消費(fèi)信貸場(chǎng)景搭建

 

課程背景：

由于全球新冠疫情及國(guó)際貿(mào)易摩擦對(duì)出口產(chǎn)生較大影響，2022年外需市場(chǎng)仍不容樂(lè)觀。國(guó)內(nèi)住房貸款調(diào)控長(zhǎng)期趨緊對(duì)商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力。而消費(fèi)信貸需求激發(fā)是拉動(dòng)內(nèi)需循環(huán)的關(guān)鍵點(diǎn)。消費(fèi)貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，產(chǎn)品更加豐富。發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)占GDP70%以上，我國(guó)市場(chǎng)前景向好。2022年是內(nèi)需成為驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵啟動(dòng)年，內(nèi)需的核心就是消費(fèi)，通過(guò)消費(fèi)刺激保障中小微企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)于穩(wěn)定就業(yè)。通過(guò)消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮來(lái)實(shí)現(xiàn)內(nèi)生增長(zhǎng)的根本目標(biāo)。消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)結(jié)合場(chǎng)景和市場(chǎng)活動(dòng)，結(jié)合實(shí)際消費(fèi)場(chǎng)景搭建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和渠道，實(shí)現(xiàn)線上申請(qǐng)，快速放款。如何有效組織營(yíng)銷(xiāo)人員，將產(chǎn)品、市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合。如何通過(guò)場(chǎng)景搭建與營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)及爆款款產(chǎn)品的融合，實(shí)現(xiàn)效率提升，風(fēng)險(xiǎn)可控，最終實(shí)現(xiàn)盈利，是本課程的核心?；趯?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶經(jīng)理的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)提供可借鑒的方法。

 

課程收益：

1、了解如何讓消費(fèi)貸批發(fā)做

2、掌握渠道溝通與場(chǎng)景搭建的技巧

3、學(xué)會(huì)分析客戶需求的方法，找到目標(biāo)客戶

4、了解消費(fèi)信貸的主要客群與營(yíng)銷(xiāo)次序

5、掌握轉(zhuǎn)介紹的技巧

6、能夠?qū)a(chǎn)品與客戶需求場(chǎng)景結(jié)合

7、掌握線上營(yíng)銷(xiāo)技巧

8、掌握存量客戶維護(hù)與挖掘技巧

9、掌握渠道維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

10、掌握轉(zhuǎn)介紹的核心點(diǎn)

 

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、基層主管

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、消費(fèi)信貸場(chǎng)景搭建與綜合營(yíng)銷(xiāo)

疫情、*博弈升級(jí)、經(jīng)濟(jì)換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業(yè)率攀升，工作穩(wěn)定決定了家庭穩(wěn)定；每一個(gè)銀行人都應(yīng)珍惜崗位，深耕市場(chǎng)，提升效益，穩(wěn)定盈利，共度難關(guān)。在新的時(shí)代背景下應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，形成合力，提升效率。

1、經(jīng)濟(jì)背景及房地產(chǎn)周期分析

2、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)、存款、結(jié)算等，利用

3、綜合消費(fèi)需求場(chǎng)景與搭建

1) 有車(chē)族場(chǎng)景：購(gòu)車(chē)場(chǎng)景、汽車(chē)美容場(chǎng)景、駕校場(chǎng)景、驗(yàn)車(chē)場(chǎng)景、違章罰款場(chǎng)景、車(chē)位場(chǎng)景、停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)景

2) 有房族場(chǎng)景：裝修場(chǎng)景、建材家裝場(chǎng)景、智能鎖監(jiān)控場(chǎng)景、售樓場(chǎng)景、二手房場(chǎng)景、家電場(chǎng)景、社區(qū)場(chǎng)景、物業(yè)場(chǎng)景、房產(chǎn)中介

3) 教育場(chǎng)景：教育分期場(chǎng)景、家教場(chǎng)景、留學(xué)場(chǎng)景

4) 生活場(chǎng)景：手機(jī)電子產(chǎn)品場(chǎng)景、旅行場(chǎng)景、結(jié)婚場(chǎng)景、

4、身份客群：公務(wù)員、事業(yè)編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協(xié)委員、高學(xué)歷人員

5、存量挖潛：存款、中間業(yè)務(wù)、預(yù)授信、存量房貸客戶

6、線上營(yíng)銷(xiāo)：電話邀約、微信互動(dòng)、視頻宣傳、二維碼申請(qǐng)

7、產(chǎn)品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁(yè)、停車(chē)排、駐點(diǎn)宣傳

8、轉(zhuǎn)介紹：客戶總是關(guān)聯(lián)的，以點(diǎn)帶面

9、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營(yíng)銷(xiāo)組合

10、渠道關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)

11、戰(zhàn)隊(duì)式營(yíng)銷(xiāo)告別單打獨(dú)斗：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，通過(guò)微信組織建設(shè)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)裂變

12、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)動(dòng)、銀政合作

13、客戶資源分配與網(wǎng)格化管理

 

二、消貸客戶場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)與溝通話術(shù)

1、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 高效營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏

2、有效建立信任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 存款需求

2) 投資需求

3) 消費(fèi)需求

4) 資產(chǎn)傳承

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化：利率說(shuō)1萬(wàn)元1天2元

2) 對(duì)比化：利率優(yōu)勢(shì)比較

3) 將利益極大化：早貸款早享受

4) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5) 舉例說(shuō)明

6) 條例式說(shuō)明法

7) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

8、重點(diǎn)結(jié)合裝修公司、家裝市場(chǎng)、售樓處、社區(qū)、存量房貸客戶、白領(lǐng)公務(wù)員、教育、車(chē)位駕校等場(chǎng)景，如何溝通，如何獲取合作。

9、實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練：分組演練，每組選取1-2個(gè)客群進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)。

 

三、渠道與客戶關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘

1、客戶關(guān)系的建立

2、客戶維護(hù)的價(jià)值

3、分層維護(hù)

4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

1) 電話回訪

2) 上門(mén)拜訪

3) 禮物郵寄、贈(zèng)送

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

5、存量客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧：白名單客戶電話、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧；

6、客戶價(jià)值判斷

7、代發(fā)客戶、收單客戶等

案例：建設(shè)銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、齊魯銀行等

 

消費(fèi)信貸場(chǎng)景搭建