國(guó)際市場(chǎng)拓展課程

第一部分 海外市場(chǎng)開拓

如何把握海外市場(chǎng)識(shí)環(huán)境

第一章 研究東道國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技現(xiàn)狀

一．牢牢把握東道國(guó)宗教習(xí)俗

二．深入研究東道國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的外商投資政策，優(yōu)惠政策，尤其是對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的稅收政策

三．了解跨文化特征，尤其是商務(wù)禮儀、價(jià)值觀、時(shí)間觀、財(cái)富觀

四．掌握東道國(guó)科技發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、和重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)

五．熟悉與東道國(guó)有關(guān)的國(guó)際組織對(duì)該國(guó)和周邊國(guó)家的影響

案例：麥當(dāng)勞在俄羅斯

形形色色的爐子

人在國(guó)外須警覺

海外市場(chǎng)拓展的模式選擇

第二章 國(guó)際市場(chǎng)拓展的幾種選擇模式

一．合作——合資——獨(dú)資——合作發(fā)展路徑

二．以合資方式切入市場(chǎng)

三．以半買斷代理方式建立國(guó)外網(wǎng)絡(luò)模式

四．以虛擬合資擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)

五．出口打入與合同打入相結(jié)合

六．相關(guān)產(chǎn)品國(guó)外經(jīng)營(yíng)的成功模式

第三章 OEM運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)

一.為什么會(huì)出現(xiàn)OEM

二. OEM的利與弊(貼牌與自造選擇)

三. OEM的運(yùn)作流程

四.采用OEM打入國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

五. 如何防止OEM過(guò)程中核心技術(shù)的泄密和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

案例：基尼系數(shù)透出的商機(jī)

中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)外

海外市場(chǎng)拓展的操作技法

第四章 掌握科學(xué)合理的海外市場(chǎng)拓展程序—找、分、評(píng)、談、合、紛

一．尋找國(guó)外交易對(duì)象(客戶)

二．分析交易對(duì)象的資信、實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

三．全面調(diào)研與評(píng)估交易對(duì)象、市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略

四．進(jìn)行正式合作談判

五．簽定合同并履行

六．制定合同糾紛解決預(yù)案

案例：宇通進(jìn)中東——后繼勃發(fā)

沃爾瑪來(lái)中國(guó)——喜憂參半

迪斯尼去香港——一炮打響

海外市場(chǎng)拓展的技巧

第五章 國(guó)外市場(chǎng)管理

一．國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

二．國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣管理

三．國(guó)外市場(chǎng)的資金運(yùn)作技巧

1．如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅

2．如何利用贏余資金套利和套匯

3．如何巧妙轉(zhuǎn)移資金

四．國(guó)外經(jīng)營(yíng)如何合理避稅

五．國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)

六．海外市場(chǎng)拓展如何有效利用信息渠道

1． 中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）

2． 當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、產(chǎn)品聯(lián)盟

3． 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和大客戶

4． 東道國(guó)對(duì)外商的各種優(yōu)惠

5． 當(dāng)?shù)氐娜A人華僑

案例：PG公司在日本（廣告推廣的本土化）

Toys“R” US的德國(guó)市場(chǎng)體驗(yàn)

東芝、索尼在國(guó)外的運(yùn)作

第二部分 客戶關(guān)系管理

一. 海外市場(chǎng)客戶關(guān)系管理流程

1. 管理流程

2. 海外市場(chǎng)客戶關(guān)系分類管理

A．大客戶管理（代理商，終端大客戶）

C．終端散戶管理

D．潛在客戶管理

E．現(xiàn)實(shí)客戶管理

F．如何防止不同類型客戶的流失

二．尋找海外市場(chǎng)客戶的快捷方法

通常的快捷方法：交易會(huì)、出國(guó)參展、廣告

1、尋找潛在客戶的方法

2、維持現(xiàn)有客戶的技巧

3、搶奪對(duì)手客戶的策略

4、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查和分析

5、國(guó)際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和處理

6、案例：

A．如何與跨國(guó)公司打交道？

B。作好反傾銷的準(zhǔn)備

C。如何成為一個(gè)成熟的海外參展商

三、充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)開發(fā)海外市場(chǎng)的威力

1、使用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)的技巧

2、商務(wù)平臺(tái)上真假客戶的識(shí)別

3、考察和被考察，網(wǎng)上客戶的信用調(diào)查和分析

4、網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)的客戶溝通策略

A．溝通平臺(tái)

B．網(wǎng)絡(luò)溝通的角色轉(zhuǎn)化技巧

C．溝通信息的檔案管理

5、中間客戶挖掘真正的交易對(duì)象

6、網(wǎng)上交易的特點(diǎn)和利弊分析

7．如何建設(shè)適合海外市場(chǎng)的網(wǎng)上商城

8、目前方便使用的電子商務(wù)平臺(tái)及其使用技巧

A．如何利用Ebay

B.發(fā)揮三分鐘的tang3

C.充分利用大家熟悉的taobao

案例：現(xiàn)場(chǎng)演示

9．網(wǎng)絡(luò)信息推廣工具的綜合利用

A．郵件群發(fā)軟件

B．論壇群發(fā)的利用

C．強(qiáng)力站點(diǎn)推廣無(wú)法回避的威力

D．搜索引竟排名的合理利用

E．QQ商務(wù)群的建立

F．MSN的利用

G．如何發(fā)揮REDVIP高效節(jié)約快捷的功能

H．巧妙利用UC共享空間，博客空間，

產(chǎn)品問(wèn)答

國(guó)際市場(chǎng)拓展課程

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