信貸營銷與風(fēng)險防范

企業(yè)法人客戶營銷
一、區(qū)域市場業(yè)務(wù)規(guī)劃
（一）區(qū)域市場分析
1、客戶在哪里？
2、客戶什么樣？
批發(fā)零售業(yè)（案例）
民生行業(yè)（案例）
制造業(yè)（案例）
小企業(yè)（案例）
（二）目標(biāo)客群的需求分析
1、融資需求
2、理財需求
3、結(jié)算需求
4、其他需求
演練——基于區(qū)域市場，篩選最優(yōu)的小微項目，并分析該客群需求的特點
二、產(chǎn)品綜合運用及交叉銷售
（一）小微產(chǎn)品競爭力提升
1、產(chǎn)品競爭力要素分析
2、產(chǎn)品組合運用
3、產(chǎn)品的包裝和話術(shù)
4、服務(wù)的差異化
（二）產(chǎn)品交叉銷售
1、潛力客戶識別
2、建立客戶數(shù)據(jù)庫
3、聯(lián)動營銷
三、搭建獲客渠道
（一）內(nèi)部資源挖掘
1、存量轉(zhuǎn)介
2、廳堂線索
3、存量客戶挖掘
案例：激活廳堂人員轉(zhuǎn)介貸款線索
（二）目標(biāo)客群外拓
1、工作地戰(zhàn)略
2、居住地戰(zhàn)略
案例：小微商圈的開發(fā)
（三）市場信息捕捉
案例：食品批發(fā)市場招商引資項目的營銷
（四）關(guān)鍵渠道推薦
1、市場管理方
2、商會協(xié)會
3、核心企業(yè)
案例：行業(yè)協(xié)會的營銷
（五）場景化獲客
1、場景金融的原理
2、吃喝玩樂游購娛七大消費場景
案例：平安銀行與去哪兒的合作案例
四、小微產(chǎn)業(yè)金融地圖案例(分組討論實戰(zhàn))

信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險貸前貸中實戰(zhàn)
一、小企業(yè)貸款的風(fēng)險因素 
（1）客戶群體的特殊性。 
1、存在客戶規(guī)模小、分布散、經(jīng)驗少、抗風(fēng)險能力弱等特點。 
2、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的引入 
3、近七成的“空殼社”、“翻牌社”、“休眠社” 
（2）擔(dān)保方式的特殊性。 
1、涉農(nóng)貸款的擔(dān)保普遍存在以自然人擔(dān)保為主 
2、可抵押財產(chǎn)較少 
3、地處偏遠變現(xiàn)能力較差 
4、可流通性較差（如土地承包經(jīng)營權(quán)、農(nóng)業(yè)設(shè)施設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品品牌等） 
（3）信用環(huán)境的特殊性。 
1、部分農(nóng)戶信用觀念淡薄 
2、“熟人社會”的存在 
3、銀行對新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體信用狀況的了解滯后性。 
二、風(fēng)險防控措施 
（一）加強風(fēng)險監(jiān)測，及時開展風(fēng)險預(yù)警工作。 
1、貸款集中度較高的養(yǎng)豬、養(yǎng)牛、養(yǎng)貂、蔬菜種植等涉農(nóng)行業(yè)下發(fā)風(fēng)險提示； 
2、定期開展風(fēng)險排查，季度現(xiàn)場檢查支行覆蓋率達到 100%,對涉農(nóng)貸款風(fēng)險暴露程度較高的支行進行重點幫扶指導(dǎo)； 
3、嚴(yán)格開展資產(chǎn)分類工作，及時識別涉農(nóng)貸款的風(fēng)險信號 
（二）豐富擔(dān)保方式，實施差異化增信。 
1、對 200 萬元（含）以下的客戶追加其他擔(dān)保方式， 
2、對申請額度在 200 萬元以上的客戶必須追加其他擔(dān)保方式 
3、擔(dān)?；饟?dān)保方式的創(chuàng)新應(yīng)用 
4、郵儲銀行擴大一部分”形成資金池，為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的融資拓寬渠道。 
（三）探索涉農(nóng)貸款風(fēng)險分散、補償機制。 
1、引導(dǎo)客戶參加農(nóng)業(yè)保險 
2、引進符合合作條件的涉農(nóng)擔(dān)保機構(gòu) 
（四）加強風(fēng)險緩釋，做好涉農(nóng)貸款清收工作。 
1、對當(dāng)?shù)夭涣假J款涉農(nóng)行業(yè)分布的分析 
2、監(jiān)測相關(guān)行業(yè)生產(chǎn)、銷售、回款等周期 
3、充分利用回款期、返鄉(xiāng)期等節(jié)點開展集中清收工作 
4、加強輿論影響，充分利用媒體、村委會、親戚 
5、強化法律威懾，通過法院執(zhí)行 
三、小企業(yè)信貸客戶信用分析貸前思維 
1、偵探思維 
2、客戶七分選三分管 
3、貸前冤家 貸后親家 
案例 1 養(yǎng)殖業(yè) 
案例 2 種植業(yè) 
案例 3 批發(fā)貿(mào)易流通業(yè) 
四、小企業(yè)信貸客戶信用分析 
1、申請人基本情況 
2、產(chǎn)品與市場情況 
3、自身經(jīng)營情況 
4、社會口碑 
5、申請人對外擔(dān)保及融資情況 
6、與企業(yè)有關(guān)的其它信息 
7、融資用途及還款來源分析 
8、擔(dān)保情況 
9、其它信息 
五、小企業(yè)財務(wù)報表-交叉檢驗 
1、交叉檢驗的前提 
2、交叉檢驗解決的問題 
3、交叉檢驗的目的 
六、小企業(yè)信貸客戶非量化因數(shù)的風(fēng)險要素說明 
1、經(jīng)營管理非量化因子的風(fēng)險要素 
經(jīng)營管理情況因子 
財務(wù)管理情況因子 
產(chǎn)業(yè)前景情況因子 
七、風(fēng)險因數(shù)的權(quán)益交叉檢驗 
1、權(quán)益交叉檢驗之目的 
可檢驗客戶是否有其它隱藏負債 
可分析營業(yè)收入及損益的正確性 
可分析資產(chǎn)負債表中數(shù)字之正確性 
2、權(quán)益檢驗種類 
短期間的權(quán)益檢驗 
長期間的權(quán)益檢驗 
長短期的權(quán)益檢驗 
八、如何交叉檢驗因數(shù)的關(guān)聯(lián)性 
1、權(quán)益檢驗 
2、其他交叉檢驗因數(shù)的關(guān)聯(lián)性 
存貨分析 
應(yīng)收賬款分析 
營業(yè)周期分析 
營業(yè)收入檢驗方法 
毛利率檢驗方法 
九、分組討論與展示（授信 5P） 

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