營銷模式轉(zhuǎn)變管理

課程背景：
通訊行業(yè)進(jìn)行重組之后，國家不斷進(jìn)行資源調(diào)配，在3G時代，已經(jīng)真正實現(xiàn)了三分天下的局面，同時也預(yù)示著競爭趨向白熱化階段，電信夾縫生存，聯(lián)通資源透支，移動兩面受擊；中國移動傳統(tǒng)的優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在，TD資源下的移動用戶發(fā)展，更是舉步為艱，在這樣的競爭氛圍下，我們?nèi)绾为毶破渖恚@得一片藍(lán)海呢？
受3G網(wǎng)絡(luò)的影響，傳統(tǒng)的語音、短信市場份額及收入已經(jīng)急劇下滑，3G智能終端的誕生給我們帶來了非常高的流量，流量在短短的兩年時間里面增長了17倍，但利潤不足10%，而傳統(tǒng)的營銷模式應(yīng)該無法滿足變幻莫測的客戶需求及市場變化，——“流量經(jīng)營”時代正式來臨。
營業(yè)廳轉(zhuǎn)型及營銷模式的轉(zhuǎn)變成了這個時代最迫切的需求，如何在高流量時代到來前，整合出一條適合自己的道路？本課程將針對流量經(jīng)營時代所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，給出實用的輔導(dǎo)工具，詳細(xì)闡述流程經(jīng)營時代營業(yè)廳如何轉(zhuǎn)變，現(xiàn)場營銷模式如何升華，管理員的管理模式如何提升等幾個方面入手，讓學(xué)員今天學(xué)完，明天就能使用。

培訓(xùn)收益：
-學(xué)習(xí)流量經(jīng)營時代營業(yè)廳現(xiàn)場管理應(yīng)該管什么
-掌握流量經(jīng)營時代的營業(yè)廳現(xiàn)場布局改變策略
-吸收流量經(jīng)營時代營業(yè)廳現(xiàn)場促銷的創(chuàng)新模式
-領(lǐng)悟流量經(jīng)營時代員工引導(dǎo)的核心
-清晰流量經(jīng)營時代現(xiàn)場體驗式營銷的實操步驟
-固化引導(dǎo)客戶從語音向流量包轉(zhuǎn)變的營銷方法

學(xué)員對象：營業(yè)廳經(jīng)理、值班長、主任及相關(guān)體驗專員

課程大綱：
第一模塊：營業(yè)廳現(xiàn)場管理技能
第一部分、新時期市場特征與營銷要求
-行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運營，流量經(jīng)營
-2G與3G的差別
-什么是流量經(jīng)營
-流量經(jīng)營和營業(yè)廳的關(guān)系
-營業(yè)廳流量經(jīng)營的三個層面
-終端是核心
-應(yīng)用是關(guān)鍵
-體驗銷售是切入點
-什么是賣場化改造
-運營商的優(yōu)劣勢分析
-運營商的優(yōu)勢
-案例：香港營業(yè)廳的啟示
-案例：運營商體驗營銷實例
-營業(yè)廳經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

第二部分、流量經(jīng)營時代營業(yè)廳的轉(zhuǎn)變
一、新一代營業(yè)廳的要求
-新時期客戶需求是什么？
-流量經(jīng)營時代營業(yè)廳的功能布局
-區(qū)分功能區(qū)域的性質(zhì)
-營業(yè)廳動線的規(guī)劃的基本原則
-案例分享
-陳列的一般性原則
-常用的宣傳物
-如何凸顯宣傳效果？
-Pop的制作與使用
-POP的基本原則
二、現(xiàn)場管理管什么
-認(rèn)識賣場化管理的三個方面（服務(wù)管理、銷售管理、人員管理）
-營業(yè)廳管理管什么？
-以什么為中心？
-客戶的對賣場化營業(yè)廳的需求是什么?
-客戶的實際需求
-客戶的潛在需求
-客戶的情感需求
-賣場化營業(yè)廳管理的六個方面
-營業(yè)廳管理的量化標(biāo)準(zhǔn)
-案例：各營業(yè)廳現(xiàn)場管理案例
三、現(xiàn)場管理工具
-賣場化管理的四要素
-游戲：找核心
-標(biāo)準(zhǔn)化的建立
-服務(wù)流程的七個關(guān)鍵接觸點
-營業(yè)廳管理四步曲與系統(tǒng)化的思考
-精細(xì)化管理的工具—值班巡檢表
-值班巡檢表的運用
-營業(yè)前檢查
-營業(yè)中檢查
-營業(yè)后檢查
-待辦單的運用
-填寫工作日志
-標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具——設(shè)定目標(biāo)行動規(guī)劃
-現(xiàn)場管理人員的任務(wù)
-管理的流程
-管理的要點
-排隊機管理
四、員工輔導(dǎo)與改善工作表現(xiàn)
a)   如何追蹤員工表現(xiàn)，提升工作績效？
-當(dāng)發(fā)現(xiàn)營業(yè)員服務(wù)中出問題怎么辦？
-如何改善下屬工作表現(xiàn)？
-改進(jìn)工作表現(xiàn)的步驟
b)   當(dāng)營銷代表工作不正確進(jìn)行指正前應(yīng)考慮的問題
c)   員工培訓(xùn)輔導(dǎo)如何進(jìn)行
d)   人員訓(xùn)練四步驟

