從入門到精通

【課程背景】
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。
不清楚什么是理財(cái)規(guī)劃服務(wù)、不知道如何發(fā)掘客戶的真實(shí)需求、不知道如何將理財(cái)規(guī)劃服務(wù)真正落地到客戶身上，針對(duì)以上問(wèn)題，魯凱老師帶你從入門到精通。

【課程收益】
1、讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式
2、讓學(xué)員掌握理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的主要內(nèi)容及操作流程
3、讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，并能通過(guò)客戶的理財(cái)目標(biāo)完成產(chǎn)品的營(yíng)銷工作

【授課方式】
講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

【授課對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】 
一.對(duì)客戶需求的重新認(rèn)知
1.案例：手機(jī)與基金與藥
.FAB話術(shù)解決的需求問(wèn)題
.客戶的兩類需求
.對(duì)于需求α的三個(gè)共識(shí)
2.用強(qiáng)情境下替客戶做決定.
.心理學(xué)家這樣認(rèn)識(shí)一個(gè)人的行為
.認(rèn)知對(duì)行為的影響
.強(qiáng)情境對(duì)行為的影響
.強(qiáng)情景下的理財(cái)規(guī)劃

二.理財(cái)規(guī)劃達(dá)成銷售的“材料”
1.讓客戶理解什么是理財(cái)規(guī)劃
.理財(cái)與投資
.理財(cái)向日葵圖
2.三步完成理財(cái)規(guī)劃
確定現(xiàn)狀
假定目標(biāo)
找尋達(dá)成路徑
3.實(shí)踐中三種“假定目標(biāo)”的方法
.直接詢問(wèn)法
.需求引導(dǎo)法
.案例展示法
4.引導(dǎo)客戶“現(xiàn)在”開(kāi)始理財(cái)?shù)牟牧?br /> .時(shí)間的復(fù)利效應(yīng)
.案例：老李與小王
5.實(shí)踐中的“確認(rèn)現(xiàn)狀”
兩個(gè)層面了解客戶
.生活與工作層面
.財(cái)務(wù)層面
兩個(gè)維度確認(rèn)客戶的承受能力
.客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度
6.實(shí)踐中的“達(dá)成路徑”
產(chǎn)品類別介紹的原理與原則
.產(chǎn)品類別介紹的三個(gè)原理
.產(chǎn)品類別介紹的核心原則
常用的四種產(chǎn)品類別的介紹
.保險(xiǎn)產(chǎn)品
.基金
.理財(cái)產(chǎn)品
.基金定投
實(shí)現(xiàn)達(dá)成路徑的兩個(gè)關(guān)鍵理論
.資產(chǎn)配置理論
.投資時(shí)鐘理論

三.理財(cái)規(guī)劃達(dá)成銷售的“工具”
1.聽(tīng)力三角工具
.問(wèn)
.聽(tīng)
.反饋
2.理清“材料”的兩個(gè)工具
.換位思考
.反向思考
3.影響力的六個(gè)法則
.互惠
.承諾與一致
.社會(huì)認(rèn)同
.權(quán)威
.喜好
.稀奇

四.利用“材料”與“工具”達(dá)成銷售
1.實(shí)踐中的理財(cái)規(guī)劃銷售流程
.銷售路徑圖
.銷售關(guān)鍵點(diǎn)的識(shí)別
2.用理財(cái)規(guī)劃達(dá)成銷售
.工作腳本
.營(yíng)銷日歷圖

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