醫(yī)療器械營銷培訓(xùn)

【課程特色】：
1、有高度、有廣度、有深度；結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)的特點(diǎn)和客戶涉及領(lǐng)域的實(shí)際情況，講課內(nèi)容具備前瞻性、可操性、實(shí)效性
2、深度剖析醫(yī)療器械行業(yè)政策對IVD市場的影響，分析終端市場（醫(yī)院）的現(xiàn)狀與未來的發(fā)展趨勢，做到順勢而為。
3、深度分析公司的銷售人員如何有效的提升溝通和談判技巧？如何建立和利用競爭優(yōu)勢來打敗競爭對手？如何建立和實(shí)現(xiàn)高效營銷團(tuán)隊(duì)的管理所引發(fā)的問題和困惑，理清思路，提出系統(tǒng)性的解決方案。
4、通過豐富的案例精講，情景模擬，視頻演繹，小組討論和習(xí)題等形式來實(shí)現(xiàn)生動化和互動教學(xué)。

【講課內(nèi)容】：
第一模塊： 醫(yī)療市場和行業(yè)政策對IVD市場的影響
醫(yī)療器械行業(yè)政策對IVD市場的影響
醫(yī)院的現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢對IVD市場的影響
全國各地目前檢驗(yàn)科室整體打包的現(xiàn)狀和特點(diǎn)？
面對邁克生物，潤達(dá)，塞力斯等檢驗(yàn)科整體打包商在市場上的布局，我們應(yīng)當(dāng)做好哪些準(zhǔn)備工作，提升哪些方面的能力？如何建立？
IVD領(lǐng)域的未來發(fā)展趨勢和競爭態(tài)勢

第二模塊：醫(yī)療器械營銷的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
商務(wù)禮儀：--- 對標(biāo)“深圳邁瑞”
商務(wù)形象塑造，商務(wù)會面禮儀，商務(wù)交往禮儀，商務(wù)溝通言談禮儀，宴請禮儀，辦公室禮儀
拜訪客戶時(shí)的心態(tài)調(diào)整
十大準(zhǔn)備工作
思考：容易忽略的四種重要的準(zhǔn)備工作？
我們做市場的七大切入點(diǎn)
菜鳥，老鳥和神鳥的四大營銷技巧
分析：為何有些銷售人員業(yè)績比較差？   
建立客戶信任的八種方法
四大助銷工具的運(yùn)用 
追趕羅氏和碧迪，我們只隔了一個(gè) -- DM
如何向科室主任精準(zhǔn)，有效的推薦產(chǎn)品解決方案？
案例：站在客戶角度，推薦產(chǎn)品！
案例：提出疑問，提供產(chǎn)品解決方案！
案例：輸出利益，打動客戶！
思考：如何準(zhǔn)確完成對院長的認(rèn)知？醫(yī)院院長的工作內(nèi)容和績效考核指標(biāo)？如何深度挖掘院長的需求？我們?nèi)绾蝸頋M足？
研討：銷售人員搞定院長的四把金鑰匙：準(zhǔn)備充分，專業(yè)，自信心和平常心，產(chǎn)品解決方案
注明：選三個(gè)同學(xué)發(fā)言，然后再總結(jié)，預(yù)計(jì)八分鐘
案例分析：與院長溝通的技巧分享
如何向醫(yī)院院長精準(zhǔn)，有效的推薦產(chǎn)品解決方案？
案例：提供體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品解決方案
案例：提供個(gè)性化，適合醫(yī)院現(xiàn)狀的產(chǎn)品解決方案
案例：提供解決醫(yī)院院長痛點(diǎn)的產(chǎn)品解決方案
處理客戶疑問的LSCPA法則
七分鐘的視頻：看電影分析，我們?nèi)绾未蛳蛻粢蓱]？
總結(jié)，改善
習(xí)題：如何向醫(yī)院院長來推薦產(chǎn)品解決方案？
習(xí)題流程：由組長組織小組一起討論，指定一個(gè)組員上臺分享小組研討成果，老師進(jìn)行點(diǎn)評。
如何了解廠家的產(chǎn)品信息和發(fā)展態(tài)勢？

第三模塊：如何和客戶達(dá)成有效的溝通
造成溝通障礙的五大原因
十二種有效溝通的方法
性格色彩在客戶溝通中的運(yùn)用
案例：面對不同性格特征的客戶的溝通方法
和醫(yī)院主任，設(shè)備科科長，院領(lǐng)導(dǎo)溝通時(shí)：心智法則的運(yùn)用

第四模塊： 如何提高談判技巧 ？ 
和客戶談判流程（一）
拜訪客戶時(shí)的談判技巧
如何和客戶談判？
思考：如何把握和客戶談判的原則
客戶的談判流程（二）
研討：怎樣精準(zhǔn)地判斷潛在客戶的合作意向？
如何和客戶達(dá)成合作？
和客戶成交的流程（三）
案例：放大競爭對手的劣勢，撬單成功！
案例：把握成單的關(guān)鍵時(shí)刻，順利擊敗對手？
案例：搞定關(guān)鍵的人，拿單成功！
習(xí)題：如何和客戶達(dá)成合作？
習(xí)題流程：由組長組織小組一起討論，由老師隨機(jī)指定一個(gè)組員上臺分享小組研討成果，老師進(jìn)行點(diǎn)評。

第五模塊：區(qū)域市場的規(guī)劃和營銷管理
一、開展市場調(diào)查
1、市場分析
2、行業(yè)分析
3、競爭分析
4、產(chǎn)品分析
5、市場現(xiàn)狀分析
6、專家分析
7、SWOU分析 
二、如何進(jìn)行市場規(guī)劃？
1、區(qū)域規(guī)劃， 產(chǎn)品規(guī)劃，樣板醫(yī)院規(guī)劃，市場推廣規(guī)劃
2、戰(zhàn)略（營銷戰(zhàn)略地圖），戰(zhàn)術(shù)
三、運(yùn)營方案
1、銷售任務(wù)及銷售進(jìn)度 
2、市場劃分 
3、人員配置 
4、意向單  
5、工作內(nèi)容
6、樣板醫(yī)院 
7、學(xué)術(shù)活動
8、終端指標(biāo)
9、助銷工具 
10、回款來源 
11、臨床應(yīng)用醫(yī)院
12、考核區(qū)域經(jīng)理的指標(biāo)
三、營銷團(tuán)隊(duì)的管理
對營銷人員進(jìn)行有效指導(dǎo)的四大方法
思考：長堤蟻穴 － 蝴蝶效應(yīng)
做好營銷團(tuán)隊(duì)管理的四把鋼鉤：
習(xí)題：如何對區(qū)域市場進(jìn)行市場調(diào)查和規(guī)劃？
習(xí)題流程：由組長組織小組一起討論，由小組成員共同推薦一個(gè)組員上臺分享小組研討成果，老師進(jìn)行點(diǎn)評。

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