第二天：現(xiàn)場營銷管理技能
第一部分   體驗式營銷的概念導(dǎo)入
一、用戶層面
二、產(chǎn)品層面
三、銷售人員層面
1. 挑戰(zhàn)一：銷售人員本身沒有體驗到產(chǎn)品的好處及價值，只介紹功能
2. 挑戰(zhàn)二：不會講跟客戶相關(guān)的使用場景
3. 挑戰(zhàn)三：手機功能類似，難以記憶
4. 挑戰(zhàn)四：無法流暢地演示手機的功能
四、什么是體驗式營銷
1. 體驗式營銷所帶來的購物體驗
2. 體驗式營銷與流量經(jīng)營
3. 體驗式營銷之道演進(jìn)
4. 實施3G終端體驗式營銷具有必要性
5. 3G體驗式營銷成果展現(xiàn)
6. 實施體系基礎(chǔ)
五、體驗式營銷體系全貌
1. 抓產(chǎn)品
2. 帶人員
3. 改環(huán)境
4. 促活動
5. 報支撐
六、實施體系運轉(zhuǎn)示例---體驗式營銷專家團(tuán)隊

第二部分   體驗式銷售方法基礎(chǔ)知識
一、智能操作系統(tǒng)介紹
1. 什么是手機終端操作系統(tǒng)
2. 智能操作系統(tǒng)的優(yōu)點
3. 主流智能操作系統(tǒng)簡介
二、目標(biāo)用戶特點及場景穿行
1. 六類目標(biāo)用戶主要特點
2. 話術(shù)設(shè)計思路
3. 場景及應(yīng)用介紹話術(shù)

第三部分   體驗式銷售方法
一、體驗式銷售概述
二、體驗式銷售的步驟與技巧
1.喚醒需求
a) 喚醒需求的要素
b)概念導(dǎo)入
c) 練習(xí)——需求三問訓(xùn)練
2.激發(fā)客戶購買興趣
a) 確認(rèn)目標(biāo)客戶
b)提問了解客戶需求
-開放式問題
-封閉式問題
c) 確認(rèn)使用場景
d)傾聽顧客需求
e) 示例與練習(xí)
3.拓展應(yīng)用
a) 拓展應(yīng)用的概念
-如何介紹、演示相關(guān)應(yīng)用
-有真機做演示時的演示方法
-沒有真機做演示時的演示方法
b)介紹手機特色功能
c) 講述驚喜故事練習(xí)
4.實現(xiàn)銷售
a) 介紹優(yōu)惠計劃
b)升級銷售——轉(zhuǎn)機的技巧
c) 識別客戶購買信號——客戶購買行為與心理分析
d)異議處理
-異議處理的流程
-異議處理示例
-異議處理練習(xí)
-異議處理總結(jié)
5.提升價值
a) 成交后價值提升
-為顧客安裝各種應(yīng)用
-應(yīng)用軟件下載應(yīng)用
b)未成交時價值提升
三、體驗式銷售方法總結(jié)

第四部分   體驗式銷售方法演練
一、場景穿行情景演練
二、課程總結(jié)及心得分享

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