產(chǎn)品定價(jià)策略

【課程背景】
   從工業(yè)化，到信息化，再到“十四五規(guī)劃”中提到的數(shù)字化，生意的核心正在由“機(jī)器”轉(zhuǎn)向“人”。機(jī)器，是冷冰冰的。而人，則是感性與理性共影響、物質(zhì)與精神都注重、自由與歸屬都渴望。
所以，傳統(tǒng)的“成本定價(jià)策略”和“市場(chǎng)定價(jià)策略”正在慢慢退出歷史舞臺(tái)。我們需要綜合分析社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)變化，從“客戶(hù)”的角度出發(fā)，從“硬需求”得“基礎(chǔ)價(jià)”，從“軟渴望”得“附加值”。
   本課程，以“客戶(hù)心理需求分析”為基礎(chǔ)，從“營(yíng)銷(xiāo)核心與定價(jià)策略”、“客戶(hù)洞察與價(jià)值提升”、“行為心理與營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用”三個(gè)模塊，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者提供產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)、銷(xiāo)售應(yīng)用的整體工作模型和操作技巧。

【課程收益】
－掌握營(yíng)銷(xiāo)核心，解析定價(jià)策略，輸出定價(jià)模型
－洞察客戶(hù)心理，塑造產(chǎn)品價(jià)值，提升價(jià)格層次
－掌握心理原理，訓(xùn)練核心技巧，帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

【課程對(duì)象】全員

【課程大綱】
一、營(yíng)銷(xiāo)核心與定價(jià)策略
1、觸發(fā)消費(fèi)動(dòng)因的數(shù)字化信息傳播
－商業(yè)案例：中國(guó)李寧30年起落與定價(jià)提升
－價(jià)值啟發(fā)：擅用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提升傳播價(jià)值
2、贏得客戶(hù)信任的全方位價(jià)值打造
－商業(yè)案例：服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值提升
－價(jià)值啟發(fā)：品牌員工小行為的大價(jià)值
3、打造牽引體系的精準(zhǔn)化會(huì)員管理
－商業(yè)案例：泛促銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的十倍價(jià)值差
－價(jià)值啟發(fā)：私域經(jīng)營(yíng)不是跑馬圈地
4、推動(dòng)口碑傳播的流程化分享轉(zhuǎn)介
－商業(yè)案例：KEEP的爆發(fā)式增長(zhǎng)
－價(jià)值啟發(fā)：如何打造品牌口碑
5、價(jià)格基礎(chǔ)與價(jià)格歧視
－定倍率與消費(fèi)者剩余
－三級(jí)價(jià)格歧視與產(chǎn)生原因
6、滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)
－滲透定價(jià)的核心模型與操作原理
－撇脂定價(jià)的核心模型與操作原理
－滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)的適用范疇
7、組合定價(jià)的四種類(lèi)型
－產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)
－組合品定價(jià)
－分部式定價(jià)
－單一價(jià)定價(jià)

二、客戶(hù)洞察與價(jià)值提升
1、從稀缺到過(guò)剩帶來(lái)的消費(fèi)變化
－商業(yè)案例：星巴克貓抓杯打架風(fēng)波
－核心分析：逛品牌是物質(zhì)需求還是精神需求？
－價(jià)值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品精神屬性提升附加值
2、從六零年代到零零年代的消費(fèi)者特征
－商業(yè)案例：鄭州大商國(guó)貿(mào)店的興衰成敗
－核心分析：三個(gè)屬性讓消費(fèi)者變得挑剔
－價(jià)值應(yīng)用：塑造品牌時(shí)代感提升附加值
3、從集體意識(shí)到圈層歸屬對(duì)消費(fèi)個(gè)性的彰顯
－商業(yè)案例：2020家居建材行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告
－核心分析：消費(fèi)角度還分得清城市級(jí)別嗎
－價(jià)值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品圈層屬性提升附加值
4、從事實(shí)世界到關(guān)系世界的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重（案例：健身房）
－商業(yè)案例：薇婭賣(mài)房
－核心分析：人與貨之間的邏輯關(guān)系
－價(jià)值應(yīng)用：塑造IP關(guān)系屬性提升附加值

三、行為心理與營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1、心理錯(cuò)覺(jué)與定價(jià)應(yīng)用
－尾數(shù)定價(jià)技巧與應(yīng)用
－整數(shù)定價(jià)技巧與應(yīng)用
－招徠定價(jià)技巧與應(yīng)用
－分割定價(jià)技巧與應(yīng)用
2、錨定效應(yīng)與價(jià)格錨點(diǎn)設(shè)定
－心理學(xué)原理-錨定效應(yīng)
－價(jià)格策略與營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用
－設(shè)錨與移錨引導(dǎo)客戶(hù)決策
3、比例偏見(jiàn)與價(jià)格比例呈現(xiàn)
－心理學(xué)原理-比例偏見(jiàn)
－比例偏見(jiàn)在商業(yè)世界的四種常見(jiàn)應(yīng)用
－利用比例偏見(jiàn)影響客戶(hù)決策
4、損失規(guī)避與價(jià)值塑造提升
－心理學(xué)原理-損失厭惡
－損失厭惡的兩個(gè)應(yīng)用案例分析
－利用損失厭惡推動(dòng)客戶(hù)決策
5、折中效應(yīng)與價(jià)格策略應(yīng)用
－心理學(xué)原理-折中效應(yīng)
－利用折中效應(yīng)打造市場(chǎng)爆款

產(chǎn)品定價(jià)策略