消費(fèi)信貸營(yíng)銷場(chǎng)景

課程背景：
由于全球新冠疫情及國(guó)際貿(mào)易摩擦對(duì)出口產(chǎn)生較大影響，2022年外需市場(chǎng)仍不容樂觀。國(guó)內(nèi)住房貸款調(diào)控長(zhǎng)期趨緊對(duì)商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來經(jīng)營(yíng)壓力。而消費(fèi)信貸需求激發(fā)是拉動(dòng)內(nèi)需循環(huán)的關(guān)鍵點(diǎn)。消費(fèi)貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，產(chǎn)品更加豐富。發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)占GDP70%以上，我國(guó)市場(chǎng)前景向好。2022年是內(nèi)需成為驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵啟動(dòng)年，內(nèi)需的核心就是消費(fèi)，通過消費(fèi)刺激保障中小微企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)于穩(wěn)定就業(yè)。通過消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮來實(shí)現(xiàn)內(nèi)生增長(zhǎng)的根本目標(biāo)。消費(fèi)信貸營(yíng)銷應(yīng)結(jié)合場(chǎng)景和市場(chǎng)活動(dòng)，結(jié)合實(shí)際消費(fèi)場(chǎng)景搭建營(yíng)銷平臺(tái)和渠道，實(shí)現(xiàn)線上申請(qǐng)，快速放款。如何有效組織營(yíng)銷人員，將產(chǎn)品、市場(chǎng)與營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合。如何通過場(chǎng)景搭建與營(yíng)銷互動(dòng)及爆款款產(chǎn)品的融合，實(shí)現(xiàn)效率提升，風(fēng)險(xiǎn)可控，最終實(shí)現(xiàn)盈利，是本課程的核心。如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)？如何進(jìn)行人員管理？如何進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)，少走彎路？基于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，為消費(fèi)信貸經(jīng)營(yíng)管理提供可借鑒的方法。

課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、部門負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

課程收益：
1、了解消費(fèi)信貸場(chǎng)景營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)框架
2、了解數(shù)字化消費(fèi)信貸場(chǎng)景搭建技巧
3、了解消費(fèi)信貸核心客群及營(yíng)銷策略
4、掌握消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)推動(dòng)的具體打法
5、掌握業(yè)務(wù)督導(dǎo)技巧
6、掌握人員聯(lián)動(dòng)與組織技巧
7、了解消費(fèi)信貸績(jī)效考核的原則

課程大綱/要點(diǎn)：
一、消費(fèi)金融業(yè)務(wù)場(chǎng)景搭建與業(yè)務(wù)管理的頂層設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理框架
2、制定明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)：戶數(shù)、余額
3、月人均產(chǎn)能多少能賺錢？基于此前提整業(yè)務(wù)流程
4、以終為始的戰(zhàn)略方向，明確具體目標(biāo)，不喊口號(hào)
5、組織架構(gòu)梳理：管理清晰，業(yè)務(wù)就清晰
6、人力資源匹配：營(yíng)銷梯隊(duì)、教練型一線管理、營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)、組織隔離、晉升與淘汰
7、科技支撐：線上獲客
8、產(chǎn)品策略：利率、還款方式、額度、時(shí)效、門檻、期限基本原則
9、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期分析：一季度經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀
10、*博弈與內(nèi)循環(huán)
11、消費(fèi)金融競(jìng)爭(zhēng)策略：波特五力模型
存量客戶競(jìng)爭(zhēng)威脅
先有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅
第三方競(jìng)爭(zhēng)威脅
新進(jìn)對(duì)手威脅
追隨策略、引領(lǐng)策略、維持策略
研討：結(jié)合所在機(jī)構(gòu)特點(diǎn)制定競(jìng)爭(zhēng)策略

二、消費(fèi)信貸營(yíng)銷場(chǎng)景搭建與客戶分析
一）消費(fèi)信貸營(yíng)銷場(chǎng)景搭建
1、有車族消費(fèi)場(chǎng)景：購(gòu)車場(chǎng)景、汽車美容場(chǎng)景、駕校場(chǎng)景、驗(yàn)車場(chǎng)景、違章罰款場(chǎng)景、車位場(chǎng)景、停車場(chǎng)場(chǎng)景
2、有房族消費(fèi)場(chǎng)景：裝修場(chǎng)景、建材家裝場(chǎng)景、智能鎖監(jiān)控場(chǎng)景、售樓場(chǎng)景、二手房場(chǎng)景、家電場(chǎng)景、社區(qū)場(chǎng)景、物業(yè)場(chǎng)景、房產(chǎn)中介
3、教育消費(fèi)場(chǎng)景：教育分期場(chǎng)景、家教場(chǎng)景、留學(xué)場(chǎng)景、升學(xué)場(chǎng)景
4、生活消費(fèi)場(chǎng)景：手機(jī)電子產(chǎn)品場(chǎng)景、旅行場(chǎng)景、結(jié)婚場(chǎng)景
5、社區(qū)場(chǎng)景：街道、物業(yè)、安保、停車、充電樁
6、搭建營(yíng)銷場(chǎng)景的方法和技巧
二）消費(fèi)貸客戶分析
1、身份客群：公務(wù)員、事業(yè)編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協(xié)委員、高學(xué)歷
2、存量挖潛：存款、中間業(yè)務(wù)、預(yù)授信、存量房貸客戶
3、他行客戶：房貸客戶、有車族客戶等
4、房產(chǎn)客戶
5、車產(chǎn)客戶
6、白領(lǐng)客戶
7、渠道客戶

三、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)推動(dòng)與獲客方法
1、轉(zhuǎn)介紹：客戶總是錯(cuò)綜關(guān)聯(lián)的，落實(shí)客戶與營(yíng)銷人員的利益點(diǎn)和積極性
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營(yíng)銷組合
3、關(guān)鍵人營(yíng)銷：
4、集中外拓組織技巧：團(tuán)隊(duì)式作戰(zhàn)要領(lǐng)
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)動(dòng)、銀政合作
6、線上獲客：微信、抖音、電話
7、營(yíng)銷活動(dòng)：定制營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大影響力
8、人員組合：組建迷你戰(zhàn)隊(duì)，促進(jìn)營(yíng)銷落地
9、渠道維護(hù)：共同的利益決定共同的行為
案例：建設(shè)銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

消費(fèi)信貸營(yíng)銷場(chǎng)景