課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升
課程背景:
在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下,全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn),下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代,這給我們銀行帶來(lái)了全新的機(jī)遇。
對(duì)公信貸業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位,拓展客戶數(shù)量、加大放款額度、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí),這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求,如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額,提升品牌在客戶心中的地位,是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。
本課程從知名商業(yè)銀行銷冠的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā),幫助營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷方法和技巧,提升全員的績(jī)效,同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷工具,讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用,一用即會(huì)”的效果,同時(shí)解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷中遇到的心里問(wèn)題,平衡好營(yíng)銷心態(tài),保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
課程收益:
通過(guò)培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式,讓大家對(duì)對(duì)公信貸的整體認(rèn)知有所提高,對(duì)銷售的思路有所拓展,對(duì)策略、目標(biāo)、方案、執(zhí)行有全域的掌握,從而達(dá)到順利完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),同時(shí)讓學(xué)員能夠帶著問(wèn)題來(lái),拿著方案走,把問(wèn)題留在課堂,為銀行培養(yǎng)一支優(yōu)秀的對(duì)公信貸營(yíng)銷隊(duì)伍。
課程對(duì)象:銀行支行營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理及相關(guān)需求者
課程大綱:
一、我們干的到底是一件什么樣的工作?
1、我們的工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響
2、市場(chǎng)需求深度分析
3、市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
4、我國(guó)城鎮(zhèn)化率指標(biāo)攀升對(duì)整體市場(chǎng)的影響
5、你和財(cái)富之間僅差這一步
二、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1、我們對(duì)自己的績(jī)效達(dá)成率滿意嗎?
每天都和前臺(tái)巧周旋,時(shí)不時(shí)還躲保安
天天掃樓掃到腿抽筋,績(jī)效沒(méi)見(jiàn)咋增長(zhǎng)
日日擺樓擺攤擺商超,擺的自己心發(fā)毛
領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊,客戶開(kāi)發(fā)挺苦惱
2、你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)?
⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷工作
⑵每天只想著眼前的業(yè)績(jī)指標(biāo)如何達(dá)成
⑶客戶銷售只是簡(jiǎn)單的買賣行為
3、為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果?
⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化
⑵核心銷售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享
三、保障任務(wù)達(dá)成的核心
1、定思維
⑴想法決定思維,思維決定行為,行為影響成果
⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
2、定目標(biāo)
⑴你的目標(biāo)到底是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理,并以小組形式進(jìn)行分享
⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力
例:浦發(fā)銀行銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力
⑶突破你心中的邊界,創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過(guò)對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā),讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生
例:浦發(fā)銀行銷冠的營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定法
現(xiàn)場(chǎng)演練:分小組定出你的目標(biāo)
3、定策略
⑴為什么營(yíng)銷要制定策略
沒(méi)有策略,業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出,執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)管,每日工作渾渾噩噩
⑵運(yùn)用成功銷售公式,為你帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)
例:一個(gè)瀕臨被銀行開(kāi)除的營(yíng)銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)對(duì)公貸款業(yè)績(jī)逆襲,成為銷冠
⑶線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建,讓你的業(yè)績(jī)一飛沖天
① 線下直營(yíng)創(chuàng)新模式(走出去,迎進(jìn)來(lái)):
陌拜:掃樓、掃街、掃商圈
例:招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”
創(chuàng)新團(tuán)辦新模式:通過(guò)優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹
例:浦發(fā)銷冠通過(guò)此方法在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所營(yíng)銷,成功拓展商戶,實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面,持續(xù)長(zhǎng)達(dá)半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。
商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演(影院、餐飲等)
例:1) 北京新世界百貨國(guó)慶7天不打烊,團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績(jī)
2) 北京家樂(lè)福慈云寺店月度雙休8天,團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績(jī)
3) 北京成龍耀萊影城深度合作,推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位推廣,人均每日簽單30件
② 線上運(yùn)營(yíng)新模式:線上社群運(yùn)營(yíng)、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹
例:中信營(yíng)銷人員通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)模式,不出三個(gè)月便完成全年銷售指標(biāo)
(4)如何制定屬于自己的專屬營(yíng)銷策略
例:浦發(fā)銷冠的營(yíng)銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練:帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行分組營(yíng)銷策略的定制,并進(jìn)行小組分享
4、盯執(zhí)行
⑴任務(wù)目標(biāo)分解法
⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程,提高執(zhí)行興趣度
⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5、做考評(píng)
⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
四、營(yíng)銷技巧加速目標(biāo)達(dá)成
1、充足的售前準(zhǔn)備讓你的營(yíng)銷事半功倍
⑴挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
⑵挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場(chǎng)演練:對(duì)本行指定產(chǎn)品賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)
2、客戶購(gòu)買商品的5大核心決策及應(yīng)對(duì)方案
3、銷售過(guò)程中的6大核心障礙
4、解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟
5、客戶異議處理的3大方法
五、營(yíng)銷心態(tài)決定你的營(yíng)銷效果
1、心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性
2、面對(duì)大量拒絕,我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害
3、心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升
轉(zhuǎn)載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/278968.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張光祿
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 大數(shù)據(jù)時(shí)代:全渠道私域生態(tài) 尹杰
- 工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新 喻國(guó)慶
- 市場(chǎng)調(diào)研三板斧 尹杰
- 電力市場(chǎng)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)能力提升 喻國(guó)慶
- 《新時(shí)代背景下的專業(yè)化招募 張祝光
- 年度營(yíng)銷規(guī)劃與落地執(zhí)行 尹杰
- 新時(shí)代下精準(zhǔn)營(yíng)銷與市場(chǎng)精耕 尹杰
- 復(fù)盤:產(chǎn)品項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管 喻國(guó)慶
- 營(yíng)銷贏在中層干部 尹杰
- 后疫情時(shí)代白酒經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型 喻國(guó)慶
- 鍋爐產(chǎn)品創(chuàng)新性贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 喻國(guó)慶
- 化妝品的全渠道開(kāi)發(fā)與管理 喻國(guó)慶