互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員權(quán)益運(yùn)營(yíng)

【課程背景】
   建立客戶(hù)忠誠(chéng)度是越來(lái)越多企業(yè)的共識(shí)和追求的目標(biāo)，而打造忠誠(chéng)客戶(hù)最好的辦法是建設(shè)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)在零售、餐飲、服裝、健身、教育、航空服務(wù)、汽車(chē)、化妝品等行業(yè)大量采用。可以說(shuō)，“會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)”是企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售提升及長(zhǎng)遠(yuǎn)的“客戶(hù)忠誠(chéng)度”目標(biāo)的一個(gè)具體的、操作性很強(qiáng)的一個(gè)載體。
   然而，絕大部分企業(yè)在推出“俱樂(lè)部”或發(fā)行“會(huì)員卡”前并沒(méi)有真正做好規(guī)劃。相當(dāng)一部分的“會(huì)員計(jì)劃”在照抄甚至全盤(pán)照搬其它企業(yè)。于是會(huì)員計(jì)劃在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，離最初的想法越來(lái)越遠(yuǎn)、無(wú)法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶(hù)忠誠(chéng)和由此帶來(lái)的銷(xiāo)售提升。會(huì)員計(jì)劃成為越來(lái)越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。
   企業(yè)如何規(guī)劃和利用會(huì)員計(jì)劃，促進(jìn)銷(xiāo)售、提升客戶(hù)價(jià)值是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要考慮的重要問(wèn)題，怎樣去搭建一個(gè)專(zhuān)屬自己企業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系成為廣大企業(yè)的呼聲。

【課程特色】  
1、關(guān)注學(xué)員所關(guān)注，解決實(shí)際問(wèn)題 
該課程全面解決企業(yè)搭建會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系具備的條件，從會(huì)員制起源講述會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的前世今生，通過(guò)大量案例為大家展示會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)推行的障礙，用學(xué)員所關(guān)心的問(wèn)題，展開(kāi)小組討論，深度解析問(wèn)題，讓帶著問(wèn)題來(lái)的學(xué)員有收獲，讓參與的朋友有啟發(fā)。
2、全新教學(xué)體驗(yàn)——建構(gòu)式教學(xué)
西方有句教育格言：學(xué)生有問(wèn)問(wèn)題的權(quán)利，老師沒(méi)有直接給答案的權(quán)利，要讓學(xué)生自己找到答案。 
課程中推行的建構(gòu)式教學(xué)是以理論為綱，實(shí)際問(wèn)題為血肉；形成以學(xué)員是老師；老師是催化師的教練式培訓(xùn)。杜絕灌輸式教學(xué)，與傳統(tǒng)課程區(qū)別開(kāi)，注重學(xué)員互動(dòng)，來(lái)讓學(xué)員自我判斷自我超越。
3、課堂之外的超值服務(wù)    
因?yàn)橐粋€(gè)人的學(xué)習(xí)途徑一般來(lái)自三種：1、工作中學(xué)習(xí)；2、社會(huì)關(guān)系中學(xué)習(xí)；3、課程中學(xué)習(xí)。其三者的比例應(yīng)為7:2:1，所以課程只是學(xué)員學(xué)習(xí)的很少一部分，培訓(xùn)是否有用更多的還是在培訓(xùn)課程之外，所以在每次培訓(xùn)結(jié)束之后，除了布置作業(yè)，更重要的還是經(jīng)常的和學(xué)員交流，跟蹤在課堂上所學(xué)的知識(shí)技能是否在工作中落地，在工作中遇到的障礙提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

【課程目標(biāo)】
本課程以系統(tǒng)化的眼光，結(jié)合多個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例。通過(guò)培訓(xùn)，您將將收獲到： 
1、互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系的*模式 
2、不同行業(yè)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的合理目標(biāo)定位（錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)的失?。?nbsp;
3、如何利用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)來(lái)解決分級(jí)服務(wù)和客戶(hù)持續(xù)運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題 
4、如何進(jìn)行會(huì)員分級(jí)，實(shí)現(xiàn)分級(jí)服務(wù)與分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)？
5、如何設(shè)計(jì)核心會(huì)員利益
6、如何進(jìn)行聯(lián)盟商家的拓展與運(yùn)作
7、如何進(jìn)行會(huì)員的招募 
8、如何進(jìn)行通過(guò)會(huì)員俱樂(lè)部實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售  ……

