網(wǎng)點(diǎn)管理與客戶營(yíng)銷

第一單元、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)——利潤(rùn)中心打造
1、未來銀行的發(fā)展趨勢(shì)
1、客群深耕型——我的銀行
2、渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行
3、產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行
4、全面制勝型——全面的銀行
5、生態(tài)整合型——不僅是銀行
２、打造智能化人機(jī)協(xié)同營(yíng)銷流程
1）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)的理念
2）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3）智能化銀行分崗位的與流程
4）大堂的智能化管理方法
5）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)客戶引導(dǎo)分流
6）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)客戶信息收集
7）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)客戶針對(duì)性營(yíng)銷
8）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)差異化客戶體驗(yàn)
３、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
４、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶
面向社會(huì)大眾——重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶
一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
５、同業(yè)較好的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征
強(qiáng)調(diào)以銷售為重點(diǎn)
更高效的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
從過程到目標(biāo)的精細(xì)化管理
重新設(shè)計(jì)績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)系統(tǒng)
差異化的網(wǎng)點(diǎn)類型

第二單元 ： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位
網(wǎng)點(diǎn)管理者角色定位
網(wǎng)點(diǎn)管理者必備的能力 
網(wǎng)點(diǎn)管理者需遵守的準(zhǔn)則

第三單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升與績(jī)效考核優(yōu)化
1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來源方式分析
經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要來源
外勤營(yíng)銷
存量提升
廳堂銷售(智能化機(jī)具體驗(yàn)式營(yíng)銷)
聯(lián)合拓展
2、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)-客戶分流
現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的*問題
通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
客戶分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程
分流工作的四大思路
【案例】
3、網(wǎng)點(diǎn)的重新定位
網(wǎng)點(diǎn)的定位與物理布局(智能化機(jī)具設(shè)備進(jìn)入)
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置——觸點(diǎn)管理
網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)層次劃分（智能設(shè)備區(qū)的機(jī)具效益*化）
網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
結(jié)合銷售管理制度打造網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系—— VP+IP+PP
廳堂活動(dòng)創(chuàng)新布局
三大功能區(qū) 
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的六大功能區(qū)
內(nèi)部布局主要問題的總結(jié)
柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移
柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點(diǎn)銷售時(shí)間
范例：某網(wǎng)點(diǎn)通過叫號(hào)機(jī)調(diào)整對(duì)窗口資源的有效合理利用
網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)調(diào)整
基本原則：
崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)
崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
案例：某分行某支行崗位設(shè)計(jì)建議
4、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作流程的建立和固化（人機(jī)協(xié)同流程）
崗位設(shè)置及職責(zé)定義
崗位協(xié)作及配合
各崗位日常工作程序
客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范
潛在客戶開發(fā)及跟進(jìn)流程
中高端客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷流程
日常管理制度
相關(guān)工具使用說明
5、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解
零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
銷售過程跟蹤管理
銷售結(jié)果管理分析
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
6、績(jī)效優(yōu)化管理
網(wǎng)點(diǎn)日常銷售管理與業(yè)績(jī)匯報(bào)制度
課堂練習(xí)—業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析習(xí)題
績(jī)效考核設(shè)計(jì)中常見的問題
平衡計(jì)分卡介紹
指標(biāo)分解的過程
課堂練習(xí)---一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與考核設(shè)計(jì)
結(jié)合崗位工作特點(diǎn)，逐步建立差異化的考核指標(biāo)庫

第四單元 網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
為什么重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的意義與價(jià)值；
團(tuán)隊(duì)不同階段的策略重點(diǎn)；
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大任務(wù)；
常見團(tuán)隊(duì)問題及解決策略；
如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

第五單元 客戶營(yíng)銷新策略
一、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
客戶的理財(cái)行為分析
客戶信任心理分析
如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力？
營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
“殺死”客戶的8種行為
攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
用九型人格工具來判斷和分析客戶
二、客戶細(xì)分與市場(chǎng)開拓
市場(chǎng)細(xì)分
客戶篩選
渠道開拓
市場(chǎng)推廣策略
市場(chǎng)活動(dòng)的透視
營(yíng)銷案例分析
三、銷售策略的選擇
新產(chǎn)品上線策略
老客戶營(yíng)銷策略
答謝宴經(jīng)驗(yàn)策略
交叉營(yíng)銷策略
植入營(yíng)銷策略
微信營(yíng)銷策略
健康咨詢策略
美容SPA策略
4S店互動(dòng)營(yíng)銷策略

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