課程描述INTRODUCTION
銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)管理策略
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)管理策略
培訓(xùn)對(duì)象:
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等銷(xiāo)售人員
課程簡(jiǎn)介:
一季度“雙節(jié)”帶來(lái)各種機(jī)遇,是現(xiàn)金回籠的黃金時(shí)機(jī),是搶抓機(jī)遇增存款的最有利時(shí)機(jī),如何*限度的利用行內(nèi)資源,激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷(xiāo)激情,以高效、有效、系統(tǒng)的形式牢牢把握春節(jié)期間市場(chǎng)活躍和社會(huì)各類(lèi)資金集中回籠的有利時(shí)機(jī),形成行內(nèi)吸儲(chǔ)高潮,進(jìn)一步增加市場(chǎng)占有份額,切實(shí)抓實(shí)組織資金工作成為必須要考慮的問(wèn)題。
為了實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的外部環(huán)境呈白熱化趨勢(shì),各大銀行更是卯足了勁,紛紛加大推廣自身的力度,如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀態(tài)下凸顯本行的優(yōu)勢(shì),全面分析網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的資金組織及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新動(dòng)向、新特點(diǎn),快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額,本課程集合我們與各家商業(yè)銀行深入合作的多年經(jīng)驗(yàn),針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)“開(kāi)門(mén)紅”執(zhí)行的現(xiàn)狀和發(fā)展進(jìn)行了深入細(xì)致的詮釋?zhuān)碚撆c實(shí)踐結(jié)合,確保銀行員工能圓滿完成的開(kāi)門(mén)紅任務(wù)。
課程大綱:
第一節(jié)、開(kāi)門(mén)紅在銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要意義
一、開(kāi)門(mén)紅工作對(duì)各級(jí)員工的重要意義
1、高績(jī)效人員——提高收入
2、中績(jī)效人員——增加自己的信心值;
3、低績(jī)效人員——重塑信心
4、主管——借勢(shì)而為有效的管理團(tuán)隊(duì)如何制定開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)
二、開(kāi)門(mén)紅工作的組織與培訓(xùn)工作要點(diǎn)
1、四會(huì)三班之新人的快速育成
1 )破零班
2)夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
3)績(jī)優(yōu)班
4)新產(chǎn)品的內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)
2、假日破零班
1)產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)營(yíng)
2)績(jī)優(yōu)運(yùn)作(夕會(huì)視頻會(huì)分享、巡回演講、提升培訓(xùn)、表彰會(huì)議)
三、開(kāi)門(mén)紅工作各流程核心要點(diǎn)
1、活動(dòng)時(shí)間段的選擇
2、活動(dòng)范圍的選擇
3、銷(xiāo)售目標(biāo)的確定
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
1)綜合達(dá)成獎(jiǎng)
2)綜合進(jìn)度獎(jiǎng)
3)價(jià)值貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
4)縣域機(jī)構(gòu)專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)
5、銷(xiāo)售活動(dòng)主推產(chǎn)品
6、培訓(xùn)積分獎(jiǎng)勵(lì)說(shuō)明
7、活動(dòng)組織與追蹤
第二節(jié)、優(yōu)質(zhì)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的核心舉措
一、廳堂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
1、廳堂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的籌備事項(xiàng)
1)如何從物理環(huán)境布局提升廳堂效率?
2)叫號(hào)機(jī)的秘密?
3)如何做到關(guān)注客戶的全面覆蓋?
4)如何減少錯(cuò)單、落單、空號(hào)等問(wèn)題?
5)廳堂人員如何做好巡視?巡視什么內(nèi)容?
6)廳堂人員站位、補(bǔ)位、轉(zhuǎn)介與聯(lián)合如何有價(jià)值搭配?
7)如何通過(guò)廳堂分區(qū)管理服務(wù)嵌入營(yíng)銷(xiāo)?