【培訓(xùn)方式】
訓(xùn)前一周收集店鋪具體產(chǎn)生問(wèn)題，在基本框架的前提下，根據(jù)實(shí)際店鋪問(wèn)題為血肉填充課程內(nèi)容，以案例分析、小組活動(dòng)、游戲互動(dòng)、情景演練等形式讓學(xué)員提高參與度。鼓勵(lì)每人都要提出需要解決的問(wèn)題，讓后再?gòu)闹泻Y選大家公認(rèn)的要解決的問(wèn)題，排名靠前的問(wèn)題具有普遍性，挑選出來(lái)作為課程的核心內(nèi)容。
教學(xué)過(guò)程：聚焦問(wèn)題，激活舊識(shí)，論證新識(shí)，驗(yàn)證新識(shí)，融會(huì)貫通。

【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、客戶(hù)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)俱樂(lè)部總經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)總監(jiān)、高層管理人員、客戶(hù)中心經(jīng)理、市場(chǎng)中心經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃分析主管、客戶(hù)俱樂(lè)部經(jīng)理、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、服務(wù)運(yùn)營(yíng)主管、客戶(hù)中心總監(jiān)、呼叫中心經(jīng)理、客戶(hù)中心經(jīng)理、電子渠道主管、信息技術(shù)總監(jiān)、數(shù)據(jù)分析主管、運(yùn)營(yíng)分析主管、客戶(hù)分析主管

【課程大綱】
第一塊：會(huì)員制的起源
版本一：俱樂(lè)部制度
版本二：*制度
案例分析：*奧古塔斯*球俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)
    
第二塊：會(huì)員制特征 
我們最早參加的會(huì)員制組織——少年先鋒隊(duì)
1、入會(huì)有門(mén)檻
2、自愿入會(huì)
3、契約性
4、層級(jí)結(jié)構(gòu)
5、共同價(jià)值觀
案例分析：深度分析沃爾瑪山姆會(huì)員店

第三塊：會(huì)員制推行中的障礙
案例分析：國(guó)航白金卡會(huì)員鬧事
案例分析：沃爾瑪山姆會(huì)員店陷入信息買(mǎi)賣(mài)門(mén)
案例分析：杭州健身俱樂(lè)部陷入全面信譽(yù)危機(jī)
學(xué)員互動(dòng)時(shí)間：阿里巴巴及京東會(huì)員制體系
主題討論現(xiàn)行會(huì)員制所遇到的障礙

第四塊：會(huì)員制能為企業(yè)帶來(lái)的利益
1、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
2、建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)
3、互動(dòng)交流、改進(jìn)產(chǎn)品（服務(wù)）
4、新產(chǎn)品（服務(wù)）研發(fā)能力加強(qiáng)
5、通暢的現(xiàn)金流
案例：COSTCO的會(huì)員體系介紹；意大利零售巨頭EATALY會(huì)員體系介紹；蔦屋書(shū)店會(huì)員體系介紹；

第五塊：會(huì)員制體系的核心觀點(diǎn)  
1、忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度的關(guān)系
2、什么是滿(mǎn)意度
3、何為“忠誠(chéng)的客戶(hù)”
4、忠誠(chéng)客戶(hù)的四個(gè)層次
忠誠(chéng)顧客深度分析：果粉白皮書(shū)

第六塊：會(huì)員制體系搭建的七大流程
1、明確目標(biāo)
2、確定目標(biāo)群
3、選擇正確的利益
4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算
5、構(gòu)建溝通平臺(tái)
6、組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：和學(xué)員一起選擇一家或兩家企業(yè)搭建其專(zhuān)屬的會(huì)員制體系。

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