營(yíng)銷表達(dá)力

課程背景：
一名好銷售應(yīng)該具備什么樣的表達(dá)能力？是不懼開口、*善辯還是滔滔不絕、心細(xì)嘴甜？其實(shí)這些都是對(duì)營(yíng)銷表達(dá)的誤解。
“營(yíng)銷表達(dá)力”是李老師提出的以提升營(yíng)銷能力為目標(biāo)的表達(dá)力專屬概念，主打“說(shuō)服不是目的，打動(dòng)才是王道”的營(yíng)銷溝通理念。
該課不同于一般的演講能力、職場(chǎng)溝通技巧提升課，它更多側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷場(chǎng)景，針對(duì)銷售人員常見的四大表達(dá)痛點(diǎn)，開創(chuàng)性提出“四言合一”整體營(yíng)銷表達(dá)能力提升方案，即“言之有物”、“言之有景”、“言之有情”、“言之有聲”。
“四言合一”整套課程可幫助營(yíng)銷人員豐富與客戶交流的話題、理順與客戶溝通的邏輯、提升營(yíng)銷效率，更重要的是具備了能打動(dòng)客戶的能力，進(jìn)而為持續(xù)成交奠定重要基礎(chǔ)。

課程大綱：
第一章、營(yíng)銷表達(dá)力提升課程為何重要？（0.5H）
1、會(huì)“開口”的營(yíng)銷人員，一般仍會(huì)面臨的“四重”表達(dá)困境
1)重點(diǎn)不清、邏輯混亂
2)話術(shù)冰冷、單一枯燥
3)不會(huì)聊天，一聊就尬
4)說(shuō)話一多，嗓子必啞
2、四重困境，“四言法則”帶你逐一攻破
1)言之有物—激發(fā)左腦的“理性”思維，增加表達(dá)邏輯性。
結(jié)合三大表達(dá)基本原理，從組織語(yǔ)言的源頭上對(duì)學(xué)員加以引導(dǎo)，提升其表達(dá)內(nèi)容的充實(shí)度、邏輯性、準(zhǔn)確性和適當(dāng)性。
2)言之有景—激發(fā)右腦的“感性”思維，提升表達(dá)易懂性。
利用對(duì)比、舉例子、講故事、視覺(jué)化呈現(xiàn)等方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到如何構(gòu)建營(yíng)銷內(nèi)容的畫面感和場(chǎng)景感，輕松跨越專業(yè)語(yǔ)言帶給客戶的理解障礙。
3)言之有情—激發(fā)潛藏的同理心，體現(xiàn)出表達(dá)共情力。
結(jié)合心理學(xué)知識(shí)，闡述“高情商溝通”的基本原則，讓學(xué)員懂得傾聽的重要，掌握高效提問(wèn)的方式，以及化解不同客戶異議時(shí)的處理技巧（贊同、區(qū)分、探究、轉(zhuǎn)移）。
4)言之有聲—簡(jiǎn)單四招發(fā)聲技巧，快速提升聲音感染力。
介紹四個(gè)簡(jiǎn)單易學(xué)的發(fā)聲技巧，讓營(yíng)銷人員在提升聲音感染力的同時(shí)，還掌握放松聲帶、緩解嗓音疲勞的方法。

第二章、言之有物，重在內(nèi)容（2.5H）
營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)的闡述內(nèi)容，需要有理有據(jù)，條理清晰，重點(diǎn)明確。豐富的信息量讓客戶瞬間感受到營(yíng)銷人員強(qiáng)大的知識(shí)儲(chǔ)備，從而建立信任感。
1、充實(shí)性：論據(jù)充分是增加營(yíng)銷表達(dá)說(shuō)服力的基本前提
1）熱點(diǎn)事件
2）國(guó)家政策
3）名人案例
2、邏輯性：條理清晰有理有據(jù)，是增加客戶信任度的砝碼
1）金字塔模型，引導(dǎo)出結(jié)論及行動(dòng)方向
2）重點(diǎn)前置，讓客戶先get你的核心結(jié)論
3）黃金三點(diǎn)，需要詳略得當(dāng)有所突出
3、準(zhǔn)確性：客觀陳述，精準(zhǔn)措辭，會(huì)提升表達(dá)權(quán)威感
1）客觀陳述事實(shí)，減少主觀評(píng)價(jià)
2）說(shuō)明政策、報(bào)道或數(shù)據(jù)來(lái)源，增加權(quán)威性
3）分析問(wèn)題有一說(shuō)一，不然想當(dāng)然
4、適當(dāng)性：什么樣的營(yíng)銷表達(dá)容易被人誤解/招人反感？
1）指代不清
2）產(chǎn)生歧義
3）夸大其詞
4）道德評(píng)價(jià)

