有價(jià)值的銷售溝通可以促使客戶晉級(jí)，從而走向成交。但掌握這一技能并非易事， 因?yàn)閺闹赖阶龅骄褪且患y事。排除人的心態(tài)與愿力，需要解決工具、話術(shù)、訓(xùn)練、督導(dǎo)、糾偏、定型等問(wèn)題，所以傳統(tǒng)培訓(xùn)很難保證學(xué)員行為的改變。“聽聽很激動(dòng)，想想很感動(dòng)，后來(lái)一動(dòng)不動(dòng)”便成了一種常態(tài)。為了打破常態(tài)，趙全柱老師經(jīng)過(guò)六年的總結(jié)與實(shí)踐研發(fā)出一套雙三角模型（又稱：趙三角），可以幫助企業(yè)在24小時(shí)內(nèi)培養(yǎng)出卓越的銷售人員，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)倍增！

 

【適合對(duì)象】B2B類拜訪型銷售人員及銷售管理者

 

■ 內(nèi)容三角LTT：

①邏輯（L）→舉一反三

②工具（T）→策劃話術(shù)

③話術(shù)（T）→促成成交

■ 執(zhí)行三角KCA：

①不知到知（K）→要點(diǎn)講解—銷售邏輯與工具講解呈現(xiàn)

②不會(huì)到會(huì)（C）→實(shí)操練習(xí)—據(jù)自家產(chǎn)品與服務(wù)寫話術(shù)

③不行到行（A）→能力過(guò)關(guān)—檢驗(yàn)培訓(xùn)成果做通關(guān)練習(xí)

■ 項(xiàng)目流程三步：

①項(xiàng)目前期 →需求調(diào)研/8+案例提取/8 

②項(xiàng)目中期 →K+C+A   

③項(xiàng)目后期 →線上支持/2+線下指導(dǎo)/2

● 備注：8個(gè)問(wèn)題模板需要調(diào)研、8個(gè)維度案例提取

2次免費(fèi)線上支持、2小時(shí)免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)支持

 

1、電話預(yù)約技巧

預(yù)約步驟、7個(gè)注意點(diǎn)

－首次及再次電話預(yù)約模板

2、開場(chǎng)破冰技巧

①寒暄3個(gè)類型及1個(gè)原則 

②贊美1個(gè)格式及4個(gè)維度 

③QSA與“破冰三部曲”

－關(guān)鍵目標(biāo)客戶的3套贊美 

－關(guān)鍵目標(biāo)客戶的1套“破冰三部曲”

3、信任建立技巧

①信任樹模型 

②專業(yè)表達(dá)：方法及4個(gè)關(guān)鍵詞 

③有效聆聽：5個(gè)心法及5個(gè)方法 

④情感賬戶：內(nèi)容、利率、工具 

⑤禮品饋贈(zèng)：5個(gè)維度及1個(gè)核心

－客戶最關(guān)注的3個(gè)風(fēng)險(xiǎn) 

－圍繞決策、采購(gòu)、使用者的公司介紹 

－情感賬戶存款之認(rèn)知與評(píng)價(jià) 

－滿足需求的50套話術(shù)

4、需求挖掘技巧

①需求的定義、分類、來(lái)源 

②三個(gè)層次的需求心理分析 

③挖掘邏輯：價(jià)值的等式 

④提問(wèn)的分類、作用與需求關(guān)系 

⑤工具1：*的解析、案例 

⑥工具2：4P的解析、案例 

⑦工具3：6W2H的解析、案例

－針對(duì)決策、采購(gòu)、使用者滿足的需求 

－6W2H的策劃與應(yīng)用 

－*的策劃與應(yīng)用 

－4P的策劃與應(yīng)用

5、價(jià)值呈現(xiàn)技巧

①工具1：FABE的解析、邏輯 

②工具2：客戶見(jiàn)證之案例編寫 

③工具3：GW的解析、邏輯 

④方法：量化法、極限法、緊缺法

－FABE的策劃：產(chǎn)品或服務(wù)3套 

－編寫2套見(jiàn)證案例 

－客戶痛點(diǎn)梳理及不合作將會(huì)失去什么 

－量化法、極限法、緊缺法

6、異議處理技巧

①定義與原則 

②8大核心要件 

③工具：同理溝通法則

－梳理常見(jiàn)客戶異議 

－利用核心要件編寫處理話術(shù)

7、晉級(jí)成交技巧

①成交關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 

②成交4大信號(hào) 

③工具：9種收?qǐng)霭?span style="white-space:pre">

－關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理及描述 

－成交信號(hào)梳理 

－收?qǐng)霭撞邉?span style="white-space:pre">

8、關(guān)系維護(hù)技巧

①1個(gè)核心邏輯、2個(gè)維度 

②客戶流失的原因分析 

③工具：霍桑效應(yīng)

－關(guān)鍵客戶目前重點(diǎn)關(guān)注的1件公事 

－關(guān)鍵客戶目前重點(diǎn)關(guān)注的1件私事