國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶開發(fā)

【課程介紹】：
外貿(mào)營(yíng)銷是一個(gè)團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：
－掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷所需要的基本知識(shí),
－提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化綜合分析和策劃能力;
－系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國(guó)家的客戶溝通洽談的方法;
－分層分類地制定有針對(duì)性的客戶政策;
－系統(tǒng)地提升市場(chǎng)開發(fā)的方法與技巧；

【課程對(duì)象】：外貿(mào)總監(jiān)、市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員、出口應(yīng)用工程師

【課程大綱】
一、海外市場(chǎng)掃描 
1、海外市場(chǎng)常見進(jìn)入模式   
－戰(zhàn)略導(dǎo)向
－本國(guó)導(dǎo)向
－地區(qū)導(dǎo)向
－多國(guó)導(dǎo)向
－全球?qū)?br /> －海外市場(chǎng)進(jìn)入導(dǎo)向模式
－契約導(dǎo)向模式
－許可證模式
－特許經(jīng)營(yíng)模式
－合同制造模式
－管理合同模式
－投資導(dǎo)向模式
－CKD與SKD模式
－電商導(dǎo)向模式
2、消費(fèi)品、工業(yè)品營(yíng)銷特征 
－消費(fèi)品工業(yè)品的區(qū)別
3、工業(yè)品營(yíng)銷難點(diǎn)與困惑
【案例】中國(guó)傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷困局
4、國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷
－工程項(xiàng)目的界定
－海外工程項(xiàng)目的一般模式
－項(xiàng)目性營(yíng)銷與大客戶營(yíng)銷的區(qū)別與聯(lián)系
－項(xiàng)目營(yíng)銷失敗常見原因分析
二、 海外市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷 
1、國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃概述
－界定企業(yè)使命
－產(chǎn)品導(dǎo)向型V.S.市場(chǎng)導(dǎo)向型
【案例】海外營(yíng)銷戰(zhàn)略
－環(huán)境分析
－制定企業(yè)的海外營(yíng)銷目標(biāo)
【案例】不同所有制企業(yè)的目標(biāo)類型
2、海外市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷過程控制
－項(xiàng)目立項(xiàng)
－初步接觸
－技術(shù)突破
－商務(wù)突破 
－現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)
－合同簽訂
－項(xiàng)目銷售管控
3、海外客戶分析
－工業(yè)品與消費(fèi)品間的目標(biāo)群體對(duì)比
－消費(fèi)者購(gòu)買行為類型
－生產(chǎn)者購(gòu)買行為類型 
－中間商購(gòu)買類型
－識(shí)別與評(píng)估主要的海外渠道選擇方案
－目標(biāo)市場(chǎng)背景調(diào)查
－海外客戶價(jià)值分析
－銷售價(jià)值
－利潤(rùn)價(jià)值
－渠道價(jià)值
－信息價(jià)值
－學(xué)習(xí)價(jià)值
－海外客戶的屬性分析
－地域?qū)傩?br /> －客戶文化屬性
－傳統(tǒng)市場(chǎng)影響范圍分析
[案例]傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó),如何選擇國(guó)際市場(chǎng)切入點(diǎn)
－海外市場(chǎng)趨勢(shì)及客戶動(dòng)態(tài)
－中國(guó)產(chǎn)業(yè)的角色地位
－國(guó)際貿(mào)易趨勢(shì)
－自貿(mào)協(xié)定
－自由貿(mào)易區(qū)
－海外市場(chǎng)需求
  4、海外客戶管理
－客戶群劃分
－終端客戶
－分銷商
－代理商
－普通客戶
－大客戶與VIP客戶
[思考]不同狀態(tài)的客戶對(duì)出口商意味著什么
－大客戶開發(fā)難點(diǎn)
－價(jià)格要求苛刻
－開發(fā)過程漫長(zhǎng)
－有其他穩(wěn)定的合作伙伴
－客戶管理對(duì)策
－把握重要信息
－把握關(guān)鍵客戶
－客戶信息等級(jí)
－客戶信息獲取渠道
 [練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯(cuò)誤的分類方式）
5、海外客戶服務(wù)
－客戶服務(wù)三層面滿足
－第一需求：質(zhì)量服務(wù)
－第二需求：意識(shí)服務(wù)
－第三需求：社會(huì)滿足
－經(jīng)銷商服務(wù)
－怎樣傳遞己方信息
－怎樣獲取客戶信息
[案例]如何避免過度服務(wù)
[案例]如何避免服務(wù)欠缺
－客戶投訴對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義
－客戶零投訴對(duì)企業(yè)發(fā)展的危機(jī) 
－客戶服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻
－廣告與宣傳 
－出口人員團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào) 
－麻雀團(tuán)隊(duì)
－雁行模式
6、海外客戶開發(fā)
－客戶開發(fā)渠道
－展會(huì)開發(fā)
－客戶拜訪
－客戶回訪
－電子商務(wù)
－數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
[案例]如何篩選海外大客戶
－對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷商的分類支持
－對(duì)于快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商扶持
[思考]對(duì)快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價(jià)格
－對(duì)于潛力市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷商扶持
[思考]新經(jīng)銷商的疑慮
－客戶市場(chǎng)政策調(diào)整
三、海外營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)基本素養(yǎng) 
－團(tuán)隊(duì)素養(yǎng) 
－文化素養(yǎng) 
－國(guó)際貿(mào)易專業(yè)知識(shí)素養(yǎng) 
－溝通技能
－談判技能
－營(yíng)銷工具的使用

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