銷售漏斗的建立

【課程背景】
銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銀行客戶經(jīng)理在面對目標(biāo)客戶時(shí)呈現(xiàn)的方案計(jì)
劃來自于銷售團(tuán)隊(duì)的集體智慧；推動客戶經(jīng)理高效達(dá)成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)
與配合輔導(dǎo)；客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的
完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。這是銷售管理者
們的憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
難以判斷哪個(gè)正在開發(fā)的客戶最值得投入資源
沒有長期有效地審核客戶經(jīng)理的潛在銷售機(jī)會
如何制定客戶經(jīng)理擬定工作計(jì)劃以達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績
如何發(fā)掘客戶經(jīng)理的技能短板并給予針對性專業(yè)輔導(dǎo)
針對以上問題，我們特邀解決方案式銷售資深授課講師，與我們一同分享《銀行對公業(yè)務(wù)
銷售漏斗管理心法》的精彩課程，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來
幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。與此同時(shí)，將引導(dǎo)學(xué)員
針對各自的具體區(qū)域創(chuàng)建可執(zhí)行的區(qū)域規(guī)劃，從而幫助他們制定和更新未來計(jì)劃。 

【培訓(xùn)對象】
對公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、對公管理人員、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理人員、高級客戶經(jīng)理

【課程目標(biāo)】
1. 建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗；
2. 通過銷售漏斗管理營銷團(tuán)隊(duì)過程和結(jié)果，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績；
3.通過銷售漏斗管理營銷人員關(guān)鍵工作行為，提升營銷人員專業(yè)性和崗位勝任力；
4. 運(yùn)用銷售漏斗加強(qiáng)銀行對公業(yè)務(wù)營銷工作的精細(xì)化管理。

【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
認(rèn)識銷售管理利器——銷售漏斗
關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介
銷售推進(jìn)過程漏斗法營銷思維
銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略

模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建
銀行對公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶分類
界定銷售推進(jìn)的里程碑
明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件
賦予各階段營銷成功概率
制定各階段行動指南

銷售漏斗應(yīng)用一：評估銷售員工作表現(xiàn)
如何正確評估銷售員工作
銷售員如何自我評估
透過銷售漏斗發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理技能短板
工具一：客戶經(jīng)理關(guān)鍵工作行為管理看板
工具二：員工提升建議書

銷售漏斗應(yīng)用二：評估銷售團(tuán)隊(duì)績效表現(xiàn)
業(yè)績指標(biāo)三維度分解
如何全面評估銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
如何根據(jù)評估調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)
工具一：對公業(yè)務(wù)序時(shí)銷售進(jìn)度看板
工具二：營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理看板

銷售漏斗應(yīng)用三：預(yù)測階段性業(yè)績產(chǎn)出
如何提高業(yè)績產(chǎn)出預(yù)測準(zhǔn)確度
客戶開發(fā)任務(wù)優(yōu)先級排布

銷售漏斗應(yīng)用四：制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
制訂銷售目標(biāo)的方法
如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
工具：關(guān)鍵客戶管理看板

銷售漏斗應(yīng)用五：制定銷售行動計(jì)劃
制訂階段行動策略
制訂客戶推進(jìn)行動計(jì)劃
行動計(jì)劃的審核與優(yōu)化

銷售漏斗應(yīng)用六：通過績效考核打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作
如何根據(jù)公司目標(biāo)制訂績效考核策略
如何運(yùn)用績效考核提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識
課程回顧&現(xiàn)場答疑

銷售漏斗的建立