郵政營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

課程大綱
第一部分 郵政顧問式營(yíng)銷
1.TA與營(yíng)銷
2.客戶接近
(1) 客戶接近的涵義
(2) 客戶接近的主要方式和方法
(3) 客戶接近的目的與挖掘需求的方法
3.介紹產(chǎn)品
（1） 產(chǎn)品的概念
（2） 產(chǎn)品介紹的基本原則
（3） 產(chǎn)品介紹的核心技巧
4.處理異議
（1） 異議的概念與本質(zhì)
（2） 處理異議的基本原則和方法
5.達(dá)成交易
（1） 說服客戶的基本技巧
（2） 促成交易的主要方法和達(dá)成交易的信號(hào)
6.深度開發(fā)
（1） 深度開發(fā)的概念與基本步驟
（2） 深度開發(fā)產(chǎn)生的效應(yīng)

第二部分 郵政網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷
1.突破心理——陌生客戶營(yíng)銷技能
（1）陌生客戶營(yíng)銷心理過關(guān)
（2）讓陌生不再難——陌生客戶營(yíng)銷流程
（3）七步成詩(shī)——陌生客戶營(yíng)銷技能
2.宣傳營(yíng)銷——設(shè)點(diǎn)咨詢式營(yíng)銷
（1）宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值
（2）宣傳活動(dòng)的整體策劃
（3）活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段
（4）活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧
3.深耕四區(qū)——各類客群營(yíng)銷方式
（1）深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區(qū)客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)
（2）深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1）農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析
2）農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧
3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧
4）農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn)
（3）深耕企業(yè)技巧
1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式
2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧
（4）深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書
（5）深耕社區(qū)技巧
1）深耕社區(qū)的常見問題分析
2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）
3）社區(qū)營(yíng)銷四步曲
4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧

第三部分 郵政營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.對(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的深刻認(rèn)知
（1）團(tuán)隊(duì)勝出、英雄淡出（擔(dān)心自己的光環(huán)被掩蓋）
（2）團(tuán)隊(duì)精神就是要*服從（要站在“不從”的立場(chǎng)去“從”）
（3）沖突會(huì)毀了整個(gè)團(tuán)隊(duì)（良性沖突的必要性）
（4）個(gè)性是團(tuán)隊(duì)的天敵（完美團(tuán)隊(duì)絕非性格統(tǒng)一）
2.高績(jī)效團(tuán)隊(duì)要素解析
（1）明確清晰的目標(biāo)
A、游戲：分組練習(xí)
B、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的作用
C、制定目標(biāo)的SMART原則
D、避免目標(biāo)陷阱
（2）共同的行為規(guī)范及價(jià)值觀
   A、案例解析：麥當(dāng)勞的衛(wèi)生間
   B、唐僧對(duì)團(tuán)隊(duì)的態(tài)度
（3）個(gè)體擁有差異性及互補(bǔ)性
（4）團(tuán)隊(duì)成員的信任度及歸屬感
   A、樹立明確的行為標(biāo)準(zhǔn)
   B、消除影響判斷的心里壁壘
   C、認(rèn)知個(gè)人利益與團(tuán)體利益中的納什均衡
   D、塑造責(zé)任意識(shí)
3.團(tuán)隊(duì)成員性格分析
（1）人類性格行為的四種模式圖解
（2）四種性格的特征分析
（3）四種性格的人際交往策略
（4）適應(yīng)與調(diào)整
（5）*團(tuán)隊(duì)的人物性格搭配
（6）重新定位我與成員的關(guān)系

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