銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)課程

第一單元：如何打造銷(xiāo)售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？
一、你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)？
1、堅(jiān)定的信念
2、營(yíng)造強(qiáng)大情緒感染力
3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)的十大要素
二、你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力？
1、明確自我3W
2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
3、小組研討與發(fā)表：銷(xiāo)售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問(wèn)題，怎么處理？
三、銷(xiāo)售主管從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
１、時(shí)間管理；２、首要任務(wù)； ３、工作關(guān)系； ４、角色轉(zhuǎn)變； ５、工作范圍
四、銷(xiāo)售主管三大自我突破與九項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力
五、銷(xiāo)售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力
●案例分析：某公司大客戶(hù)銷(xiāo)售主管，當(dāng)銷(xiāo)售主管與下屬在一起時(shí)，以“同事 兄弟”角色組合有戰(zhàn)斗力，為什么？

第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷(xiāo)售人員教導(dǎo)體系？
一、公司銷(xiāo)售培訓(xùn)體系總是建立不起來(lái)，怎么辦？
1、銷(xiāo)售人員招聘出問(wèn)題了！
2、一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!
3、不培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員放出去會(huì)降低客戶(hù)對(duì)品牌的體驗(yàn)
●思考題：銷(xiāo)售教練不易做：老板還是以銷(xiāo)量考核為主，我的時(shí)間不夠用，怎么辦？
二、建立本公司資源特色的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系：
1、建立成功企業(yè)的三級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系
2、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題
3、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法適合企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力提升
4、如何**這“三個(gè)洗五個(gè)會(huì)”操作把“人手”快速變成“人才”？
三、我部門(mén)招來(lái)的銷(xiāo)售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦？
1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性
2、銷(xiāo)售新人輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具
3、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷(xiāo)售人員思想與情緒動(dòng)態(tài)誰(shuí)來(lái)掌握
●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線(xiàn)并進(jìn)的重要性，具體操作？
●案例分析：××衛(wèi)浴品牌專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店經(jīng)理每天嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案分享會(huì)，有效解答門(mén)店銷(xiāo)售安裝過(guò)程中的各種疑問(wèn)，快速提升了競(jìng)爭(zhēng)力，有效減少了新人流失率？

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？
一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人
1、需求是激勵(lì)的源泉！
2、今天的銷(xiāo)售人員究竟需要什么？
3、如何活用“四維驅(qū)動(dòng)法”與“五子登科法”來(lái)激勵(lì)人？
4、中小民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)
二、不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的激勵(lì)策略：
1、80/90后“新兵蛋”/小富即安“老油條”的激勵(lì)策略
2、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷(xiāo)售人員的不同激勵(lì)法
3、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷(xiāo)售人員工作干勁？ 
4、不要老開(kāi)會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整KPI指標(biāo)，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵(lì)成“狼”
三、如何制定一份有效的銷(xiāo)售激勵(lì)方案，持續(xù)拉動(dòng)銷(xiāo)量？
1、銷(xiāo)售激勵(lì)方案的類(lèi)型與戰(zhàn)略意義
2、制定一份銷(xiāo)售激勵(lì)方案的5W2H原則與套路
3、實(shí)施激勵(lì)方案要注意的6個(gè)問(wèn)題：拉動(dòng)面積？淡季或旺季激勵(lì)？ROI計(jì)算？頻率？等等
四、銷(xiāo)售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷(xiāo)售激勵(lì)系統(tǒng)？
●案例分析：××軟件科技公司只用5個(gè)銷(xiāo)售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷(xiāo)量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵(lì)他們的？

第四單元：如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷(xiāo)售人員績(jī)效管理解決“放羊”問(wèn)題？
一、如何幫助下屬制定銷(xiāo)售計(jì)劃？
1、如何制定一份有針對(duì)性的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃？
2、很多銷(xiāo)售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷(xiāo)售人員出門(mén)后是否按計(jì)劃執(zhí)行？
二、堅(jiān)決推動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
2、如何制定合理銷(xiāo)售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？
3、銷(xiāo)售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷(xiāo)售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3 6模式”：
1、三張表：《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》 《周分析表》 《日活動(dòng)表》
2、為什么有不少銷(xiāo)售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律
四、如何用銷(xiāo)售會(huì)議推動(dòng)銷(xiāo)售管理？
1、銷(xiāo)售會(huì)議的認(rèn)知誤區(qū)
2、銷(xiāo)售會(huì)議會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后做什么？
3、六種銷(xiāo)售會(huì)議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧
五、“慈不帶兵”——處理違紀(jì)銷(xiāo)售人員的方法與藝術(shù)
●案例分析：××家具品牌銷(xiāo)售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷(xiāo)售人員不填日活動(dòng)報(bào)表；強(qiáng)迫填寫(xiě)了，還抱怨我形式主義？人事部與銷(xiāo)售部聯(lián)動(dòng)有效解決銷(xiāo)售人員“放羊”的管理難題。

第五單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。
1、造成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力不高的原因：
2、提升銷(xiāo)售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施：
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷(xiāo)售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段
3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件
三、形成瘋狂“銷(xiāo)售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。
1、瘋狂“銷(xiāo)售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷(xiāo)售文化”的五步驟
3、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化？
●案例分析：××知名機(jī)械公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎(jiǎng)，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

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