孫子兵法與商務(wù)談判

課程背景：
   上到商賈政要，下到市井小販。如今，我們每一個(gè)人都在從事著談判，通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己，企業(yè)和國(guó)家的價(jià)值*化。但談判刀光劍影，暗藏殺機(jī)。談：何容易！
為什么我們無(wú)法在談判初期佔(zhàn)得先機(jī)?
為什么我們無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制?
為什么我們無(wú)法做到讓談判按自己預(yù)定的計(jì)劃推進(jìn)?
為什么我們無(wú)法識(shí)破對(duì)方的底線,而自己的底線卻被別人看穿？
為什么我們無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益*化，而對(duì)手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)？
   本課程對(duì)商務(wù)談判的謀略問(wèn)題進(jìn)行了較為全面、深刻的論述，孫子兵法的眾多智慧謀略對(duì)于幫助談判者如何取得談判的勝利具有很高的指導(dǎo)意義，培訓(xùn)將通過(guò)談判的謀略、博弈等一系列策略的學(xué)習(xí)，確定自己的談判風(fēng)格，學(xué)會(huì)致勝的博弈技巧，在商務(wù)談判中不戰(zhàn)而勝！

課程收益：
● 厘清談判的基本策略和流程；
● 清晰自己的談判風(fēng)格及其優(yōu)缺點(diǎn)；
● 了解決定談判博弈期成功率的7大技能；
● 明確談判中必須要遵循的各項(xiàng)核心思想及邏輯；
● 熟悉最終決定談判成功的3步流程，9大手段。

課程對(duì)象：各行業(yè)管理人員

課程大綱
第一講：始計(jì)篇--談判是什么
一、談判本質(zhì)：CTB原則
1、矛盾論
2、目標(biāo)論
3、反銷售
二、談判的*目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)價(jià)值*化
案例分析：簽了合同，就一定能實(shí)現(xiàn)雙贏嗎？
小組探討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)此案正確定位我們的談判初衷

導(dǎo)入：決定談判成敗的6個(gè)必要元素
第二講：立型篇--提高談判水平
一、談判類型的確定
1、給談判定調(diào),確保談判不輸在起跑線上
小組演練：用4象限原則測(cè)定談判類型
2、根據(jù)不同的談判類型制定相應(yīng)的談判基調(diào)
二、談判風(fēng)格的確定
1、風(fēng)格決定成敗，找對(duì)手性格軟肋,同時(shí)保護(hù)自己軟肋不被發(fā)現(xiàn)！
小組演練：自我談判風(fēng)格測(cè)試：
2、自我調(diào)整：基于當(dāng)下談判類型，針對(duì)自己談判風(fēng)格，進(jìn)行自我調(diào)整及優(yōu)化

第三講：謀略篇--為談判策略提供依據(jù)
一、核心人物鎖定
角色對(duì)號(hào)入座，識(shí)別并鎖定對(duì)方主角，擒賊先擒王,實(shí)施精準(zhǔn)打擊，這是談判人員必備之技！
情景演練：如何區(qū)分紅白臉，精準(zhǔn)鎖定對(duì)方關(guān)鍵決策人物
二、核心問(wèn)題的確定
才能鎖緊目標(biāo)，不掉進(jìn)對(duì)方挖的坑里,避免陰溝里翻船
情景演練：如何巧妙利用“核心問(wèn)題”這招，防止對(duì)方對(duì)我方的干擾？
情景演練：如何巧妙利用“核心問(wèn)題”這招，對(duì)對(duì)方進(jìn)行必要的干擾？
三、臨界滿意度的確定：底線預(yù)判
1、底線預(yù)判在談判中的重要性
2、己方底線的設(shè)定
3、對(duì)方底線的預(yù)判
四．后果承受度的確定：防止對(duì)方操縱談判進(jìn)程
1、談判后果承受度的基本概念
2、當(dāng)事人談判后果承受度是如何影響談判進(jìn)程的？
案例分析：清政府并不缺能臣，但為何對(duì)外談判都以失敗告終？
小組探討：如何利用此招保護(hù)我方的談判后果承受度，從而防止對(duì)方對(duì)我施以致命一擊

導(dǎo)入：談判中決逐的六脈神劍
第四講：謀攻篇--談判中的戰(zhàn)術(shù)
一、敲山震虎：造勢(shì)用勢(shì)策略
1、如何在談判中樹(shù)立強(qiáng)大氣場(chǎng)
1）陳述觀點(diǎn)時(shí)如何做到借勢(shì)壓人，不嚴(yán)而威
2）如何講才能讓客戶感覺(jué)我們“過(guò)分”的要求不“過(guò)分”！
案例分析：他是如何騙回被騙的貨款的？
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏薪鑴?shì)用勢(shì)，以提升我們的臨場(chǎng)博弈能力？
二、反敗為勝：打破僵局策略
1、處理談判僵局的二元論
1）堅(jiān)持原則
2）放棄原則
案例分析：寶潔是如何巧妙地讓強(qiáng)硬客戶回頭，實(shí)現(xiàn)絕地逆轉(zhuǎn)的？
小組探討：如何通過(guò)此招提升我們?cè)谡勁写蚱平┚值哪芰Γ?br /> 三、見(jiàn)好就收：締約為王
1、快速締約是談判的根本
案例分析：隔山的金子不如到手的銅，這句話在談判中的應(yīng)用！
小組探討：如何通過(guò)此招實(shí)現(xiàn)談判中的快速締約！

第五講：博弈篇--談判中的角力
一、欲擒故縱：找老虎打盹時(shí)下手
1、聆聽(tīng)的技巧：在聆聽(tīng)發(fā)掘?qū)Ψ狡凭`，并以此為突破口，力爭(zhēng)贏在開(kāi)局
2、給對(duì)手設(shè)套
1）巧妙發(fā)問(wèn)
2）精準(zhǔn)聆聽(tīng)
3）給對(duì)手找茬
4）并有效利
3、用此“茬”開(kāi)個(gè)好局，甚至一招制勝？
案例分析：寶潔如何利用此招在10分鐘內(nèi)巧妙?yuàn)Z回30萬(wàn)？
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏惺乾F(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝！
二、單刀直入：面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，談判場(chǎng)上需精準(zhǔn)發(fā)問(wèn),直擊對(duì)手痛處
1、實(shí)施“單刀直入”技巧的4字適用條件
案例分析：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存款？
小組探討：在談判桌上如何面對(duì)甚至戰(zhàn)勝實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手？
三、巧取豪奪：討價(jià)還價(jià)技巧
1、在討價(jià)還價(jià)中，迫使對(duì)方讓步，壓低對(duì)方預(yù)期
1）高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)指導(dǎo)原則
a交換而非給予原則
b瑕疵原則
c不對(duì)稱原則
2）高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)奉行定律
a討價(jià)還價(jià)之“不過(guò)三”定律
b討價(jià)還價(jià)之“正三角”定律
c討價(jià)還價(jià)之“倒三角”定律
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價(jià)還價(jià)的能力，實(shí)現(xiàn)談判價(jià)值*化！

總結(jié)與答疑：
總結(jié)：談判的本質(zhì)：寶潔16字談判秘笈。
答疑：課后作業(yè)布置

孫子兵法與商務(wù)談判