工業(yè)品的營銷管理

    【課程背景】
    工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧
    為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難?
    為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去?
    為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸?
    為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展?
    為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任?
    為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升?
    為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)?
    在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面!
    本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

    【課程收益】
    1.了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程;
    2.了解大客戶購買決策步驟及對應(yīng)策略;
    3.從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求;
    4.掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”;
    5.掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法;
    6.學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作;

    【課程特色】
    講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了*的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

    【課程對象】工業(yè)品行業(yè)一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

    【課程大綱】
    一、開場破冰定向
    1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
    2、 夢想-目標(biāo)-未來
    3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
    1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
    2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長與企業(yè)使命宣誓
    4、*銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件
    5、結(jié)果意識
    6、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形

    二、工業(yè)品營銷概論
    1、工業(yè)品的內(nèi)涵
    2、工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的差異
    3、成為工業(yè)品營銷精英的4H標(biāo)準(zhǔn)

    三、工業(yè)品營銷的本質(zhì)與困惑
    1、工業(yè)品營銷的本質(zhì)與困惑
    1）工業(yè)品營銷經(jīng)歷的兩個(gè)時(shí)段
    2）悄然走進(jìn)工業(yè)品營銷的“四化”時(shí)代
    3）工業(yè)品營銷的“五唯”誤區(qū)
    2、工業(yè)品營銷的七大特點(diǎn)
    3、工業(yè)品營銷的三大要義

    四、AT法則的運(yùn)用
    1、信任是什么
    2、贏得信任的根本大法-AT法則
    3、人格體系的建立
    4、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算信任的建立

    五、工業(yè)品營銷的三把利劍
    1、工業(yè)品營銷利劍之一：四輪驅(qū)動(dòng)策略
    2、工業(yè)品營銷利劍之二：第三渠道模式
    3、工業(yè)品營銷利劍之三：品牌四步集成

    六、工業(yè)品營銷的六大步驟
    1、工業(yè)品營銷經(jīng)脈圖
    2、工業(yè)品營銷的八大困惑
    3、工業(yè)品營銷的六大步驟
    1）市場開發(fā)
    2）客戶開發(fā)
    3）客戶拜訪
    4）分類跟進(jìn)
    5）成交促進(jìn)
    6）輾轉(zhuǎn)介紹

    七、工業(yè)品營銷過程管理的要素
    1、兩張牌：營銷政策和業(yè)績考核
    2、四縱：質(zhì)量、交期、服務(wù)、回款
    3、四橫：市場、客戶、人員、后臺
    4、工業(yè)品營銷過程管理工具：五表、八部曲、五決

    八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

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