8)如何變投訴為營(yíng)銷(xiāo)
2、如何做廳堂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)傳播
1)如何策劃廳堂可視化營(yíng)銷(xiāo),引起客戶好奇?
2)如何通過(guò)主題建設(shè)打造廳堂營(yíng)銷(xiāo)宣傳氛圍?
2)如何提煉產(chǎn)品的核心要點(diǎn)?
3)如何制作客戶一見(jiàn)動(dòng)心的產(chǎn)品宣傳單?
4)如何通過(guò)團(tuán)隊(duì)的搭配建立蒲公英式的傳播圈;
5)如何運(yùn)用常態(tài)話術(shù)成功傳播產(chǎn)品;
6)快速傳播產(chǎn)品的三大訓(xùn)練體系;
3、廳堂一體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
1)如何策劃成功廳堂營(yíng)銷(xiāo)?
2)廳堂一體營(yíng)銷(xiāo)流程五步法?
3)廳堂人員如何與客戶搭訕,建立良好溝通關(guān)系?
4)廳堂人員如何識(shí)別客戶四法則?
5)廳堂人員如何把握營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口時(shí)機(jī)?
6)廳堂人員如何運(yùn)用二次巡視挖掘客戶需求?
7)廳堂人員如何組織策劃廳堂高峰沙龍?
8)廳堂人員如何運(yùn)用常態(tài)話術(shù)、核心一句快速促成?
9)如何將客戶拒絕產(chǎn)生價(jià)值互換?
10)廳堂人員如何根據(jù)客戶情況匹配產(chǎn)品、交叉營(yíng)銷(xiāo)?
11)如何推崇團(tuán)隊(duì),成功推介?
12)如何呈現(xiàn)一體化營(yíng)銷(xiāo)?
13)如何覺(jué)察客戶信息,快速掌握成交訊息
二、怎么樣開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)
1、交叉銷(xiāo)售實(shí)施關(guān)鍵
1)建立大營(yíng)銷(xiāo)理念
2)建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
3)運(yùn)營(yíng)人員激活,緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)配合
2、交叉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1)如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求
2)做足功課--了解銀行客戶分層及需求特征
3)客戶需求解析工具—理財(cái)金字塔
3、交叉營(yíng)銷(xiāo)的方式
1)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)組合
2)理財(cái)方案組合
3)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合
4)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合
4、交叉營(yíng)銷(xiāo)的模型
1)產(chǎn)品鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)
2)產(chǎn)業(yè)鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)
3)客戶鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)
4)網(wǎng)絡(luò)鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)
5、挖掘需求面談技巧
1)聆聽(tīng)的好處
2)有效聆聽(tīng)=成功銷(xiāo)售
3)聆聽(tīng)的3個(gè)階段
4)專(zhuān)心聆聽(tīng)
5)不做假設(shè)
6)注意客戶和自己的身體語(yǔ)言
7)復(fù)述
8)鼓勵(lì)客戶多說(shuō)
9)總結(jié)和歸納客戶觀點(diǎn)
10)提問(wèn)的好處
11)提問(wèn)能力與銷(xiāo)售能力成正比
6、發(fā)問(wèn)的要點(diǎn)及作用
1)切忌咄咄逼人
2)即使不同意客戶的觀點(diǎn),也要對(duì)事不對(duì)人
3)好的發(fā)問(wèn)技巧要加上好的傾聽(tīng)技巧
4)控制談話
5)尋求適當(dāng)答案
6)逐一提出問(wèn)題
7、現(xiàn)場(chǎng)演練
個(gè)金條線:
1)銀行卡1+6(通過(guò)一張銀行卡交叉營(yíng)銷(xiāo)6個(gè)電子銀行產(chǎn)品)
2)個(gè)人貴賓客戶1+15+5+1(通過(guò)一個(gè)貴賓客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)15個(gè)產(chǎn)品,5個(gè)貴賓客戶朋友和1個(gè)企業(yè)或單位)
對(duì)公條線:
1)小微企業(yè)1+5+5+5(通過(guò)一個(gè)小微企業(yè)交叉營(yíng)銷(xiāo)5個(gè)產(chǎn)品,5個(gè)高管,5個(gè)上下游合作商)
2)公司客戶:1+25+10+10+N(通過(guò)一個(gè)公司客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)25個(gè)產(chǎn)品,10個(gè)高管股東、10個(gè)上下游合作商,N個(gè)員工)
