保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能

課程背景：
一般可以實(shí)物展示的產(chǎn)品，比如服裝、電器等，銷(xiāo)售相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)樾枨笫敲黠@的；人壽保險(xiǎn)的銷(xiāo)售是理念的傳播，保險(xiǎn)需求大多都是隱性的。很多人都是身邊的人發(fā)生了不幸，才能逐步意識(shí)到保險(xiǎn)保障的重要。所以說(shuō)保險(xiǎn)作為無(wú)形商品，要比有形商品的銷(xiāo)售難度大。因此人壽保險(xiǎn)更需要專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售。
專(zhuān)業(yè)化的三要素中，流程是基礎(chǔ)，品質(zhì)是保障，效率是優(yōu)勢(shì)。員工面對(duì)保單銷(xiāo)售時(shí)可能會(huì)有恐懼和壓力，原因是不知道該怎么做，不知道要通過(guò)什么樣的流程才能把保單銷(xiāo)售出去。當(dāng)你了解工作流程，對(duì)每一個(gè)步驟都很熟悉以后，就沒(méi)有壓力了，也就更容易成交了；效率會(huì)決定一個(gè)人的快樂(lè)程度，也決定他受客戶(hù)歡迎的程度。
面談是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程里的核心環(huán)節(jié)，要通過(guò)面對(duì)面的交流與客戶(hù)建立信任，判斷并激發(fā)客戶(hù)的保障需求，運(yùn)用簡(jiǎn)單有效的銷(xiāo)售邏輯講清楚保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容，有效化解客戶(hù)拒絕問(wèn)題并適時(shí)多次促成實(shí)現(xiàn)簽單成交的目的，本課程把講授和演練相結(jié)合，提升學(xué)員的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能。
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1、掌握銷(xiāo)售面談的流程和要領(lǐng)
2、掌握成交面談的流程和要領(lǐng)
3、學(xué)會(huì)多種促成的方法和常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題處理技巧
課程對(duì)象：個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
授課方式：講授+演練

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銷(xiāo)售面談（150分鐘）
1、銷(xiāo)售面談的定義
2、銷(xiāo)售面談的目的：建立信任和激發(fā)興趣
3、銷(xiāo)售面談的流程及要領(lǐng)：
1)銷(xiāo)售面談前的準(zhǔn)備
2)寒暄贊美開(kāi)場(chǎng)
演練：寒暄與贊美的案例
3)運(yùn)用“三講”方法建立信任，切入保險(xiǎn)
4)談四大賬戶(hù)激發(fā)興趣，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要
演練：四大賬戶(hù)話術(shù)演練和點(diǎn)評(píng)

二、成交面談---建議書(shū)說(shuō)明與促成（180分鐘）
1、健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯---三三法則
演練：健康險(xiǎn)銷(xiāo)售三三法則
2、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯---家庭財(cái)富管理贏家思維
演練：家庭財(cái)富管理贏家思維
3、促成的心態(tài)及常用方法

三、拒絕問(wèn)題處理（30分鐘）
1、如何正確看待客戶(hù)的拒絕問(wèn)題
2、常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題及相應(yīng)的處理方法

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能