銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)策略

一、戰(zhàn)略導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
  企業(yè)管理的系統(tǒng)
  企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的結(jié)果
  戰(zhàn)略實(shí)施的要素
  規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)
  企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)功能看法的變遷
  營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的變化
  中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)
  搶占及注冊(cè)消費(fèi)心智
二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
  什么是“銷(xiāo)售”？
  營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)的目的
  什么是客戶(hù)
  客戶(hù)是否是上帝
  學(xué)習(xí)客戶(hù)服務(wù)的目標(biāo)
  問(wèn)  題
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)特征（ IT行業(yè) ）
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的層級(jí)
  什么是“滿(mǎn)意”？
  滿(mǎn)意程度循環(huán)
  客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)過(guò)程
（1）銷(xiāo)售準(zhǔn)備
  銷(xiāo)售的認(rèn)知
  銷(xiāo)售的認(rèn)知
  銷(xiāo) 售 準(zhǔn) 備
  心態(tài)準(zhǔn)備——銷(xiāo)售常識(shí)
  儀表準(zhǔn)備——職業(yè)形象
  資料準(zhǔn)備——有備而戰(zhàn)
  商務(wù)會(huì)談的“版本”
  語(yǔ)言、動(dòng)作、內(nèi)容重要性
  優(yōu)秀銷(xiāo)售員的特征
  優(yōu)秀銷(xiāo)售員的特質(zhì)
  銷(xiāo) 售 能 力
   “營(yíng)銷(xiāo)”與“推銷(xiāo)”的區(qū)別
  商場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的把握
  商場(chǎng)主動(dòng)權(quán)分析
  研討專(zhuān)題
（2）結(jié)交客戶(hù)
  購(gòu)買(mǎi)情境
  冰山模式
  銷(xiāo)售心態(tài)
  客戶(hù)的需要
  客戶(hù)選擇的兩個(gè)要素
  銷(xiāo)售的法寶
  與客戶(hù)的關(guān)系線(xiàn)
  建立信任四要素
  第一印象
  內(nèi)在的溝通障礙
  外在的溝通障礙
  使用開(kāi)放式問(wèn)題
  使用有限制式問(wèn)題
  銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
  開(kāi) 場(chǎng) 白
  開(kāi)場(chǎng)白三要素
  開(kāi)場(chǎng)白實(shí)用
（3）信息收集
  理解客戶(hù)訴求和認(rèn)知
  理解客戶(hù)訴求和認(rèn)知
  客戶(hù)的基本需要：（提高）
  客戶(hù)的基本需要——（降低）
  找出差距
  認(rèn)清差距
  客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃（提高）
  客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃（降低）
  信息——企業(yè)背景類(lèi)
  信息——組織背景類(lèi)
  信息——領(lǐng)導(dǎo)背景類(lèi)
  信息——業(yè)務(wù)背景類(lèi)
  信息——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景類(lèi)
  信息——具體推進(jìn)類(lèi)
  信息——渠道來(lái)源類(lèi)
  信息——處理投訴類(lèi)
  投訴的潛在因素
  投訴的分析
  處理投訴的誤區(qū)
  處理投訴的程序
  解答異議的方法
  客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)（練習(xí)題）
  研討專(zhuān)題
（4）呈現(xiàn)與說(shuō)服
  呈現(xiàn)產(chǎn)品與解決方案
  價(jià)格與價(jià)值
  價(jià)格的杠桿
  關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)
  價(jià)格的處理
  漢堡包原理
  報(bào)價(jià)的原則
（5）達(dá)成交易
  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要素
  簽約要素
  “拒絕”和“推托”
  面對(duì)群體客戶(hù)
（6）跟進(jìn)與評(píng)估
  商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)五步曲
 探索階段
 洽談階段：
 簽約階段
 執(zhí)行階段
 售后服務(wù)階段
 各類(lèi)“小人物”的特點(diǎn)
 客戶(hù)服務(wù)管理周期
 客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)（練習(xí)題）
 研討專(zhuān)題

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