三、如何利用外拓形式開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
1、外拓路演的準(zhǔn)備工作
1)外拓路演人員及組織
2)外拓路演策劃書(shū)寫(xiě)作
3)外拓路演活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作
4)贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇
5)外拓路演活動(dòng)的報(bào)(審)批
6)外拓路演本身的宣傳
2、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案
1)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間
2)選擇*路演地址
3)安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容
4)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟
3、商圈外拓營(yíng)銷(xiāo)前期分工與準(zhǔn)備
1)商圈區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定
2)客戶類(lèi)型的劃分
3)區(qū)域外拓開(kāi)發(fā)事前管理
4)如何進(jìn)行商圈營(yíng)銷(xiāo)
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
人脈商圈
鏈條營(yíng)銷(xiāo)
4、陌生拜訪技巧
1)投石問(wèn)路
2)心理障礙克服方法
3)陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白
4)溝通的語(yǔ)言技巧
5)電話溝通技巧
5、拒絕的處理方法
1)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
2)客戶信息梳理與維護(hù)
3)營(yíng)銷(xiāo)常用方法與話術(shù)
第三節(jié):如何提升員工開(kāi)門(mén)紅的執(zhí)行力
一 、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)
1、團(tuán)隊(duì)的形成
2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段
3、如何形成團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀
二、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的利器
1、利器之一:溝通能力
2、利器之二:激勵(lì)能力
3、利器之三:時(shí)間管理
4、利器之四:壓力管理
三、企業(yè)常見(jiàn)的執(zhí)行問(wèn)題
1、文化原因
2、管理原因
3、人員原因
四、建立執(zhí)行型的企業(yè)文化
1、文化導(dǎo)致的執(zhí)行問(wèn)題
2、執(zhí)行型文化的建設(shè)過(guò)程
3、執(zhí)行型文化的建立的關(guān)鍵手段
4、執(zhí)行原理圖
五、銀行管理者必須領(lǐng)會(huì)的執(zhí)行方針和秘訣
1、執(zhí)行的八字方針
1)認(rèn)真第一
2)聰明第二
2、執(zhí)行的十六字原則
1)結(jié)果提前
2)自我退后
3)鎖定目標(biāo)
4)簡(jiǎn)單重復(fù)
3、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略
1)決心第一
2)成敗第二
3)速度第一
4)完美第二
5)結(jié)果第一
6)理由第二
第四節(jié):現(xiàn)場(chǎng)回答大家的疑問(wèn)
銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)管理策略
轉(zhuǎn)載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/260076.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 海闊
管理能力內(nèi)訓(xùn)
- 攀登者——管理者的9個(gè)關(guān)鍵 潘鵬
- 向華為學(xué)奮斗:管理模式文化 蔣石剛
- 向華為學(xué)習(xí)人才管理:狼性團(tuán) 蔣石剛
- 《從技術(shù)走向管理》-廣州講 張學(xué)飛
- 《管理者角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)管理 張燁
- 《績(jī)效增值密碼—管理者復(fù)盤(pán) 張燁
- 《從專(zhuān)業(yè)走向管理—管理者角 張燁
- 《降本增效——企業(yè)高績(jī)效組 董波浪
- 《知人善用、執(zhí)行提效—任務(wù) 張燁
- 領(lǐng)導(dǎo)者的四項(xiàng)要?jiǎng)?wù) 潘鵬
- 優(yōu)秀銀??蛻艚?jīng)理的道與術(shù) 饒美霞
- 網(wǎng)點(diǎn)溝通激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)管理 饒美霞