課程描述INTRODUCTION
*成交銷售
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*成交銷售
【課程背景】
銷售專家研究發(fā)現(xiàn),成功的銷售是有方法、有技巧的,而且這些方法與技巧是可以學會并且有效復制的。優(yōu)秀的企業(yè)一般都有一支能打硬仗的銷售團隊,但是銷售人員不一定個個都是天才,他們只是一群熟練掌握了銷售技巧與方法的普通人。在國際形勢、國家政策、市場環(huán)境、公司制度、企業(yè)文化、產品或服務本身等方面無法短期改變的情況下,提高銷售技巧、掌握銷售方法、應用銷售工具就是行而有效的明智之舉。而這些改變直接會提升銷售業(yè)績、鼓舞團隊士氣、改變人的態(tài)度。良好的銷售態(tài)度、高昂的銷售士氣又必將提升團隊的銷售業(yè)績。讓我們一同進入本課程,相信必將為您帶來驚喜、帶來你想要的改變!
【課程收益】
1、提高目標客戶的識別能力。
2、快速有效的建立客戶信任。
3、準確高效的進行需求挖掘。
4、提升產品或服務的塑造力。
5、提升客戶異議的處理能力。
6、高效縮短客戶的成交周期。
7、提升業(yè)務成交與突破能力。
8、提升客戶管理與維護能力。
【課程對象】B2B面訪型一線銷售精英及銷售管理者
【課程大綱】
一、目標鎖定技巧
1、新客戶開發(fā)之魚塘理論
1、高利潤客戶選擇之MAN法則
2、拜訪目標的確立
案例:1、王先生的煩惱 2、銀行業(yè)客戶的鎖定
二、信任建立技巧
1、信任建立需要時間、情感、資源
2、從公司、個人、風險3個層面獲取信任
3、贏得客戶信任的實力、能力、德力
1)實力的體現(xiàn):職業(yè)形象與狀態(tài)/有即展現(xiàn)、無則包裝
2)能力的體現(xiàn):專業(yè)的表達與熟練的展示
3)德力的體現(xiàn):贊美讓其有優(yōu)越感/聆聽讓其感受尊重/信守承諾
案例:1、空客先生的建議 2、美容卡銷售話術 3、空姐賣手表
演練:贊美技巧
三、需求挖掘技巧
1、提問的分類
2、提問的作用及目的
3、客戶情況了解工具之6W2H
4、6W2H的應用以及練習
5、客戶需求挖掘工具之4P
案例:1、設備的噪音問題 2、服務不及時問題 3、化工原料的銷售
演練:6W2H、4P
四、價值呈現(xiàn)技巧
1、技巧一:具體化解說法
2、技巧二:*性例舉法
3、技巧三:稀缺性誘導法
4、技巧四:借環(huán)境襯托法
5、技巧五:結構化呈現(xiàn)法/FABE
6、技巧六:雙向性對比法/GW
案例:1、知名地板的行業(yè)地位 2、知名西褲 3、體育彩票開獎 4、空調的銷售
演練:以上6種方法
五、異議處理技巧
1、處理3大原則
2、處理異議組方之同理心公式
3、客戶實際異議梳理及話術整理
4、處理異議8大構件
5、8大構件的應用以及練習
案例:1、求退房租押金 2、稅收軟件
演練:同理心公式、客戶異議處理
六、銷售晉級技巧
1、內部線人培養(yǎng)的4個策略
2、鑒定關鍵成交節(jié)點
3、用收場白催化晉級
案例:1、主任女兒考試 2、與吳總的多次偶遇
演練:銷售關鍵節(jié)點描述
七、促單成交技巧
1、價格談判技巧之守住底線+改變路線
2、談判讓步的8個方法
3、突破談判僵局的策略路線圖
4、成交收網的4大信號
5、成交的9大促成收場白
案例:通訊設備采購
演練:9種收場白話術設計
八、關系維護技巧
1、ABC法則
2、核心邏輯與策略模型
3、維護方法:關注客戶現(xiàn)在、情感賬戶存款、禮品有效饋贈
案例:霍桑實驗、主任的房子、周總的禮物
演練:情感賬戶存款
*成交銷售
轉載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/262821.html
已開課時間Have start time
- 趙全柱