無溝通不成交，有價值促成交。不以促成銷售為目的的售前行為都是耍流氓。

管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本。在全球化浪潮的沖擊下，企業(yè)越來越陷入同質(zhì)化競爭，同時隨著科技的進(jìn)行，產(chǎn)品迭代升級日益加快，需要更專業(yè)的知識和技能來理解、使用企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)需要一直驍勇善戰(zhàn)的銷售精英來開疆拓土，幫助客戶實現(xiàn)價值，使得客戶和我們共同進(jìn)步。

在實戰(zhàn)中經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：銷售往往精于銷售技能，對于企業(yè)的產(chǎn)品理解往往流于片面。給客戶介紹產(chǎn)品如何體現(xiàn)出差異化客戶提出更深一層的業(yè)務(wù)問題如何回答給客戶提供什么樣的解決方案最能吸引用戶為什么我總找不到團(tuán)隊的感覺我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！銷售往往需要售前精英來給自己組隊?wèi)?zhàn)斗，售前精英來用自己的專業(yè)技能給客戶提出最合適的解決方案，回答客戶多層次的業(yè)務(wù)問題，以體現(xiàn)我們產(chǎn)品和競品之間的差異。銷售和售前通過銷售技能與專業(yè)技能的結(jié)合，最終達(dá)到說服客戶、征服客戶。

再好的理論不和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個單純的技術(shù)人員成長為專業(yè)的售前顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊帶來突破性的業(yè)績。

本課程是針對企業(yè)管理者、創(chuàng)業(yè)者、個人職場晉升和連鎖經(jīng)營提升績效，提高收入，業(yè)績倍增的項目式的咨詢培訓(xùn)課程。是確認(rèn)工作績效的不足和差距，查明產(chǎn)生的原因，制定并實施有針對性的改進(jìn)計劃和策略，不斷提高競爭優(yōu)勢的過程。即指采取一系列行動提高員工的能力和績效。

 

1、 認(rèn)識售前工作的角色、職業(yè)定位、核心職責(zé)

2、 學(xué)習(xí)干系人識別分析技能，識別對項目有影響力的關(guān)鍵人；

3、 掌握售前專業(yè)人員溝通技能，在溝通中挖掘客戶需求；

4、掌握售前展示技能，通過展示demo、講演等方式講解解決方案；

5、擁有專業(yè)的方案撰寫能力，根據(jù)客戶痛點撰寫最合適的解決方案；

6、掌握商務(wù)禮儀，展示專業(yè)的職場形象。

 

1. 授課過程學(xué)員全程參與分享及討論

2. 現(xiàn)場案例真實重現(xiàn)，現(xiàn)場演練及輔導(dǎo)

3. 游戲與學(xué)習(xí)并重，寓教于樂

 

培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、技術(shù)支持人員、資深的技術(shù)人員等

 

培訓(xùn)時長：2天

 

培訓(xùn)方式：講授、演練、實操、模擬、感悟、案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、短片欣賞

 

一、 售前人員的自我局限

1. 【頭腦風(fēng)暴】售前人員的工作包含哪些

2. 【案例分析】誰是合格的售前人員

3. 【討論識別】售前人員角色與職責(zé)。

二、 撥開售前人員面前的迷霧

1. 售前工作開始于情報戰(zhàn)，如何打好

2. 不打無準(zhǔn)備之仗，見客戶之前先做什么

3. 我是蘋果他是梨，你需要的是蘋果！

4. 說服老板，公司的資源支持才是成功的必要條件。

【案例分析】方案得不到客戶認(rèn)可，哪里出錯了

三、 找準(zhǔn)痛點促成交

1. 痛點：指尚未被滿足的，卻又廣泛渴望的需求；

2. 賣功能賣利益賣價值客戶最關(guān)心的是哪一個

3. 少犯錯誤，爭取出彩，你才能說服客戶。

4. 不求最貴，只要最合適，你才能征服客戶。

【案例分析】如何利用售前技能成功脫單。

 

四、 識別所有資源

1. 結(jié)構(gòu)化你的知識，你才能游刃有余應(yīng)對客戶各種提問。

2. 做好資源日歷，才能提升自己，隨時掌握*的業(yè)務(wù)技能。

3. 介紹公司不僅僅是列數(shù)字，背年代表，要運用“三到”技能介紹公司

4. 陪同客戶要“三講”，課前功課你知道要做哪些嗎

5. 識別6個不合理，才能讓你避免失誤

【頭腦風(fēng)暴】客戶要到公司考察，我們要做哪些工作

五、 識別真正客戶

1. 誰是我們的客戶誰才是我們的關(guān)鍵客戶

2. 如何在客戶中發(fā)展盟友利益一致才能目的一致。

3. 客戶認(rèn)可我們的方案，為什么不接受我們的方案

4. 找對人才能做對事，構(gòu)建干系人矩陣，隨時隨地找到要用的資源。

【案例分析】一次失敗的售前支持

 

六、 客戶溝通有技巧

1. 備好課、說對話、做對事，一切的成功都來自詳細(xì)的計劃。

2. 各種性格的客戶都會碰到，有理有利有節(jié)才能和客戶博弈。

3. 革命不是請客吃飯，革命離不開請客吃飯

4. 要么說服，要么毀滅，說服客戶不是一味奉承。

5. 展示實力才能讓你贏得客戶的尊重

【案例分析】面對這樣的客戶，我們的方案如何介紹

七、 需求調(diào)研

1. 打一場有準(zhǔn)備的戰(zhàn)役，做好調(diào)研準(zhǔn)備。

2. 客戶要什么用戶要什么位置決定腦袋！

3. 需求調(diào)研是實力展示的*時機(jī)，千萬別馬虎

4. 需求調(diào)研也是給提升競爭門檻的機(jī)會，別錯過了

5. 你能確保調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展嗎

【實操演練】找出當(dāng)前的一個項目，進(jìn)行模擬操作。

 

八、 編寫解決方案

1. 用金字塔來搭建你的解決方案。

2. 黃金三點法是撰寫解決方案的不二法門。

3. 用演繹法還是歸納法來論證我們產(chǎn)品的必要性

4. 面對繁雜的信息，怎樣設(shè)計才能讓用戶快速找到我們產(chǎn)品的價值

5. Ppt、word文檔編寫有訣竅，掌握fab法則事半功倍。

【案例分析】是不是以不變應(yīng)萬變給用戶提供解決方案

九、 產(chǎn)品展示

1. Demo展示6步驟，讓客戶眼前一亮。

2. 展示demo之前還有重要工作要做，你了解嗎

3. 贏得掌聲還是贏得認(rèn)可關(guān)鍵干系人才是做展示的對象。

4. 產(chǎn)品展示的5個細(xì)節(jié)，做到了你的展示就成功了

5. 當(dāng)眾演講5個步驟，售前人員就是萬眾的核心。

【實操演練】選擇本部門產(chǎn)品做demo演練

 

十、 售前禮儀

1. 初次見面禮儀

2. 餐桌禮儀

3. 乘車禮儀

4. 電梯禮儀

5. 郵件收發(fā)禮儀

【實操演練】分組演練各種禮儀

十一、 演講技巧

1. 演講者的五行訓(xùn)練方法

2. 售前講解方案必須注意的站姿、位置

3. 手勢與面部表情，傳遞出你的信心和感情

4. 注意聽眾反應(yīng)，三種不同類型的聽眾，給你帶來不同挑戰(zhàn)

5. 避免虎頭蛇尾，結(jié)尾是成功的關(guān)鍵。

【實操演練】演練演講技巧