課程描述INTRODUCTION
重點(diǎn)客群數(shù)據(jù)分析
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
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日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
重點(diǎn)客群數(shù)據(jù)分析
課程背景:
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下,銀行對(duì)于客群經(jīng)營(yíng),多以考核指標(biāo)或者網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶的某類特征進(jìn)行客群分類,從單一特征分析客群需求,匹配產(chǎn)品和服務(wù),導(dǎo)致客群經(jīng)營(yíng)策略存在嚴(yán)重同質(zhì)化,無(wú)法了解和滿足客戶的深度需求。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),客群標(biāo)簽被細(xì)分,過(guò)往以金融資產(chǎn)、年齡或職業(yè)來(lái)劃分客群的大顆粒分類方式已不適應(yīng)現(xiàn)在客群經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),銀行急需升級(jí)客群經(jīng)營(yíng)模式,通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)分析,完善客戶畫(huà)像,從客戶生命周期的角度,探索客戶金融需求和行為的發(fā)展趨勢(shì),挖掘客戶在各個(gè)階段的潛在需求,從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、活動(dòng)等維度,制定多樣化和精準(zhǔn)化的客群經(jīng)營(yíng)策略。
課程收益:
1.解讀客群經(jīng)營(yíng)的三大困境及數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新模式;
2.熟悉客戶生命周期理論,客群經(jīng)營(yíng)應(yīng)著力于縮短客戶引入期,加速客戶成長(zhǎng)、延長(zhǎng)客戶成熟期,減少客戶休眠和流失,促進(jìn)客戶在各階段的參與度,提升客戶對(duì)我行的貢獻(xiàn)和價(jià)值。
3.掌握數(shù)據(jù)分析、客群畫(huà)像、需求挖掘、活動(dòng)策劃、話術(shù)技巧、效果評(píng)估的客群經(jīng)營(yíng)全流程。
4.掌握七大重點(diǎn)客群的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷思路和方法,通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分析,幫助學(xué)員判斷客戶需求,把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)和激勵(lì)手段,促進(jìn)核心指標(biāo)增長(zhǎng),并加速客戶轉(zhuǎn)化。
授課對(duì)象:銀行業(yè)務(wù)管理崗、一線營(yíng)銷崗位、分行產(chǎn)品經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師
授課方式:案例解讀+現(xiàn)場(chǎng)答疑+話術(shù)模版+行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程大綱/要點(diǎn):
一、銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷的困境
1.場(chǎng)景能力:線下走弱,線上不強(qiáng)
2.產(chǎn)品能力:應(yīng)用較少,迭代較慢
3.客群經(jīng)營(yíng):獲客不足,盤(pán)活不易
二、銀行客群經(jīng)營(yíng)的發(fā)展階段
1.中高端客戶壟斷階段
2.客戶管理粗放經(jīng)營(yíng)階段
3.客群細(xì)分精細(xì)化經(jīng)營(yíng)階段
4.線上線下全渠道經(jīng)營(yíng)階段
三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)客群營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1.銀行新媒體營(yíng)銷
2.銀行o2o營(yíng)銷
3.基于客戶生命周期的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷
1)客戶生命周期解讀
2)客戶篩選與標(biāo)簽管理
3)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
4)精準(zhǔn)營(yíng)銷線上管理工具
四、七類重點(diǎn)客群的數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1.新客戶客群蜜月期經(jīng)營(yíng)
1)新客戶數(shù)據(jù)表現(xiàn)與特征
2)新客戶“蜜月期”經(jīng)營(yíng)的三個(gè)階段
3)招商銀行客戶接觸的標(biāo)準(zhǔn)化流程
2.潛力提升客群如何向上遷移
1)客戶潛力價(jià)值的數(shù)據(jù)判斷
2)潛力基礎(chǔ)客戶的分層提升策略
3)案例:4000個(gè)潛力基礎(chǔ)客戶批量外呼的數(shù)據(jù)評(píng)估
3.中高端客群如何防流失
1)中高端客群流失預(yù)警模型
2)流失客群的數(shù)據(jù)洞察和細(xì)分
3)案例:x銀行的中高端流失客群挽回策略
4.睡眠客群如何激活
1)睡眠客群的數(shù)據(jù)變化
2)睡眠客戶激活的周期和評(píng)估
3)睡眠客戶批量激活的外呼流程
5.代發(fā)低效留存客群如何促留存
1)代發(fā)客戶的留存率分析
2)代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)的“公私聯(lián)動(dòng)”措施
3)四類代發(fā)單位的需求分析與活動(dòng)策劃
6.個(gè)貸客群如何交叉銷售
1)個(gè)貸客戶的數(shù)據(jù)分析框架
2)Lpr政策轉(zhuǎn)換期的個(gè)貸客群細(xì)分和策略
3)討論:個(gè)貸客群的多波次營(yíng)銷和話術(shù)設(shè)計(jì)
7.pos客群如何提高留存
1)pos客群的支付痛點(diǎn)與商機(jī)
2)商戶留存的數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷策略
3)案例:如何提高資產(chǎn)達(dá)標(biāo)減免手續(xù)費(fèi)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率
重點(diǎn)客群數(shù)據(jù)分析
轉(zhuǎn)載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/247106.html
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