銀行外拓課程

【課程背景】
客戶經(jīng)理外拓信心不足，見到客戶張不開嘴；
客戶經(jīng)理對(duì)所在網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境無法進(jìn)行判斷，區(qū)域劃分混亂，無法開展工作；
外拓營(yíng)銷的目的不明確，導(dǎo)致工作過程中重點(diǎn)不突出，開發(fā)效果不明顯；
外拓營(yíng)銷過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導(dǎo)致工作中主次不分；
陌生拜訪中缺乏方法和技巧，導(dǎo)致效率低下，時(shí)長(zhǎng)無果而終；
活動(dòng)涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對(duì)于活動(dòng)主題的選擇十分困惑，左右為難；
準(zhǔn)備不夠充分，一會(huì)發(fā)現(xiàn)物品準(zhǔn)備不足、一會(huì)發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)思考不夠周全，常常顧此失彼；
準(zhǔn)備充分了，活動(dòng)進(jìn)行的也十分順利，但活動(dòng)之后卻沒有看到營(yíng)銷的效果。
以上是客戶經(jīng)理在進(jìn)行外拓營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)經(jīng)常遭遇的尷尬與困惑，銀行營(yíng)銷外拓活動(dòng)到底
該怎么搞？怎樣才能搞出效果？
銀行外拓活動(dòng)是將銀行的服務(wù)觸角進(jìn)行延伸，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)輻射半徑，是在高效管理
存量客戶的基礎(chǔ)上，持續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)客戶有效手段，是銀行未來產(chǎn)能的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。
通過系統(tǒng)分析區(qū)域市場(chǎng)的潛力，對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，制定客戶開發(fā)計(jì)劃，組織系
統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)附近片區(qū)的企業(yè)、商家和社區(qū)，實(shí)現(xiàn)“三聯(lián)動(dòng)”（銀企聯(lián)動(dòng)、銀
商聯(lián)動(dòng)和銀區(qū)（村）聯(lián)動(dòng)），全面提升銀行所在轄區(qū)的品牌影響力，提升客戶對(duì)銀行服
務(wù)及產(chǎn)品的認(rèn)同度，進(jìn)而提升市場(chǎng)占有率，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升。

【培訓(xùn)對(duì)象】
零售部經(jīng)理、市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理（外拓人員）、支行零售部負(fù)責(zé)人等崗位

【課程目標(biāo)】
 對(duì)銀行外拓活動(dòng)有一個(gè)全新的認(rèn)知；
 掌握針對(duì)六類優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品組合方案；
 掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵流程；
 掌握六類獲取渠道的開發(fā)技巧；
 掌握銀行外拓活動(dòng)策劃與組織的方法和技巧；
 掌握銀行外拓獲取的客戶的管理技巧；
 掌握通過外拓活動(dòng)來提升銀行產(chǎn)能的真諦。

【授課方式】
互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：案例分析、角色扮演；課程中，在每一個(gè)階段的技巧講授后，都精心設(shè)計(jì)有
案例分析、角色扮演等多種互動(dòng)形式的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，對(duì)這個(gè)階段應(yīng)該掌握的知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化
訓(xùn)練；通過這些練習(xí)加強(qiáng)學(xué)員外拓活動(dòng)提升產(chǎn)能方法和技巧的掌握。

【課程大綱】
第一部分 片區(qū)開發(fā)的概述
商業(yè)銀行為什么要開展外拓活動(dòng)
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段
零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念
零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆
產(chǎn)能增量的四個(gè)來源
銀行外拓活動(dòng)基本認(rèn)知
外拓活動(dòng)的目標(biāo)
外拓活動(dòng)的陣地
何謂“五進(jìn)六優(yōu)”
活動(dòng)形式選擇
六類優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品組合方案，及營(yíng)銷重點(diǎn)
代發(fā)薪客戶
優(yōu)質(zhì)法人高管客戶
優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶
優(yōu)質(zhì)三方存管客戶
優(yōu)質(zhì)建設(shè)項(xiàng)目資金補(bǔ)償戶
優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)居民戶

第二部分 片區(qū)開發(fā)的行動(dòng)流程
外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵流程
區(qū)域市場(chǎng)劃分的三個(gè)核心原則及排查工具使用
如何繪制區(qū)域金融生態(tài)圖譜
收集目標(biāo)客戶的八種方法
接近目標(biāo)客戶的方法
有效識(shí)別客戶的方法
渠道為王—獲客渠道的開發(fā)
企業(yè)客戶渠道開發(fā)
商戶客戶渠道開發(fā)
社區(qū)客戶渠道開發(fā)
機(jī)構(gòu)客戶渠道開發(fā)
校園客戶渠道開發(fā)
商會(huì)客戶渠道開發(fā)
營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與組織
路演活動(dòng)的策劃與組織
沙龍活動(dòng)的策劃與組織
產(chǎn)說會(huì)活動(dòng)的策劃與組織
客戶關(guān)懷活動(dòng)的策劃與組織

第三部分 片區(qū)客戶的管理
一、片區(qū)客戶的跟進(jìn)
1、什么是跟進(jìn)
2、跟進(jìn)的類型
3、跟進(jìn)的方式
4、跟進(jìn)的技巧
5、跟進(jìn)的原則
6、如何通過跟進(jìn)促成營(yíng)銷
二、片區(qū)客戶的維護(hù)
1、什么是客戶維護(hù)
2、如何分層分級(jí)維護(hù)
3、不同類型客戶的維護(hù)技巧

第四部分 討論、總結(jié)

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