渠道經(jīng)理綜合能力提升

課程對(duì)象：渠道經(jīng)理

課程目標(biāo)：
1、全面了解渠道經(jīng)理的核心能力，提升與渠道的溝通、說(shuō)服和關(guān)系建立能力；
2、提升渠道巡店、店面展陳、營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造的能力，幫助渠道店面打造能賺錢(qián)、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的店面；
3、全面掌握渠道客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)及管理思路，從客戶(hù)引流、價(jià)值推薦、促成成交、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)等各方面幫助店面提升客戶(hù)黏性。

課程大綱
單元一：新形勢(shì)下的渠道發(fā)展及銷(xiāo)售經(jīng)理角色定位
一、新形勢(shì)下移動(dòng)渠道發(fā)展轉(zhuǎn)型
1、渠道定位的變化
2、渠道職能的變化
3、渠道盈利模式的變化
二、銷(xiāo)售經(jīng)理新的角色定位與核心能力
1、渠道問(wèn)題的診斷能力
2、渠道形象的提升能力
3、渠道人員的培訓(xùn)能力
4、溝通及服務(wù)支撐能力
案例分享：一個(gè)精英的銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)之路
單元二：渠道店面營(yíng)銷(xiāo)布局及陳列的優(yōu)化
一、看一下圖片中的店面布局中存在的問(wèn)題
1、終端陳列區(qū)的誤區(qū)分析
2、客戶(hù)等候區(qū)的盲點(diǎn)判斷
3、自助服務(wù)區(qū)的機(jī)會(huì)把握
4、客戶(hù)迎候區(qū)的要點(diǎn)陳述
二、終端陳列及客戶(hù)進(jìn)店動(dòng)線掌握
1、客戶(hù)進(jìn)店的動(dòng)線解析
2、終端陳列該如何吸引客戶(hù)的眼球
3、終端陳列的誤區(qū)
4、終端陳列的三原則
三、促銷(xiāo)海報(bào)與禮品堆頭的擺放
1、促銷(xiāo)海報(bào)的設(shè)計(jì)原則
2、POP海報(bào)的制作要點(diǎn)
3、禮品堆頭的陳列方式
4、優(yōu)秀POP海報(bào)及堆頭的陳列展示案例分享
火眼金睛：一起來(lái)找找圖片中各個(gè)店面在陳列和宣傳方面的問(wèn)題點(diǎn)
單元三、炒店?duì)I銷(xiāo)策劃與執(zhí)行
一、炒店前的準(zhǔn)備與策劃
1、人員分工與協(xié)作
2、流程梳理與優(yōu)化
3、主題策劃與創(chuàng)新
4、現(xiàn)場(chǎng)管控與評(píng)估
二、炒店現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)
1、廳外攔截人員的合理搭配
2、攔截行走顧客的動(dòng)線站位
3、攔截人員的激勵(lì)
4、促銷(xiāo)區(qū)人員與門(mén)迎人員的銜接技巧
5、促銷(xiāo)區(qū)人員的“三句話”打動(dòng)顧客技巧
情景模擬：炒店現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行客戶(hù)攔截營(yíng)銷(xiāo)
單元四、店面營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)與培訓(xùn)
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、由目標(biāo)客戶(hù)特征描述視覺(jué)識(shí)別
2、進(jìn)店顧客銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的切入
4、一句話觸動(dòng)客戶(hù)關(guān)鍵動(dòng)機(jī)
5、銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則
7、產(chǎn)品價(jià)值推薦的話術(shù)技巧
8、客戶(hù)異議處理的話術(shù)技巧
模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答話術(shù)
二、渠道人員教練與輔導(dǎo)
1、什么是教練輔導(dǎo)
2、渠道經(jīng)理在渠道輔導(dǎo)過(guò)程中的“四個(gè)一”法則
3、教練技術(shù)在渠道培訓(xùn)中的應(yīng)用
4、如何確保培訓(xùn)輔導(dǎo)效果的落地
單元五、課程總結(jié)與答疑

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