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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
農(nóng)商行實(shí)戰(zhàn)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練
發(fā)布時(shí)間:2022-04-02 10:38:14
 
講師:徐良柱 瀏覽次數(shù):2607

課程描述INTRODUCTION

銀行營(yíng)銷(xiāo)技能課程

· 會(huì)計(jì)出納· 大客戶(hù)經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:徐良柱    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行營(yíng)銷(xiāo)技能課程

【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇,推行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)出擊尋找客
戶(hù)是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而,由于受體制
和機(jī)制的影響,銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售與客戶(hù)的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng)企業(yè),造成公司業(yè)務(wù)不
能有效整合,創(chuàng)造*利潤(rùn)。
而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中,銷(xiāo)售一線(xiàn)的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷(xiāo)先鋒,是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要元素
。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行銷(xiāo)售人員,他每天都在得罪銀行的客戶(hù)!未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客
戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!本
課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售情況出發(fā),案例式教學(xué),幫助更多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理找到營(yíng)銷(xiāo)落地
方法,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】
各網(wǎng)點(diǎn)柜員、會(huì)計(jì)、大堂經(jīng)理、銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、各支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】:
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
1. 國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
2. 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
3. 轉(zhuǎn)變觀念,差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn),與眾不同
4. 銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求
二、銀行客戶(hù)的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓
1.銀行客戶(hù)的有效識(shí)別
-客戶(hù)分類(lèi)
-識(shí)別不同客戶(hù)的特征
-不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)需求的差異性
-不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群我們真的知道嗎
-尋找未來(lái)黃金客戶(hù)的MAN法則
-擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
2.銀行客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓
-提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的*三大途徑(*秘訣)
1)提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量
2)陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
3)提高成交額度
-銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題
1) 他是誰(shuí)?
2) 他在哪?
3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他?
4) 怎么找到他?
5) 怎么讓他喜歡我?
-尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法解析
1)用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)
2)客戶(hù)細(xì)分找到目標(biāo)客戶(hù)
3)拓展熟悉人群
4)拓展同緣人群
5)連鎖介紹拓展
6)異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
討論:在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi),你用的拓客方式有哪些?
案例:多策并舉,培育銀行新客戶(hù):某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析
案例:銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值:某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白:好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
-開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
-開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
1)不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2)為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿(mǎn)了推銷(xiāo)味道?
-開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)下去
小組演練:不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
2.完善準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊
-資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶(hù)資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
-情緒的調(diào)整:情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
-讓自己職業(yè):銷(xiāo)售禮儀必備5招
-開(kāi)場(chǎng)話(huà)題:1)電話(huà)拜訪客戶(hù),2)實(shí)際登門(mén)拜訪客戶(hù)
演練:不同情境模擬開(kāi)場(chǎng),訓(xùn)練銀行客戶(hù)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能
3.挖掘需求,深度探尋
-建立信任是前提
-需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
1)客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性:快樂(lè)和痛苦
2)需求是需要問(wèn)出來(lái)的,如何提問(wèn)題
-挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1)*銷(xiāo)售探尋需求法
2)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟(簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選)
3)用*法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求(問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決)
4)*法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討:銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
4.方案演示,令人心動(dòng)
-體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1)讓客戶(hù)全方位感知
2)找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
-展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值
1)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
-FABE產(chǎn)品介紹法則
1)FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2)討論:銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品
5.異議處理,合情合理
-1.客戶(hù)天性---拒絕
-2.客戶(hù)抗拒原因分類(lèi):
-3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法:
1)LSCP銷(xiāo)售處理異議:傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
2)處理話(huà)術(shù)
6.敢于成交,不卑不亢
-洞察成交時(shí)機(jī),要有引導(dǎo)力
-成交話(huà)術(shù)修正
花錢(qián)—投資,簽字—確認(rèn),感謝—恭喜
-八種常見(jiàn)的逼單方法
1)假設(shè)成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論:判斷客戶(hù)異議的真實(shí)性和成交的可能性
四、銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升
1.溝通概述
-與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析
-與客戶(hù)溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2.銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)
互動(dòng):練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
3.銀行客戶(hù)經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
-性格與溝通
-溝通五步驟
-如何成為人人喜愛(ài)的客戶(hù)經(jīng)理
案例:商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理案例分享

銀行營(yíng)銷(xiāo)技能課程


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    參加課程:農(nóng)商行實(shí)戰(zhàn)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
徐良柱
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