流量營銷課程

第一篇：營銷理念篇
第一節(jié)：對3G產(chǎn)品終端流量營銷的認知
-放號時代到流量經(jīng)營的轉(zhuǎn)變
-祼機銷售到捆綁銷售（合約計劃）的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：3G產(chǎn)品終端流量營銷的基礎(chǔ)知識
-什么是3G產(chǎn)品終端流量營銷
-什么是體驗式營銷
-銷售人員應(yīng)該實現(xiàn)的三大營銷理念轉(zhuǎn)型
第三節(jié)：對3G產(chǎn)品終端客戶心理分析
-客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
-客戶購買的理性動機
-客戶購買的感性動機
-客戶購買3G產(chǎn)品的深層次動機心理分析

第二篇：3G產(chǎn)品終端流量體驗式營銷流程與技巧篇
第一節(jié)：終端體驗式營銷前的準(zhǔn)備
-職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銷售顧問儀表
-男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
-女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質(zhì)
-眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)  
-認真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
-快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間
-堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假
-保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅持到底不能放棄
-樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
-自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
-愛與奉獻---是給予，幫助別人，不索取、不自私
-決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
-銷售工具準(zhǔn)備
-銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
第二節(jié)：體驗式營銷八大流程與話術(shù)
第一步：建立信任
-終端銷售人員影響客戶信任的因素分析
-終端銷售與客戶建立信任的八大時機把握
-建立客戶信任的四種方法與話術(shù)
第二步：內(nèi)容吸引
-3G體驗營銷中內(nèi)容吸引的重點
-內(nèi)容應(yīng)用情境化介紹法
-客戶特征探尋
-情境利益描述
-鼓勵客戶體驗法及話術(shù)
第三步：探需鎖型
-探尋客戶需求，鎖定推薦機型
-客戶探需鎖型流程
1、觀察
-想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動詢問
-主動詢問的目的
-詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
-詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--*銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學(xué)會傾聽
-傾聽能力測試
-傾聽的層次模型
-積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
-針對性的推薦產(chǎn)品
-客戶主要類型與應(yīng)對策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價比型、產(chǎn)品性能型
-針對不同客戶類型客戶情景演練
第四步：產(chǎn)品介紹
-如何介紹產(chǎn)品
-FAB法則運用與情景演練
-產(chǎn)品介紹黃金三法則的運用與話術(shù)
第五步：資費推薦
-資費推薦的三大要點
-臨界消費概念
-心理帳戶轉(zhuǎn)換
-核算效應(yīng)換算
第六步：客戶異議處理
-異議處理步驟
-認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
-幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...
-異議處理話術(shù)
-異議認同
-問題鎖定
-取得承諾
-反問為什么
-合理解釋
情景演練：1、價格類常見異議與話術(shù)演練
2、產(chǎn)品性能類常見異議與話術(shù)演練
3、貪圖優(yōu)惠類常見異議與話術(shù)演練
4、低消費類常見異議與話術(shù)演練
5、分月返還類常見異議與話術(shù)演練
第七步：體驗促成成交
-客戶成交的信號
-語言信號
-行為信號
-客戶成交前三步暗示法
-價格暗示法
-情感暗示法
-環(huán)境變化暗示法
-成交的四大策略
-直接請求成交法
-選擇比較成交法
-價格優(yōu)惠成交法
-應(yīng)用吸引成交法
第八步：3G產(chǎn)品應(yīng)用下載
-基礎(chǔ)應(yīng)用下載的軟件分類
-四種不同客戶人群的下載推薦
情景演練：一位35歲左右的商旅人士應(yīng)用下載推薦

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