kāi)場(chǎng)才能打動(dòng)顧客？
• 如何深度挖掘顧客需求？讓成交*化？
• 如何接待不同性格的顧客？
• 如何生動(dòng)化做好產(chǎn)品的演示？

……

 

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、成交率：實(shí)現(xiàn)店鋪成交率提升20%？

2、客件數(shù)：實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)件數(shù)增加100%？

3、客單價(jià)：客單價(jià)增加50%？

4、利潤(rùn)率：怎樣在業(yè)績(jī)不變的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增加20%？

5、復(fù)購(gòu)率：用現(xiàn)有產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)循環(huán)裂變至少增加20%？

6、轉(zhuǎn)介紹：用所有到店顧客實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)裂變至少增加20%?

7、滯銷(xiāo)品：激活滯銷(xiāo)品使業(yè)績(jī)至少增加20%？

……

 

課程形式：

理論講解、銷(xiāo)售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤

 

課程對(duì)象：終端門(mén)店銷(xiāo)售人員（店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（9:00-12:00，14:00-17:00)

 

課程大綱： 

第一章 目標(biāo)計(jì)劃

• 目標(biāo)驅(qū)動(dòng)：渴望成交的力量
• 行動(dòng)計(jì)劃：設(shè)定目標(biāo)、盯住目標(biāo)
• 價(jià)值定位：顧客決定購(gòu)買(mǎi)的理由是什么
• 3點(diǎn)定天下：認(rèn)同+差異化+實(shí)力價(jià)值定位圖

 

第二章 精準(zhǔn)引流

一、線上引流策略

• 線上引流計(jì)劃的制定；
• 如何設(shè)計(jì)文案？
• 如何篩選精準(zhǔn)顧客群體？

 

二、線下引流策略

• 線下引流有哪些方式？
• 線下引流*時(shí)間；
• 線下*引流地點(diǎn)；
• 成交轉(zhuǎn)化：3大轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞

 

第三章 有效開(kāi)場(chǎng)

一、寒暄的10條基本原則

二、如何開(kāi)場(chǎng)？

• 如何引導(dǎo)客戶主動(dòng)開(kāi)口說(shuō)話；
• 如何讓顧客感覺(jué)到親和力？
• 如何拉近跟顧客的距離？
• 如何讓顧客信任我？
• 開(kāi)場(chǎng)的話題準(zhǔn)備；
• 5步主動(dòng)交談模式

 

三、如何發(fā)問(wèn)？

• 提問(wèn)順序的設(shè)置；
• 提問(wèn)時(shí)機(jī)的安排；
• 購(gòu)買(mǎi)目的性問(wèn)題；
• 使用偏好類(lèi)問(wèn)題；
• 使用場(chǎng)景類(lèi)問(wèn)題；
• 產(chǎn)品價(jià)格類(lèi)問(wèn)題；
• 售后服務(wù)類(lèi)問(wèn)題；
• 同行競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)問(wèn)題；

 

四、冷場(chǎng)應(yīng)對(duì)？

• 為什么會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)？
• 冷場(chǎng)的信號(hào)識(shí)別；
• 冷場(chǎng)時(shí)的逆轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)；
• 冷場(chǎng)時(shí)處理方法？

 

五、顧客需求深挖

• 如何為客戶制造痛苦？
• 如何強(qiáng)化客戶“得不到”的痛苦？
• 如何固化客戶“必須要得到”的快樂(lè)？
• 如何讓客戶從“購(gòu)買(mǎi)”行為中產(chǎn)生“助人為樂(lè)”的“幻覺(jué)”？

 

 

第四章 產(chǎn)品演示

一、 產(chǎn)品組合

l 高檔、中檔、低檔不同產(chǎn)品的組合

l 不同需求搭配的組合

l 不同場(chǎng)景的搭配組合

 

二、 賣(mài)點(diǎn)提煉

• 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉方法
• 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹時(shí)機(jī)
• 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹方式
• 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹頻率

 

三、演示方式

1、FABE法則         2、上升式介紹法

3、引用權(quán)威法        4、視覺(jué)銷(xiāo)售法

5、對(duì)比介紹法        6、假設(shè)成交法       7、預(yù)先框式法

 

四、激發(fā)欲望

1、從眾心理應(yīng)用 ；         2、求異心理應(yīng)用；

3、占便宜心理應(yīng)用；        4、懶人心理應(yīng)用

5、后悔心理應(yīng)用 ；       6、好面子心理應(yīng)用

7、炫耀心理應(yīng)用 ；       8、稀缺效應(yīng)應(yīng)用

9、權(quán)威效應(yīng)應(yīng)用 ；       10、明星效應(yīng)應(yīng)用

 

第五章 異議處理

一、常見(jiàn)顧客異議處理話術(shù)：

• 顧客說(shuō)“不需要”如何應(yīng)對(duì)？
• 顧客說(shuō)“沒(méi)有錢(qián)”如何應(yīng)對(duì)？
• 顧客說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”如何應(yīng)對(duì)？
• 顧客說(shuō)“考慮考慮”如何應(yīng)對(duì)？
• 顧客說(shuō)“有同類(lèi)產(chǎn)品了”如何應(yīng)對(duì)？
• 顧客說(shuō)“做不了主”如何應(yīng)對(duì)？
• 顧客說(shuō)“再看看”如何應(yīng)對(duì)？
• 顧客說(shuō)“太貴了”如何應(yīng)對(duì)？

 

 

二、典型顧客應(yīng)對(duì)話術(shù)：

1、如何接待十分難纏的顧客？       2、如何接待忠厚老實(shí)型顧客？

3、如何接待專業(yè)專家型顧客？       4、如何接待自命不凡型顧客？

5、如何接待炫耀財(cái)富型顧客？       6、如何接待精明嚴(yán)肅型顧客？

7、如何接待沉默寡言型顧客？       8、如何接待吹毛求疵型顧客？

 

三、增加信任

1、轉(zhuǎn)移策略的應(yīng)用；            2、錨定策略的應(yīng)用；

3、極不情愿策略的應(yīng)用；        4、蠶食策略的應(yīng)用；

5、贈(zèng)品策略的應(yīng)用；            6、反問(wèn)策略的應(yīng)用；

7、遛馬策略的應(yīng)用；            8、黑白臉策略的應(yīng)用；

9、上級(jí)權(quán)威策略的應(yīng)用。

 

第六章 成交策略

一、如何制定成交目標(biāo)？

二、如何做好成交鋪墊？

三、如何發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)？

四、成交促進(jìn)：

• 如何講好品牌的故事?   
• 如何講好門(mén)店的故事?
• 如何講好產(chǎn)品的故事?    
• 如何講好場(chǎng)景的故事?
• 如何講好顧客的故事?

 

五、提供顧客預(yù)期以外的服務(wù)：延遲滿足+意外驚喜

 

第七章 顧客維護(hù)

一、老顧客回訪：

• 如何制定回訪目標(biāo)？
• 如何選擇回訪的時(shí)機(jī)？
• 如何制定回訪的行動(dòng)計(jì)劃？
• 回訪的話術(shù)的編寫(xiě)；
• 回訪方式的篩選

 

二、潛在顧客追蹤：

• 顧客追蹤的電話流程；
• 如何二次挖掘顧客？

6大電話策略+6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)+5個(gè)催化劑

 

三、社群粉絲維護(hù)策略

四、回訪禮策略的運(yùn)用

門(mén)店業(yè)績(jī)提升管理

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