管理人員市場營銷管理

【課程對象】
市場營銷管理人員

【課程目標(biāo)】
通過四個模塊的課程內(nèi)容，讓營銷管理人員能夠勝任以下四個方面的角色能力要求：
■市場業(yè)務(wù)規(guī)劃者—掌握市場經(jīng)營的思路和方法，熟悉信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；
■員工業(yè)績診斷者—通過“業(yè)績診斷三部曲”，透過表象，找到一線人員業(yè)績問題的根本原因，對癥下藥；
■營銷過程輔導(dǎo)者—發(fā)現(xiàn)一線營銷人員營銷過程中的心態(tài)及技能問題，并能夠提供具體的方法和工具給予輔導(dǎo)；
■營銷效能管理者—通過各種營銷管理工具，有效管理和督促團(tuán)隊的銷售人員，提升銷售效能。

【課程大綱】
一、營銷管理人員的角色定位及價值分析
■營銷管理工作的價值分析
－營銷管理，究竟是管人還是管事
－新生代員工對于管理的態(tài)度和需求
－如何幫員工找到工作的源動力
■營銷管理人員的角色定位
－市場業(yè)務(wù)規(guī)劃者
－員工業(yè)績診斷者
－營銷過程輔導(dǎo)者
－營銷效能管理者
■【請思考】：營銷管理人員的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力
二、市場經(jīng)營與規(guī)劃
■案例分析與研討
－員工小陳的營銷業(yè)績?yōu)楹坞y以持續(xù)
－專業(yè)市場的客戶為何對小劉念念不忘
■市場經(jīng)營的四項(xiàng)基本工作
－信息采集/關(guān)系維護(hù)
－宣傳覆蓋/營銷活動
■信息采集時銷售人員常犯的錯誤
－過度依賴系統(tǒng)和數(shù)據(jù)
－市場勘察時走馬觀花
－不清楚信息的真正價值
■指導(dǎo)銷售人員快速建立客戶關(guān)系
－幫助員工明確關(guān)系建立的三條原則
－如何利用工具來衡量員工的關(guān)系建立程度
■宣傳覆蓋的效果評估
－何為有效的宣傳
－如何評估宣傳工作的效果
－宣傳效果差的原因有哪些
【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表
三、商機(jī)與業(yè)績管理
■商機(jī)管理與業(yè)績管理
－故事分享：華佗與哥哥的故事
－商機(jī)管理的重要意義
■員工業(yè)績診斷三部曲
－信息
－商機(jī)
－成交
■商機(jī)的四種轉(zhuǎn)化形式
－潛商機(jī)/顯商機(jī)
－有效商機(jī)/未來商機(jī)
■業(yè)績待提升員工的常見原因分析與判斷
－成交能力不足的判斷方法
－商機(jī)開發(fā)能力不足的判斷方法
－信息采集能力不足的判斷方法
■業(yè)績較好員工的常見問題
－業(yè)績好的員工如何“診斷”
－如何找到業(yè)績好的“陷阱”
【案例研討】：如何通過報表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績問題背后的真正原因
四、營銷過程的輔導(dǎo)
■員工業(yè)績改善的三大關(guān)鍵因素
－工作心態(tài)
－營銷技巧
－團(tuán)隊氛圍
－視頻分享：某精英客戶經(jīng)理的一天
■銷售人員日常營銷工作的教練輔導(dǎo)思路
－建立信任
－問題描述
－原因分析
－改善建議
－行動計劃
■幫助銷售人員提升執(zhí)行力的四個要素
－馬上行動
－小事開始
－檢查監(jiān)督
－定期獎勵
【情景模擬】：一對一營銷輔導(dǎo)溝通的演練
五、日常營銷活動管理
■常用營銷管理工具
－網(wǎng)格視圖
－看板管理
－營銷例會
■網(wǎng)格視圖的制作與重要價值
－四種類型市場的網(wǎng)格視圖的制作
－如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
－如何利用視圖合理布置營銷資源
■可視化管理—看板管理
－看板管理的意義在哪里
－如何讓重點(diǎn)商機(jī)可視化
－重點(diǎn)商機(jī)的六個進(jìn)度節(jié)點(diǎn)
■營銷例會如何開
－日會/周會/月會的內(nèi)容應(yīng)有哪些側(cè)重點(diǎn)
－如何開一個高效的營銷例會
【頭腦風(fēng)暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營銷管理方法和工具
六、課程總結(jié)和答疑

管理人員市場營銷管理