醫(yī)療險(xiǎn)營(yíng)銷

課程背景：
隨著銀保監(jiān)會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)要姓“保”越來(lái)越嚴(yán)格的要求，以及進(jìn)入2020年以后，各家保險(xiǎn)公司對(duì)于保障型險(xiǎn)種的重視程度，和公眾對(duì)于健康險(xiǎn)的關(guān)注，怎樣更好地銷售重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)成為我們銷售人員要提升的技巧和能力。
我們從以下幾個(gè)方面提升銷售的能力，第一是重疾醫(yī)療類產(chǎn)品的分類，重點(diǎn)條款說(shuō)明解讀；第二是如何開拓、篩選有重疾、醫(yī)療險(xiǎn)需求的客戶，并做好銷售鋪墊；第三是重疾險(xiǎn)的銷售技巧
課程收益：
1、學(xué)員掌握重疾、醫(yī)療保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)
2、學(xué)員能夠找到目標(biāo)客戶并做好銷售鋪墊
3、學(xué)員能夠運(yùn)用話術(shù)、技巧等提升銷售績(jī)效
課程對(duì)象：營(yíng)銷人員
課程方式：講師授課+課堂研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑
參訓(xùn)人數(shù)：不超過(guò)40人為效果*

課程大綱：
一、重疾險(xiǎn)的主要分類
1.終身型重大疾病保險(xiǎn)
1)重疾險(xiǎn)為主險(xiǎn)的終身重疾
2)終身壽險(xiǎn)為主險(xiǎn)附加重疾
2.定期重大疾病保險(xiǎn)
1)兩全險(xiǎn)為主險(xiǎn)附加定期重疾
2)定期重疾到期返還保費(fèi)（保額）
3)定期重疾消費(fèi)型
3.防癌保險(xiǎn)產(chǎn)品
4.重疾險(xiǎn)的主要附加險(xiǎn)產(chǎn)品
1)住院津貼（ICU病房津貼）
2)住院費(fèi)用報(bào)銷
3)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)

二、尋找重疾險(xiǎn)的客戶
1.重疾險(xiǎn)的客戶肖像
2.如何尋找重疾險(xiǎn)的客戶
3.利用影響力中心開拓客戶

三、重疾險(xiǎn)主要的銷售障礙
1.有社保為什么還要重疾險(xiǎn)
2.終身重疾拿不到錢，沒(méi)用
3.得了重病要錢也沒(méi)有用
4.買重疾不如自己存錢
5.重疾理賠非常苛刻
6.不得病不就不劃算了

四、商業(yè)保險(xiǎn)和社保的對(duì)比
1.社保醫(yī)療金的構(gòu)成和使用
1)社保醫(yī)療金的繳費(fèi)
2)社保醫(yī)療金的使用規(guī)定
3)社保醫(yī)療金的計(jì)息方法
2.重大疾病的主要花費(fèi)
1)手術(shù)費(fèi)用
2)藥物費(fèi)用
3)放化療費(fèi)用
4)出院后定期檢查、治療費(fèi)用
5)預(yù)后其他費(fèi)用（營(yíng)養(yǎng)、照護(hù)）
6)收入損失
3.商業(yè)險(xiǎn)和社保的區(qū)別
4.商業(yè)保險(xiǎn)的主要優(yōu)勢(shì)
1)使用范圍不限
2)治療方法、手段不限
3)一次性先行補(bǔ)償，更便于規(guī)劃使用
4)根據(jù)需求選擇

五、挖掘客戶需求
1.運(yùn)用工具喚醒客戶需求
1)草帽圖
2)畫房子
課堂練習(xí)：畫房子和草帽圖
2.運(yùn)用提問(wèn)、故事法喚醒客戶需求 
1)重疾到底是什么
2)安全性和確定性
課堂練習(xí)：提問(wèn)和講故事

六、產(chǎn)品說(shuō)明
1.如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案（保額和保費(fèi)）
2.產(chǎn)品說(shuō)明的FABE概述
3.FABE講重疾產(chǎn)品
課堂練習(xí)：根據(jù)場(chǎng)景和設(shè)計(jì)方案講產(chǎn)品

七、促成及異議處理
1.促成的幾種方法
1)通過(guò)健康告知促成
2)通過(guò)體檢促成
3)通過(guò)服務(wù)促成
2.重疾的特殊異議
1)繳費(fèi)期太長(zhǎng)
2)條款苛刻賠不到
3)我要和其他公司比較一下

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