營(yíng)銷(xiāo)管理策略課程

【課程背景】：
每一年年末和年初是銀行迎來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)的*的時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)間也是咱們國(guó)人最忙碌的時(shí)節(jié)，節(jié)假日比較集中，既有中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日元旦、春節(jié)、元宵節(jié)，也有國(guó)外的圣誕節(jié)。年底了也是老百姓收獲的一年，收入達(dá)到了一年的最高值，各項(xiàng)獎(jiǎng)金收入增加，也是購(gòu)物支出、親朋好友交往最頻繁的時(shí)段之一……。同時(shí)，每一年年初的開(kāi)門(mén)業(yè)績(jī)也影響著整年的業(yè)績(jī)，中國(guó)人習(xí)慣在年初討個(gè)好的兆頭，營(yíng)造出開(kāi)門(mén)紅紅火火的喜慶氛圍。所以，各家商業(yè)銀行總是不遺余力的做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，那么如何把握好這段營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)對(duì)于商業(yè)銀行至關(guān)重要。以至于很多商業(yè)銀行投入很多費(fèi)用大戰(zhàn)旗鼓搞“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)，卻收效甚微，是什么原因?qū)е铝?ldquo;開(kāi)門(mén)紅”紅不起來(lái)的呢？本課程將對(duì)此進(jìn)行剖析。

【授課對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

【課程大綱】：
第一講 開(kāi)門(mén)紅“紅”什么
開(kāi)門(mén)紅的意義
開(kāi)門(mén)紅對(duì)于商業(yè)銀行的作用？
開(kāi)門(mén)紅的意義？
開(kāi)門(mén)紅的目的
1. 商業(yè)銀行在開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)中的幾大誤區(qū)
2.不同的目的達(dá)到的效果完全不同
3.如何將全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與開(kāi)門(mén)紅緊密相連
開(kāi)門(mén)紅的主題確定
確定活動(dòng)主題的幾大要素
如何選定適合本行的開(kāi)門(mén)紅主題
營(yíng)銷(xiāo)模式思維轉(zhuǎn)變
坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
建立大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)思維模式

第二講 商業(yè)銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)管理策略
開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案制定
營(yíng)銷(xiāo)方案創(chuàng)新思路
營(yíng)銷(xiāo)方案幾大要素剖析
旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與全年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)如何達(dá)成一致？
運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)方案找到目標(biāo)客群
開(kāi)紅門(mén)管理策略制定的關(guān)鍵因素
營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員要到位
營(yíng)銷(xiāo)方案要清晰
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要分解
營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作要演練
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要監(jiān)控
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要競(jìng)賽
營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)
開(kāi)門(mén)紅節(jié)奏要把握好
第一階段 圣誕節(jié)至元旦節(jié)
第二階段 元旦節(jié)至年夜前
第三階段 春節(jié)至元宵節(jié)
第四階段 元宵節(jié)至三月末

第三講 一點(diǎn)一策精準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)定位
1.網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境分析
2.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境分析
3.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析
4.網(wǎng)點(diǎn)定位及特色分析
5.網(wǎng)點(diǎn)聚焦客群定位

第四講 目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理
一、目標(biāo)管理技能
1.設(shè)定工作目標(biāo)的技能
2.目標(biāo)分解的技能
3.考核評(píng)估技能
4.對(duì)員工激勵(lì)、反饋和輔導(dǎo)的技能
二、制定活動(dòng)量目標(biāo)
1、制定活動(dòng)量目標(biāo)原則
2、設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟
目標(biāo)分解到客群
目標(biāo)分解到行動(dòng)策略
目標(biāo)分解到時(shí)間
3、如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)
4、從目標(biāo)到過(guò)程的診斷、分析
5、案例分析：量身定制員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 

第五講 抓住開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)中的機(jī)遇
1、資金回籠的機(jī)遇
2、家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3、信息采集機(jī)遇
4、親情營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
5、品牌宣傳機(jī)遇
6、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

第六講 旺季營(yíng)銷(xiāo)的方向與實(shí)施技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造氣勢(shì)如虹-抓氛圍
臨街
大堂入口
廳堂
柜面
貴賓區(qū) 
二、旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）存量客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶數(shù)據(jù)分析
客戶歸戶管理
客戶短信電話溝通技巧
客戶防流失技巧
（二）增量客戶獲取
1、特色客群獲客
2、廳堂策反客戶 
3、臨時(shí)提升客戶
4、到期轉(zhuǎn)化客戶
5、他行策反客戶
6、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶
（三）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策劃
1、五大專(zhuān)享活動(dòng)策劃
2、廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)組織
3、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
4、客戶權(quán)益活動(dòng)策劃

第七講 聚焦細(xì)分客群
1、目標(biāo)客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿(mào)客群定位與新需求
代發(fā)客群定位與新需求
外出務(wù)工客群定位與新需求
2、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3、目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃
體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
個(gè)性化服務(wù)策略
批量化開(kāi)發(fā)策略
親情維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

第八講 開(kāi)門(mén)紅主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
2、春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
3、春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
4、互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃
5、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
6、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
7、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
8、促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

第九講 開(kāi)門(mén)紅客戶營(yíng)銷(xiāo)心理攻略
1、面子心理
2、攀比心理
3、懶人心理
4、從眾心理
案例分析：節(jié)慶金融

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