第三章、言之有景，重在生動(dòng)（1H）
溝通前營(yíng)銷人員需要描繪客戶畫像，掌握客戶的語(yǔ)言特點(diǎn)與現(xiàn)有知識(shí)水平。在溝通時(shí)把專業(yè)的語(yǔ)言翻譯成客戶能聽懂的語(yǔ)言，營(yíng)銷才會(huì)發(fā)揮作用。
1、舉例子：
用生活化場(chǎng)景來(lái)舉例說(shuō)明某個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用畫面，增加客戶對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同。
例如：向客戶解釋“行業(yè)基金”與一般基金的區(qū)別，可以用“白酒超市”和全家超市的差異來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。
2、講故事：
用新聞故事、名人案例等有矛盾沖突、跟傳統(tǒng)認(rèn)知不一樣的故事來(lái)代入自己需要營(yíng)銷的理念。
例如：用“獨(dú)生子女未必能*繼承父母房產(chǎn)”的案例來(lái)警醒客戶，傳統(tǒng)認(rèn)知與法律判斷并不完全一樣，那會(huì)給自己的財(cái)富傳承帶來(lái)隱患。
3、畫面感：
為客戶構(gòu)建使用該產(chǎn)品時(shí)候的場(chǎng)景或畫面，讓客戶想象出這幅畫面的幸福感，或者沒(méi)有擁有該產(chǎn)品的痛苦感。
例如：讓客戶想象一下自己80歲的場(chǎng)景：
如果給買好足額的養(yǎng)老險(xiǎn)，晚年每月拿著幾萬(wàn)的退休金，生活上完全不需要看孩子臉色/看保姆臉色，日子過(guò)得體面又從容。
但如果沒(méi)有這筆錢，可能就會(huì)因病被孩子嫌棄，或者住很差的養(yǎng)老院，實(shí)在沒(méi)有尊嚴(yán)可言。
4、可視化：當(dāng)營(yíng)銷的產(chǎn)品相對(duì)抽象，客戶無(wú)法想象其價(jià)值的時(shí)候，可以用圖形、視頻等可視化材料，輔助客戶理解，增加感性認(rèn)識(shí)。
例如：銷售人員如果一味用語(yǔ)言描述養(yǎng)老社區(qū)中老年人的幸福生活，客戶很難被打動(dòng)。這時(shí)可以邊說(shuō)邊使用圖片、視頻等輔助手段，讓客戶瞬間對(duì)養(yǎng)老社區(qū)建立感性認(rèn)識(shí)，有了體驗(yàn)感，從而有被打動(dòng)的可能

第四章、言之有情，重在打動(dòng)（1H）
事實(shí)證明，絕大多數(shù)客戶的購(gòu)買行為是需要感性刺激的。所以，生動(dòng)、有感染力、易懂的營(yíng)銷語(yǔ)言，是打動(dòng)客戶促成成交的必要手段。
1、好奇：客戶對(duì)什么感興趣？他未被滿足的欲望（需求）是？
1)對(duì)客戶好奇，是探究客戶需求的第一步
2)嘗試用“為什么、怎么”提出10個(gè)問(wèn)題
2、提問(wèn)：善用提問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)話引發(fā)思考
1)基礎(chǔ)問(wèn)題：開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用場(chǎng)景
2)進(jìn)階問(wèn)題：闡述式提問(wèn)、假設(shè)式提問(wèn)、質(zhì)疑式提問(wèn)
3)深入原則：沿著客戶的思路追問(wèn)，不要執(zhí)著于自己的問(wèn)題
4)客戶回避的問(wèn)題，可能就是他的痛點(diǎn)
3、傾聽：多聽少說(shuō)，學(xué)會(huì)留白
1)學(xué)會(huì)閉嘴，讓客戶真正做主角
2)記住客戶陳述的要點(diǎn)，作為下一個(gè)開啟的話題
3)適度留白，是我們調(diào)整營(yíng)銷策略的機(jī)會(huì)
4)利用身體語(yǔ)言，讓客戶感受到你的認(rèn)真與認(rèn)同
4、贊美：仔細(xì)觀察，適度表示認(rèn)同和贊美
1)對(duì)客戶的行為細(xì)節(jié)表示贊美
2)對(duì)你認(rèn)同的價(jià)值觀進(jìn)行贊美
3)對(duì)客戶自己很得意的部分進(jìn)行
4）切忌過(guò)度，過(guò)猶不及

第五章、言之有聲，重在動(dòng)聽（1H）
可以令銷售人員長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)話嗓子不累且聲音動(dòng)聽的*秘笈。
1、傳說(shuō)中的丹田發(fā)聲——“聞花香”
2、訓(xùn)練丹田發(fā)聲的關(guān)鍵——橫膈肌
1）打嗝
2）大笑
3、訓(xùn)練丹田發(fā)聲的兩種方法
1）狗喘氣呼吸法
2）重物呼吸法
4、給嗓子做SPA的簡(jiǎn)單一招
1）氣泡音的發(fā)音原理
2）氣泡音的練習(xí)方式

營(yíng)銷表達(dá)力