基于合同物流的2B客戶管理
發(fā)布時(shí)間:2021-05-26 09:29:57
講師：胡福庭 瀏覽次數(shù)：2729
課程描述INTRODUCTION
物流客戶管理
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 物流經(jīng)理
培訓(xùn)講師：胡福庭
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
物流客戶管理
第一單元 To B客戶的開(kāi)發(fā)策略
To B客戶的物流需求比較復(fù)雜，我們要以客戶為中心設(shè)計(jì)定制化的溝通策略，掌握完整產(chǎn)品的概念，具有定制化的營(yíng)銷(xiāo)思路進(jìn)行溝通。
1、 結(jié)合To B客戶采購(gòu)特征，采取定制化的溝通策略
－ 了解To B客戶采購(gòu)物流項(xiàng)目的步驟
－ 了解To B客戶客戶評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
－ 結(jié)合To B客戶的采購(gòu)特征設(shè)計(jì)溝通方案施加影響
2、 有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價(jià)值
－ 樹(shù)立完整物流產(chǎn)品的理念
－ 案例：運(yùn)用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣(mài)出更高的價(jià)格？
－ 運(yùn)用樹(shù)形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類(lèi)，以及主要特征
－ 練習(xí)：怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格？
第二單元 To B客戶營(yíng)銷(xiāo)基本功：解決方案
To B客戶的開(kāi)發(fā)不是銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是一個(gè)有效解決物流問(wèn)題的方案，我們要結(jié)合客戶物流需求的多樣性，制定針對(duì)性的物流解決方案，這是開(kāi)發(fā)To B客戶的基本功。
1、開(kāi)發(fā)To B客戶的三要素：即專(zhuān)家、需求、方案
－ 滿足客戶需求為先
－ 成為解決客戶問(wèn)題的專(zhuān)家
－ 完勝解決方案
2、如何撰寫(xiě)一個(gè)好的物流解決方案
－ 憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國(guó)物流項(xiàng)目？是完勝解決方案！
－ 蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車(chē)售后備件項(xiàng)目？是方案！
－ 剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法
－ 分組撰寫(xiě)汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類(lèi)企業(yè)的物流解決方案（此處有客戶擬定）
3、如何評(píng)估物流解決方案
－ 是否凸顯專(zhuān)業(yè)？
－ 是否結(jié)構(gòu)清晰？
－ 是否內(nèi)容詳實(shí)？
－ 是否優(yōu)勢(shì)明顯？
－ 是否體現(xiàn)美觀？
第三單元 客戶生命周期各階段的管理重點(diǎn)
從企業(yè)與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過(guò)程，可分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期等四個(gè)階段，基于這四個(gè)階段發(fā)展客戶，形成良好的合作關(guān)系，這將影響企業(yè)的市場(chǎng)口碑與更多的收益，也是本次課程的重點(diǎn)。
1、 考察期
－ 考察期客戶關(guān)系特征
－ 基于增長(zhǎng)率與利潤(rùn)率的客戶分類(lèi)與應(yīng)對(duì)方法
－ 獲得信任的溝通策略
－ 考察期的重點(diǎn)工作與注意事項(xiàng)
2、 形成期
－ 形成期的關(guān)系特征
－ 緊盯形成期的運(yùn)作質(zhì)量：2B客戶項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)
－ 專(zhuān)業(yè)的日常維系工作：2B客戶項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款
3、穩(wěn)定期
－ 穩(wěn)定期的關(guān)系特征
－ 貢獻(xiàn)利潤(rùn)高，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略
－ 貢獻(xiàn)利潤(rùn)高，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略
－ 貢獻(xiàn)利潤(rùn)低，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略
－ 貢獻(xiàn)利潤(rùn)低，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略
4、退化期
－ 如何識(shí)別退化期
－ 結(jié)合客戶粘著來(lái)的關(guān)鍵時(shí)刻，再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)留住客戶
營(yíng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍，提高客戶粘性。
物流客戶管理
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