顧客優(yōu)勢贏銷之道

課程背景：
   本課程以西方人思維方式和商業(yè)實踐個案作為參照系，結合大量的中國當前商業(yè)及管理實踐個案，系統(tǒng)“解剖”中國傳統(tǒng)哲學背后的思維模式及行為特征，同時解構其背后的思維特征，從而建立起“中西思維與商業(yè)行為特征”的對比模型，為當代中國企業(yè)家指明了一條“商業(yè)實踐過程中的中西融合”的應用之道，從而結合中西思維差異的客觀現(xiàn)實，運用中西思維重新審視中國市場，提煉出一個真正“基于事實”的商業(yè)核心概念，有效融合中西商業(yè)理論，真正為商業(yè)及管理實踐提供更為*的決策理論依據(jù)和實效的應用工具。

課程對象：
1、董事長、CEO、總經(jīng)理（總裁）、副總經(jīng)理、總監(jiān)；
2、各職能部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)理及采購經(jīng)理；
3、營銷及銷售系統(tǒng)總監(jiān)、經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營銷骨干；
4、公司各部門骨干員工等。

課程目標：
1、反省自己：透徹把握自身思維及行為的優(yōu)劣之所在；
2、打破自己：初步建立起中西“優(yōu)勢互補”的思維結構，改進行為；
3、提升自己：運用中西思維，掌握商業(yè)及管理行為背后的根本規(guī)律；
4、學以致用：學習實效的商業(yè)及管理模型，直接應用于實踐，學以致用；
5、提升績效：運用實效理論及工具，持續(xù)贏得顧客，提升組織績效。

課程綱要
0、請思考-開篇語
1、國學思維如何影響中國人的思維方式？
2、如何借助國學思維來優(yōu)化西方商業(yè)思想？
3、中國人思維特質(zhì)如何影響中國商業(yè)行為？

A、西學對比：西方人思維與商業(yè)行為特質(zhì)（4個案例）
1、自以為是與個人主義的背后
2、從教育演變與故事來看西方理性思維及思想
3、從科學、常識及商業(yè)實踐中獲得的“啟示”
4、結論：這是西方人思維結構
5、西方理性思維的行為優(yōu)劣勢
6、特別提示：兩類知識的思維與應用
7、第一個關鍵結論

B、國學解剖：中國人思維與商業(yè)應用（13個案例）
1、從漢字來看中國人的感性與形象思維
1）如何將感性思維應用于商業(yè)及管理中？
2）營銷心理：從眾效應超越一對一營銷
3）營銷應用：借勢造勢——情景環(huán)境營銷的超常威力
案例分析（1）
2、從古文來看的類比關系思維與整體思維
1）從諺語及先哲來看榜樣在企業(yè)管理的應用價值；
2）如何借用類比思維來創(chuàng)造與引導商業(yè)潮流？
案例分析（2）
3）從笑話看“超邏輯”的創(chuàng)新思維之管理應用
4）營銷應用：“不怕不識貨，就怕貨比貨”的思維
5）營銷警示：也許你的產(chǎn)品是最棒的，但顧客并不這么想
3、從天人合一來看適應性思維與互動認知模式
1）娃哈哈老總言論的背后是什么
2）諸子百家的天人思想之啟示
3）商業(yè)哲學：營銷思想的天人合一回歸
案例分析（3）
4）從“我”來看中西思想背后的人際行為和利益觀之差異
5）營銷的最高境界：天人合一
4、結論：這是中國人思維結構
5、第二個關鍵結論

C、思維應用與顧客優(yōu)勢——商業(yè)的核心本質(zhì)是什么？（若干案例）
1、從“企業(yè)即顧客”來看商業(yè)的本質(zhì)
2、企業(yè)如何“做”，才能“一定贏得”目標新顧客？
3、西方商業(yè)理論能否“一定贏得”目標新顧客？
1）科特勒的市場營銷理論不符合中國的思維習慣；
2）顧客需要、欲望及需求的商業(yè)應用價值與邊界；
3）滿足顧客需要（求），顧客會一定購買您的產(chǎn)品嗎？
4）波特競爭優(yōu)勢理論，當您“做”得“比對手好”，就“一定贏”嗎？
5）真理的悲哀與商業(yè)欺詐性之本質(zhì)
4、請反思，究竟是什么決定企業(yè)“一定贏得目標新顧客”呢？
1）從顧客需要與競爭優(yōu)勢分析中，看到什么？
2）當您親身去購買時，您的購買體驗是什么？
5、顧客優(yōu)勢，決定顧客購買
1）何謂顧客優(yōu)勢？
2）中國商人應用具備什么樣的市場觀念？
3）中西商業(yè)理論的應用對比與差異
4）個案：四個月投入70萬贏利300多萬的原因
6、警惕：顧客需要、顧客價值、顧客滿意與顧客優(yōu)勢之差異
7、何謂優(yōu)勢營銷
1）全球四種商業(yè)經(jīng)營思想之導向
2）優(yōu)勢營銷之關鍵
8、第三個關鍵結論

D、贏得顧客——顧客優(yōu)勢贏銷之5大法則（15個案例）
1、何謂優(yōu)勢營銷五大法則？
2、第一法則：知觸法則（2個案例）
1）個案：舒蕾終端阻擊飄柔
2）個案：海王牛初乳為何為人做嫁衣？
3、第二法則：聚焦法則（2個案例）
1）個案：某保健品為何沒有回頭客？
2）個案：聯(lián)想如何通過減法做產(chǎn)品？
4、第三法則：對比法則（5個案例）
1）比差策略及實踐個案
2）比附策略及實踐個案
3）超比策略及實踐個案
4）*比策略及實踐個案
5）反比策略及實踐個案
5、第四法則：聯(lián)想法則（5個案例）
1）數(shù)據(jù)聯(lián)想策略及個案
2）人（物）證聯(lián)想策略個案
3）關鍵詞聯(lián)想策略及個案
4）聯(lián)想的本質(zhì)與心理機理
6、第五法則：轉換法則（1個案例）
1）優(yōu)勢轉換的內(nèi)在機理
2）優(yōu)勢轉換個案的啟示
7、第四個關鍵結論
課程小結

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